消费者的消费习惯是商家一直琢磨的，可是，如何在一个完全陌生的、一片空白的消费领域来引导消费者购物呢?请看——

　　衣服、鞋子、零食、家电，甚至家具这些大件商品，都已经在电子商务领域做得风生水起。可是，红酒、茶叶这些需要眼见为实的特殊商品，网友却不敢随便在网上购买。

　　发现这一点之后，2008年，袁疆带领自己的团队，在上海创立了会员制直购平台“也买网”。

　　三年多过去了，也买网的平台已经从最初的“也买酒”发展到“也买茶”，国际风险投资机构DCM，投资300万美元，表现对这一细分市场前景极度看好。

　　那么袁疆是如何消除了网友的顾虑，而取得好的业绩呢?

　　“也买网”前期主打的是旗下网站“也买酒”，主营的是葡萄酒。网络上购买葡萄酒，这一模式虽然新鲜，却很少有网友愿意轻易尝试。毕竟红酒不像普通食品有稳定的质量。

　　葡萄酒种类繁杂，储藏运输都很讲究，消费的直观感受也很重要。袁疆认为要消除消费者的顾虑必须和消费者建立一种全新的互动关系。

　　袁疆说：“‘也买酒’在上线初期，主要通过传统的广告形式，像会刊、海报、电话、网络、邮件、品酒会等都有覆盖，主要是让葡萄酒爱好者了解也买网。”同时，为赢得消费者的信任，也买网公示了销售葡萄酒的相关证书、报关材料等等，证明葡萄酒的血统纯正。

　　网友知道了也买网，但是仍然对网购葡萄酒心存疑虑，接下来怎么办呢?

　　袁疆认为，应该让网友看到也买网真实的实力，消除网友在购买时对品质的顾虑。“也买网”开始在上海举办不定期的免费品酒会、葡萄酒文化讲座等线下活动，和网友进行近距离的真实接触和互动，使得也买网在短期内积聚了大量注册会员。

　　为了留住这些初期用户，在保持价格稳定的基础上，也买网进行了多轮促销活动，平均的葡萄酒价格会低于市场价格的三分之一左右。

　　另外，在葡萄酒配送方面还特别设置了防止摔破等方面的保护措施，从而让顾客产生信任度，并实现重复购买。

　　这些体现在服务细节方面的做法，在传统的超市渠道，顾客是无法真正享受到的。而为了避免运输中造成的食物，酒的包装里附有安全气囊等填充物，进一步增强在网上买酒的“安全系数”。

　　目前，也买酒已经拥有近200万的会员，

　　借助也买酒的迅速成长，也买网在2009年又增加了YesMytea(也买茶)的系列网站。据了解，也买茶锁定的消费对象是办公室喝茶的白领阶层，主要经营健康茶饮的概念。也买茶推出后，已经达到了客单价约为110元，每月的销售额均达到200万元，同期销售额增长甚至是也买酒的5倍。

　　网络营销课程专家点评：如今，电子商务几乎已经被各行各业的商家所运用，但葡萄酒、茶叶这些连普通人看到实物都难以辨别品质的产品来说，电子商务的运用必将是艰难的。

　　可是，换一种思路我们也可以这样认为，如果一家网站能够真正的帮消费者选购这些东西，保证货物的品质，那么，它跨进的就是一片蓝海。

　　也买网的营销手段并不特别，它特别的的地方在于选了一个没有人真正涉足的行业，并在这个行业里深耕。通过这个案例我们可以发现，消费者之所以没有选择某种消费方式，肯定是对某些方面有些担心，像商品的品质是否能够保证、资金是否安全、物流是否顺畅等等，消除了消费者的这些顾虑，第一个进入市场的人，很可能就是以后的领头羊。

　　——文章来源：单仁资讯《实战商业智慧》杂志

　　《实战商业智慧》专注网络营销案例研究，提供实战实用的网络营销案例技巧和方法，帮您从网络营销案例学习中轻松实现网上经营效益最大化。