消费资本论在制造商与经销商合作中的应用

刘幸福

(北部湾职业技术学校, 广西  钦州  535000)

【摘要】消费资本论是将消费视为资本的理论，消费资本化有规模经济效应、消费聚拢效应、资本沉淀效应、社会资本效应和市场压挤效应。该理论在零售业的应用就是会员制的积分回报，积分卡的积分优惠等活动。消费资本论在制造商与经销商合作中的应用是把经销商的销售活动看做一种资本投入是以股权激励和消费资本论为理论依据，将二者结合起来调动经销商的合作积极性。

【关键词】消费资本论；制造商；经销商；合作

一．消费资本论

投资、消费、出口和政府购买是国民经济的重要组成部分，作为其中之一的消费在经济发展中的作用是不容忽视的。继人力资本、资金资本和知识资本提出之后，有人又提出了消费资本。比尔茨博士发现：消费者是人类财富的真正创造者，但消费者在创造财富的同时，却从来就没有参与到财富的再次分配当中。

陈瑜教授发扬光大了消费资本的学说，消费资本论的核心内容是：认为消费才是使得生产和商业活动的价值最终得以实现，应该把消费活动向生产领域和经营领域延伸，该理论认为当消费者向企业购买产品的时候，生产企业和商业企业（制造商和经销商）应当把消费者对企业产品的采购视为对企业的投资，当这种投资积累到一定数量之后，企业应当以分红的方式给予消费者回报，就是企业应当定期拿出一部分利润分配给消费者。这样一来消费也就成了投资了，消费者的消行为变成了投资行为，消费的支出作为一种资本的储存最后可以转化成为一种资本并且获得收益。消费资本论应用到营销中可以增强消费者对企业的忠诚度，如果企业确实做到了把消费视为投资，那么购买该企业产品的人会逐渐增加并且都会成为稳定客户。这种理论在零售业的应用就是会员制的积分回报，积分卡的积分优惠等活动。例如当你成为某个大型超市的会员后你每次消费都会有积分，当积分达到一定程度后可以享受更多的优惠或者返利。这可以视为一种消费转化为投资的过程。

依据消费资本论的观点，认为消费不简单的是消费购买行为，同时也是消费者对企业的投资。消费者消费活动中购买产品是制造商产品的价值得以实现的重要条件。陈瑜教授认为消费资本化有规模经济效应、消费聚拢效应、资本沉淀效应、社会资本效应和市场压挤效应。

二．消费资本论在制造商与经销商合作中的应用

消费资本论也可以用于维护制造商与经销商之间合作的稳定。消费资本论应用到制造商与经销商的合作也是利益共享原理。不过和利益共享有一定的区别。它是制造商维持与经销商的持久合作关系的最好办法之一，是制造商激励经销商的一种好办法。制造商在经销商销售达到一定数量之后赠送给经销商一部分股份。目前，制造商对经销商的激励办法多数是采用年终奖励和季度返点的办法。消费资本论应用到制造商与经销商的合作模式方面可以改为销售资本论，制造商可以把经销商的销售视为对制造商的一种资本投入。当经销商销售达到一定的数量以后赠送给经销商一定数量的分红股，这种股份只享有分红权没有经营参与权，一旦经销商不销售制造商的产品经销商所得股份自然消失。将消费资本论应用到维持制造商与经销商持久合作中需要解决的三个关键问题是分红系数与分红时间还有经销商销售多少产品可以得到一股红利。如果掌握不好这三个关键问题会影响到企业的再生产和制造商的可持续性发展。不过这种合作模式合作时间越久经销商获得的股份越多，久而久之会逐步形成一个利益共同体，最后能够形成双方一心同舟共济的格局，这时双方的合作会越来越稳定。

消费资本论应用到制造商与经销商的合作的案例目前还没有，但是类似的情况在我国历史上出现过，山西的晋商在企业管理中的顶身股制有些类似于销售资本的地方都是用股份来激励他人。我国古代的晋商给在商号工作达到一定年限或者做出突出贡献的伙计一定比例的身股，身股可以享受同银股相同的账期分红。身股实际上就是对人力资本和突出贡献进行激励的体现，晋商们把伙计在自己企业工作视为他们在企业的一部分资本投入，享受和资本入股同样的分红待遇。晋商的身股制赢得了伙计对商号的忠诚和伙计们努力的工作。同理，制造商如果依据经销商为自己销售产品的年限和对企业的贡献大小送给他们一定的分红股，一样可以换来经销商的忠诚和努力。

将消费资本论的原理应用到制造商与经销商的合作中，对合作双方都有利，制造商可以通过这种方式笼络经销商死心踏地的和他一起做产品，同时，随着股份的增加也同样增加了关心企业的股东，更多股东的监督也会使企业走向更加完善。对于经销商则在获得销售利润的同时也可以参与产品利润的二次分配分享一些制造商的生产利润。

消费资本论应用到制造商与经销商的合作中实际上也可以说是把人力资源管理中的股权激励制度应用到了制造商对经销商的激励。晋商的顶身股制度有些类似现代企业的股权激励制度。身股制度也好股权激励制度也好都是对人的激励，这些应用到对经销商的激励同样有效。把经销商的销售活动看做一种资本投入是以股权激励和消费资本论为理论依据，将二者结合起来的产物。

【注】本文系刘幸福硕士毕业论文“制造商与经销商合作模式研究——基于利益平很的视角”的节选，该文被江西财经大学评定为优秀硕士毕业论文。

    【作者简介】刘幸福（1972—），男，辽宁抚顺人，北部湾职业技术学校经济师，主要研究方向市场营销、职业教育。