太子龙2013年---改变年

公司营销中心---改变自己抢夺第一

一、服装行业的发展环境变了，元芳你怎么看？

l  中国各大产业的发展环境状况：

1、     房地产受产业政策影响力度最大，如新国五条的调控；

2、     进口汽车的政治干预，如习主席的“座外国车观感不好”

3、     铁公基的现状是产能严重过剩，如铁路巨额债务；

4、     高新科技受出口政策影响的力度最大，如华为和中兴受美国国会所谓的间谍案干预；

5、     重工领域的互相倾轧，如三一重工和中联重科的白热化斗争；

6、     白酒行业的限酒令打压，导致茅台和五粮液缩水数百亿。

l  2012年国内外服装行业状况：

1、 中国第一夫人彭丽媛陪同习主席访问俄罗斯穿的服饰和用的包全是国产品牌；

2、 2012年全球十大首富前中，服装行业占据了4位是占比最多的行业，他们分别是第四、五、八、十位。其中，只有一位下降，一位持平，两位上升；

3、 2012年全国百家重点大型零售企业服装类商品零售额相比2011年增长尽管降低8.1个百分点，但毕竟还增长12.3%，增长幅度仍居诸多行业增幅之首；

4、 2010---2012国际2—3线品牌进军中国一线城市同比增幅平均超过30%，其中，优衣库和ZARA等快消服饰品牌把主力市场仍然集结在一线城市和少数发达区域的2线城市；

1）ZARA：2012年前9个月销售增长了17%，利润上升了27%。在去年的2月到10月这9个月中，Inditex在全球新开了360家门店，门店数量在全球达到了5887家，其中ZARA占了1908家。市场重心已经向亚洲市场转移。

2）Uniqlo：截至2012年8月的财年，公司销售和盈利录得稳步增长，其中净利润较前一年的543.5亿日元增长32%。

5、2012年国内2—3线城市民族品牌扎堆的市场区域缩水严重，在已披露业绩预告的15家服装类上市公司中，5家预计净利润同比下滑。其中实现净利润同比下滑：(略)

   2012年1—10月份服装企业亏损达2236家，行业亏损面为15.60%，亏损企业亏损额同比增加50.69%。

l  未来五年我们该怎么做：

1、目前中国市场出现这种“国外品牌大举进军而国内品牌普遍下滑”的根本原因在于民族品牌前期依靠炒作获利的急功近利和粗放式的经营模式，在国际品牌的体系化、专业化的集约化经营模式可以说是没有出路的。但是，我们应该看到国内2—3线城市目前国外品牌还未大举进军，也就是说，还有3—5年供我们打基础转作风的发展机遇期。尽管未来品牌竞争的专业性化程度是显著提升的，但国内外的服装行业前景是明朗的，还值得我们广大的服装人去做。

2、在未来的5年里，难道我们品牌团队还要用这过去的老习惯、老思维、老经验、老套路的急功近利心态和散兵游勇式团队去迎战国际品牌的体系化、精细化、专业化、创新化的“铁甲连环马”吗？

因为，也正是基于中国服装产业内外部的客观环境因素，所以，公司才要把2013年定为“改变年”。

二、改变年——公司讲改革、重管理、提效率：

    营销中心管理思想：改变观念，创新营销，系统管理。

营销中心工作思路：重管理、重盈利、重加盟

1、     运营理念转变：

改变单纯的投资型向体系化营销+职能服务型转变

2、     运营模式转变：

从传统的“交接棒式的营销拓展模式”向“双向体系化营销服务模式” 转变

3、     组织结构调整：

1）架构扁平化---总经理直接亲临营销第一线

2）职能集约化---总经理营销负责制 + 商品中心运营制

3）问题决断化----“立马办”的快速决策机制

4、     部门职能整合：

1）职能引领化----成立商品中心科学统筹引领公司业务运行

2）开发主题化---季节主题有理念，系列商品有故事，单款产品有说法

3）营销精细化---提升品牌形象，重塑品牌风格；秋冬分季订货；实施价格管控

5、     职能重心调整：

营销中心组织扁平化，客户沟通最终环节不超过3个，门店常规工作沟通环节不超过4个，紧急特殊事项设立直达领导快速通道。

6、组织决策调整：

管理重心转移，专业领导担任营销总管

三、营销战略创新，我们将怎么做？

l  改变市场秩序：

1、     直营与加盟的关系秩序：

直营加盟一体化，促销推广一体化，职能服务一体化

2、     线上与线下的秩序：

商品类别区隔化，销售区域异地化，营销政策统筹化

3、     管理与服务的秩序：

营销管理与职能服务并重，体系化推广和营销策略并重

l  改变服务质量：

1、     改变服务理念：

统一营销理念，直营加盟一体化

2、     提升服务能力：

改变大一统，实行点对点服务

3、追求服务质量：

改变向计划要结果为向过程监督要结果

l  改变分享机制：

1、加重拓宽政策性奖励：

2、谋求联动支持措施：

1）信息联动---商品供求信息联动

2）促销联动---假日促销策略和市场推广联动

3）管理联动---营销管理和团队打造心得联动

四、盈创终端，我们该怎么干？

面对全新的品牌竞争环境，让我们一起来改变：

1、     改变心态气质：

机遇又一次降临，必须以全新的自我形象和精神风貌面对

2、     改变形象：

终端店铺形象的改变

3、     改变产品风格：

时尚生活化，人文主题化，故事情节化

4、     改变陈列模式：

2013年秋季公司将推出X中陈列模式，确保终端每周都是新面孔

5、     改变促销策略：

用人文情感促销模式替代传统滞后的折扣降价

6、     改变导购模式：

用友情沟通模式替代硬性的产品推销模式

五、全力推进“优化店铺绩效工程”，让创新绩效看得见、摸得着

1、品牌广告传播的创新：

1）从品牌传播从高射炮向狙击枪改变；

2）从单向传递转向双向互动式品牌文化传播；

3）从模仿大牌到独特个性和视角的彰显传播；

4）从单纯的时尚服饰传播到跨界艺术整合与主题创新传播

   2、销售推广的创新：

1）进一步提高门店销售推广策划能力，使销售推广方式和传播方式多样化。

2）加强与周边业态的门店联合促销，强化多种业态的互动，使门店在商圈扮演好男士时尚顾问的角色；

3）策划启动“新龙门衣栈-每月19吉祥鲤鱼跳龙门活动”

3、店销售策略创新：

1）要求门店在明显位置提供给顾客查询和参考；

2）建立完善VIP服务体系，不断增值VIP服务。比如：服饰保养知识分享和保养提醒服务，场合着装礼仪知识分享，节日关怀和小礼品赠送服务，VIP全国统一待遇等；

3）通过各种社交平台获得信息并主动与顾客取得联系，门店也可以实施上门销售服务等；

4）根据门店分布情况可适地推出旗舰店，并在旗舰店推出兴趣沙龙活动、联合各种俱乐部提供增值服务或联合销售；

5）通过门店可以推出高级定制服务、团体定制服务等业务。

六、多重策略联动，合力提升品牌大营销：

1、启动“五星客户工程”；

 2、启动“五星门店工程”；

3、推出“老客户回归工程”；

4、推出“客户开店帮困计划”；      

5、通过“神秘客户探访机制”检测终端营销漏洞；

   6、推出总部“营销疑难顾问工程”。

七、继续推进公司职能变革----向管理要效益，向市场求发展

  1、喊破嗓子不如甩开膀子；

2、改革需要勇气，智慧，韧劲，所以，既要统筹兼顾，又要突出重点；

  3、面对客户压力大，竞争力不强的现状，在市场上生存很辛苦，我们的心情很沉重，所以，我们要：

1）通过市场倒逼机制，竭力帮助客户创新思维，系统规划运营流程，加强体系化管理，早日还清旧债；

2）竭力帮客户提高市场竞争力和盈利力，最大化地保护加盟客户利益；

  3)要通过各项业务的综合改革，来全面推进太子龙品牌不断发展。

     

因为，我热爱我自己，

所以，我深刻地热爱太子龙！

因为，我热爱太子龙品牌，

所以，我更加珍惜和热爱每一位太子龙大家庭成员！

因为，今天的共识和共鸣是开启明日的辉煌和共赢，

所以，为了这样一个伟大的事业，我愿意付出整个人生！！！