在技术与知识快速变化的当今社会，几乎没有哪个企业可以单打独斗，结盟合作是发展途中的必要选项。然而，结盟合作成功率，从联盟到合资，再到购并，失败率却通常高达50以上，尤其是合资与购并，失败率更高。
　　由此可见，结盟合作并不如一般人想象的，只要有共同利益就能可以成功的。同时，企业也必须剔除这样的观念，即比起自私逐利的竞争，讲求利他的合作，似乎更为违反人性，因为企业的发展并不是一个人的事情，而是关乎全体员工的生存。
　　那么，结盟合作怎样才能够成功呢﹖
　　管理大师彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）曾经说过，企业结盟是一种危险关系，因为这里面牵涉到相互之间的利益以及信任问题。换句话说，结盟合作要想成功，也是要讲究一定的方法和技巧的。我认为这些技巧中最为重要的是以下三点：
　　其一，互利是一加一大于二的理想，做不到平等双方就容易破局。对企业来说，一加一大于二可能来自于降低成本和加大经济规模，或进行彼此之间核心能力的互补，又或是创造出新的商业机会。一般而言，两者的互补性越强，结盟的空间就越大，即便是竞争对手也可能进行结盟。
　　在研发成本极高产业，如汽车或航空产业，竞争对手如奔驰与宝马、波音与空中巴士就组成联盟，以便更好地设法降低昂贵的研发成本。这些企业都是商品同质，直接竞争市占率的对手，但合作联盟仍能够成局，不仅相互之间存在的互补性，更因为需要具体的利益。
　　以互利做为合作结盟的起点， 这听起来，不就是大家耳熟能详的原则吗？问题在于，这项原则理解容易，实施起来却很难。2009年，德国的福斯汽车与日本的铃木汽车宣布合作。在资本市场看来，这两家公司的互补利益十分明显，有机会达成一加一大于二的加乘效果。这两间公司可以互相提供的支援 ：福斯为铃木提供技术，铃木在它们的强势市场印度，提供福斯资源﹐双方有机会共同开发节能小车，进攻新兴市场。
　　然而，这两家公司的策略联盟两年后就破局了。起因只是一件不简单的“小事”。2011年，福斯在某一份报告上以“子公司”来定位铃木，铃木自然完全无法认同，于是引发了一连串的纠纷与官司。福斯指责铃木违反合约向飞雅特购买柴油引擎，铃木则指控福斯妨碍商誉，并要求福斯卖回铃木持股。两者合作破局的消息一传出，铃木当日的股价马上下滑2.7%，福斯股价下跌了1.2%。
　　福斯与铃木合作不成，反而演成国际诉讼，导致两败俱伤。出现这样的破局﹐实则是因为双方本来定位为平等伙伴，互为“关系企业”后，平等的权力受到了破坏，铃木对福斯购并的企图心感到疑虑。
　　其二，互信是最重要的基础，因为只有亲密关系，才能创造综合效益与奇迹。仍然以福斯与铃木两家汽车的结盟合作为例，其实他们的互利空间仍在，然而由于 合作伙伴之间无法再相互信任，就只能解散了。
　　因此，结盟合作成功的第二个要点就是互信。就像是婚姻、友谊一样，企业合作伙伴之间要能够互信、建立合作团队，才有机会创造综合效益与目标，这意味着伙伴之间要建立相当的亲密关系。那么，亲密关系多深才够？能够持续多久呢？这自然不是靠彼此喜欢的情感基础就够的，而是要看两个企业之间合作的具体情况。
　　其三，结盟合作成功的第三个要点是愿景。这里指的不只是共同的目标或远见，而是合作伙伴必须能够建立一套方法﹐协助彼此合作，达到共同愿景。比如在结婚之前，新郎新娘应该理性讨论彼此对人生的期待、财务的看法、以及要不要生小孩的问题。
　　这对应到企业的结盟合作，也是需要从策略目标开始去厘清相关的情况﹐并为此建立一套能够互利双方的严谨的管理流程。前面提到波音与空中巴士之所以能够结盟，是因为他们可以共同研发；而戴姆勒与奔驰汽车也能够合并成功，都是因为对于彼此共同利益有深入的了解与承诺。
　　在这一方面，哈佛大学商学院教授布兰登伯格与耶鲁大学教授奈勒波夫曾经做过研究，并在上世纪90年代提出“竞合理论”，也就在进行合作结盟的时候需要重新定义敌友，以创造价值的合作取代恶性竞争。这个理论，在近二十年来成为全球化下的策略主流，并在不同行业或市场，联盟、合资与购并的金额与件数都呈现增长趋势。
　　如果光从互利的起点出发，中国有很多的代工产业，比如计算机组装，在毛利已经降到如此稀薄的情况下，彼此之间进行整并合作应早就要发生，然而他们为什么不能像西方企业那样说并就并呢？这里面的原因在于中国还是创业家治理企业，而西方则是专业经理人为主。这有什么区别呢？
　　企业创办人和专业经理人在经营心态方面非常不同，前者性格更有开创与权威性，情感更容易投射在企业经营之上，而在资本市场发达的先进国家，经理人更善于用纯粹利益的观点去解读策略的选项。
　　中国的企业，目前还是第一代企业家，不久将出现第二代接班的情况。如果回到企业创办人领导性格上去找答案﹐就会发现，对中国企业家来说，连如何订定一起做饼、分饼这些游戏规则都是门槛了，更不用说合作成功还要求企业间共享信息资源，建立起互信机制了。因此，这些西方的先进理念更应该去学校。
　　简言之，任何的结盟合作关系，不管是企业间的合作，还是攸关个人人生的婚姻、友谊等等，其实都是时间或长或短的竞技比赛，当合作关系形成之后，最后如何如愿达到一加一大于二的综效﹐考验的不只是经营智慧，还有长远的眼光。