居间顾问的哑铃策略（5月29日）

居间顾问服务的成功概率很低，这个已经成为共识，成功概率已经低到甚至数年的艰辛努力都未必会换回一次成功的程度，不成功是正常的，成功反而成为一种意外。

正由于成功的难得，所以真正取得成功之后，往往也很难淡定，任何一次成功都会被津津乐道，成为一种鸡汤反复熬炖。

既然任何成功都有规律可循，但问题是居间服务成功的规律是什么呢？虽然已经用很多篇幅从不同角度说了这个领域的事情，但还是感觉有必要用简单的文字把事情说清楚。

通常，我们都可以把事情分成三个阶段，以此类推，那么我们可以把所谓居间服务分成三个阶段。那就是1、确认哪些事情可以介入，并尽量让自己只关注那些可以操作的事情；2、建立自己与事情之间的纽带关系，让自己在相关事情的某个职能上有一定的话语权；3、依托纽带关系，积极推进，并整合相应的资源。

首先是确认事情可以做，这个是任何资源的介入方都关心的基本问题。

比如即使你拥有一栋物业，想把那个物业转手，任何买家也需要关注房产权属是否清晰，是否有未偿清的债务，是否有潜在的诉讼与法律等相关风险，是资产还是负债，是机会还是陷阱，这是需要明确的。

比如你拥有的是一处矿，想要拿来换钱，接手的人也需要明确，那到底是哪方面的矿，储量、品位、各方面的专业参数、证件是否齐全，哪些费用还没有交，与地方政府与百姓之间的关系，以及有哪些钱无法解决的问题等也是需要在前期明确的。

很多事情是貌似很好，近观却是千疮百孔，禁不起推敲，甚至是个陷阱。更多的事情是好到你难以介入的，以你的能力无法从任何角度切入。所以遇到这样的事情，还是别费劲了。事情的可行性是基础，是客观存在的，具体表现为文件、证件、资产、平台、财务数据等等。

虽然可行性是基础，但作为居间服务者还是不要纠结过深。要承担的是纽带与桥梁的责任，而不是从中作梗、人为地制造困难。

因为有意接盘的一方，不管是在法律上，财务上还是专业度都会比居间服务者更深，而专业度是在经年累月的经验，以及失败的挫折之中积累起来的，不是通过突击恶补就可以做到的，所以这方面意识是必须的，但也不要太纠结的好。

但居间服务也需要最一些基本的准备工作，至少要从企业的阶段性，从财务数据与市场分析之中，从资金方对事情的判断标准之中，看到基本的成功概率。这也是从常识的角度，对所涉及的事情有一个基本的梳理。

其次是把其中的一部分变成自己说了算的，以那部分说了算的需求为基础，对接不同的资源方。

事情再好，不是自己说了算的，也等同于没有。很多事情都是这样的，自己说了不算的，再努力都没用。而自己有权利向前推进的，需要尽力朝前推进。

有人能对你所做的事情负责任，让你与可行的事情之间建立起一种纽带的关系，这个是你投入精力的根本前提。

那件事要跟你有关系，不管是通过书面授权还是职位授权，你都拥有相应的职责或者承诺。而委托方需要做出什么样的承诺，也是需要落实到文字上的，这也是尊重委托机构的内部管理制度和财务制度所必须的。

也只有当自己拥有了话语权，才具备与资源对接，努力选择最佳的资源匹配方的条件。就可以用主人的姿态去面对各方面资源，选择合适资源进行对接。

第三是在确认关系的基础上，把需求与资源进行对接。

对接的过程是筛选的过程。更多的是关注核心。

比如购买者的资金量是否充足，交易条件与交易流程是否清晰，决策机制是否能掌控，核心的决策与经办人员的意愿是否有积极的倾向性等等，是否都能有所掌控。

在对接的过程中，会遇到很多谎言与欺诈，谈判策略与各为其主的利益争夺，这些都是必然的，跟人的本性无关，也只有把自己的诉求放在桌面上，才是健康良性的沟通。

其中项目自身的风险性和资源对接的时候，两端都有可能会失控，只有中间环节掌握在自己手中，才能尽量消除可能想到的不确定性。

居间行为更像哑铃，只有将其工作做细致，才能避免无用功。各个环节都基于理性，表现为情感，所以客观是基础，信任是核心，积极推动是必然，在与资源对接时，要综合考虑各种财务与非财务因素。

简单地说，值得做的再去做，要做就全力以赴。尽力之后才会有效果。这些是居间服务所遵循的原则。在此基础上，前期做好市场细分，对自身的角色有一定的设定。

在执行过程中还需要有所禁忌。比如不去幻想那些不切实际的收益，不贪婪并求全责备，不去越俎代庖，承担那些原本不属于自己的职责。

贾春宝

2012年5月29日星期二

电话：13269258122，（010）89581930

价值中国