如何有效地与客户高层(决策者)打交道？
在激烈的销售竞争中，客户高层，即客户决策者是制胜的法宝，可是怎么与这些位高权重的高层们认识、建立联系，打交道呢？这个问题困扰着很多销售人员。那究竟如何才能有效地与客户高层(决策者)打交道呢？，笔者有如下建议。
一、要有效地与客户高层(决策者)打交道，就需要：
1.提高对于如何有效地与客户高层(决策者)打交道的认识水平，即需要掌握的知识/概念；
2.提高与客户高层（决策者）打交道的技巧；
3. 然后，在前2点的基础上，专业地对高层（决策者）进行分析，了解竞争对手的做法，制定有效地与高层（决策者）打交道策略。
二、需掌握内容（简单说起来）如下：
1. 基础知识
— 客户高层（决策者）分析
— 建立围绕客户高层（决策者）的关系地图
— 如何向客户高层（决策者）销售价值
— 与客户高层（决策者）打交道流程
2. 如何接近客户高层（决策者）
— 与客户高层（决策者）接近的时机
— 与客户高层（决策者）接近的方法
— 如何消除客户高层（决策者）下属的疑虑/负面情绪
3. 如何与客户高层（决策者）专业、有效地建立关系
— 与客户高层（决策者）建立关系策略
— 与客户高层（决策者）建立关系方法
— 在建立关系的过程中，如何在客户高层（决策者）心中建立独特价值
4. 如何有效地与客户高层（决策者）进行第一次面谈
— 第一次面谈策略
— 第一次面谈方法
• 在客户高层（决策者）心中建立地位
• 向客户高层（决策者）专业地销售价值
• 与客户高层（决策者）进行知识交流
5. 如何请客户高层（决策者）帮助，或做有利于我们的决定
— 客户高层（决策者）思考问题、做决定方式分析
— 让客户高层（决策者）做决定顺理成章
6. 如何与客户高层（决策者）保持关系
— 与客户高层（决策者）保持关系策略
— 基于客户高层（决策者）分析的、有效的保持关系活动
7. 在燃眉之急时与客户高层（决策者）接近、打交道方法
— 采用客户组织架构分析，利用影响力杠杆
— 利用客户高层（决策者）思考问题习惯
销售人员要认识到：要有效地与客户高层（决策者）打交道是有门槛的，达不到要求，就不能有效地与决策者（高层）打交道。对这一点的认识非常重要，但在实践中，很多销售人员却忽视了这一点。没有经过专业培训，达不到要求就去与客户高层（决策者）打交道了，结果可想而知。因此，建议对销售人员进行如何有效地与客户高层（决策者）打交道的专业培训。
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现任睿思价值管理咨询高级顾问。
具有在大型外资跨国公司、大型国营企业、大型民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对柜台销售，大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验；
参加过很多公司的面试，也面试过很多人。并与其中的很多人成为朋友，多年来都有联系。也就是说能通过后来的联系，验证当时（有的是十几年前）对他的判断是否准确。