——东北地区民营种业考察记事之二

　　（提示：随着种子竞争加剧和渠道多元化，销售“终端”越来凸显重要地位。东北地区种子销售兴起“经纪人”，鑫鑫种业采取以“科技人”模式，建立“科技代表”培训制度，集种子营销、技术指导、售后服务于一体，把良种良法配套技术直接送到农民炕头。）

　　新世纪十年，借助改革开放和《种子法》问世的春风，鑫鑫种业在李同军和李艳萍的管理下，从一个不起眼的种子经销店发展成为集科研、生产、经营于一体的民营种业，被评为黑龙江省“先进文明标兵单位”、“种子企业诚信单位”、“消费者满意单位”，2010年被哈尔滨政府评为“光彩企业”，2011年被中国种子协会评为AA级信用企业。种业界人士都竖大拇指夸说这个民营企业“了不起！”

　　董事长李同军领我们参观新建的研发、质检、加工中心及办公大楼、现代化种子加工生产线和恒温种质库。总经理介绍说：鑫鑫种业秉承“让生命与自然更加和谐，让产量和品质赢领未来”理念，专心致志从事品种研发。十年磨砺铸一剑，鑫鑫种业已经拥有自主产权的玉米品种鑫鑫1号、鑫鑫2号，作为第二积温带玉米密植主栽品种并作为区试对照品种。十年服务献真情，鑫鑫种业举办科技代表培训班，把“良种”送到农户炕头，把“良法”送到农民地头。十年风雨见彩虹，鑫鑫玉米密植良种在黑龙江第一、二积温带风生水起，家喻户晓，很受农民欢迎。农业部资料显示，2010年鑫鑫1号推广面积206万亩，鑫鑫2号推广面积109万亩。这两个密植品种种植面积还在扩大。

　　两年前我在佳木斯考察，参加鑫鑫种业召开的新品种新技术现场会，示范田展示了玉米平作栽培密度每亩保苗5000株、“二比空”栽培每亩保苗1万株和大垅双行栽培每亩保苗6700株。一位种植户说：鑫鑫2号是一个紧凑叶型耐密植品种，果穗中等，出籽率比较高，每亩种植4 500～5 000株，长势特别好，大家评议每亩可产800公斤。总经理介绍，鑫鑫号在黑龙江省57个市、县大面积推广，比稀植品种每亩增产100公斤至150公斤，增收200至300元。

　　总经理特别介绍东北地区种子销售形势，以及鑫鑫种业采取“科技人”模式取代“经纪人”的营销经验。

　　种子营销有个专业术语叫“客户定位”，即终端，决定了企业的经营思路和销售模式。通常种子流通链条定位两类终端，一是经销商，一是农户。过去企业重点将县、乡级经销商作为终端，通过渠道维护和拓展产品销量。但有些经销商功利性太强，什么品种赚钱就卖什么，质量、效果、品牌不是首选因素，结果是质量好、有品牌优势的产品所获利润并不一定高。今天企业绕过了中间代销渠道，直接把农户作为经销终端。

　　总经理介绍说：农村流通环节太多，从生产企业到一级代理商、乡镇级经销商、村级零售商，每个环节都要刨去一定的利润，对企业而言，最后导致两种结果：一是因加价太多，产品失去价格优势；二是企业利润空间剧减，经营困难。

　　黑龙江省玉米面积逐年扩大，农户种植几十亩到几百亩，个别大户可能上千亩。这几年种子市场混乱，品种多乱杂，种子高利润营销诱发经销环节出现以销售种子为职业的经纪人，这是一个特殊的利益群体。“经纪人”基本上是无证经营靠熟人、面子、关系把种子直销到农户，甚至出现种子“传销”现象。他们货源直接来自厂家或是套包品种，省去了不少中间环节，价格上占有绝对优势，经纪人短短一两个月销售季节净赚二三十万，有能耐的获利超过百万，基本上是无本万利。但越区弊端或质量问题日益凸显，严重干扰市场正常运行，企业、经销商感受前所未有的压力，甚至陷入面临改行的生存危机。

　　总经理介绍：鑫鑫种业创新应变，采取培训“科技人”或称“科技代表”营销模式抵制“经纪人”，确保鑫鑫玉米良种进入农家。做法是：在经销区聘请3000多名有知识、懂技术的农民为公司的“科技代表”，发放科技服务费500多万元，分期分批进行“良种良法”技术培训。鑫鑫种业在全省划分经销责任区，规定区域间不许超越积温区和销售范围区，使营销和服务体系直接下沉到农户。鑫鑫种业还建立了“科技短信平台”，从玉米播种至收获的各个关键季节，针对生产问题进行咨询服务，向鑫鑫良种的种植户发送科技信息，赢得广大农民的信任和赞誉。

　　总经理介绍，从2007年冬季开始，鑫鑫种业每年组织专家宣讲团，足迹遍布全省57个市、县、区，巡回举办“科技代表”培训班。科技之冬，冰封雪寒，种业讲堂，暖意融融。深度讨论，细致交流。通过科技之冬宣讲培训，“科技人”将鑫鑫号玉米种子、高产技术进村入屯送到农民炕头。