羊绒以其柔、软、滑、爽等特点越来越受现代追求高品位生活人士的青睐。在所有的纺织原料中，羊绒具有典雅华贵，保暖性好，光泽自然等特点，被赋予“纤维钻石、软黄金”等美誉。

鄂尔多斯开创了羊绒品牌时代，鹿王、珍贝、皮皮狗等品牌的崛起，加剧了行业的竞争程度，这些品牌的销售渠道基本是专卖店、商场、店中店等传统的渠道。

随着中国经济的高速发展及电子商务的逐渐成熟，羊绒衫市场出现混合多元化渠道发展态势。

一是继续传统的批量销售，通过大批量的生产，销往全国各地。

二是很多企业开始关注电子商务，通过网络如淘宝网、阿里巴巴等在网上销售。在内蒙古鄂尔多斯市，就有很多淘宝网店主，依靠鄂尔多斯众多门市的很多款式的优势，取得了很好的销售成绩。

三是羊绒衫“个性定制”，成燎原之势，迅速发展，很多企业加入这种“定制”的运营模式，重新规划新的战略，采取新的营销模式，迎合消费者的需求。这也是本文重点研究的内容。

何为羊绒衫“个性定制”呢？就是消费者指定羊绒款式、尺寸大小，向厂家“定制”羊绒衫的一种需求模式。
  

 根据史石头多年对商业模式的研究，羊绒衫“个性定制”是一种商业模式的变革。

       商业模式的例子很多，例如：如家改变传统酒店模式，以连锁和简化酒店功能的新型商业模式，获得了商务人士的广泛推崇；分众传媒，“发现”了楼宇广告，并且开创了户外媒介传播的新方式。

       史石头认为商业模式应该这样通俗解释：根据行业的价值链分析，找到消费者未被满足的需求，就是新的利润区，资源向这个利润区聚焦，重新组合与分化，制定客户价值、产品策略、价格策略、渠道策略等，一切资源都围绕这个利润区来配置。

羊绒衫“个性定制”打破了原来的批发、专卖的规则，不断满足消费者对时尚和品位消费的需求，不断嫁接毛线渠道商，走专卖连锁形式和代理混合的渠道模式，企业的资源向“满足个性”需求的利润区聚焦，重新定义顾客价值、渠道分配、人员架构等。走出了一条不同于原来运营模式的新商业模式。

羊绒衫“个性定制”厂家主要集中在江苏张家港、重庆、河北清河一带，内蒙古鄂尔多斯是羊绒的发源地，当地市场因为受劳动力和习惯的限制，“个性定制”的企业很少。

      这种运营模式，因为起点比较低，鱼龙混杂，因为羊绒质量、速度、做工等环节，也饱受消费者质疑。但是这种能够满足个性、时尚、品位等商业模式，显出了它无比强大的市场力。

我们可以通过商业模式的几大要素 ，来分析这种“定制”模式。

①价值主张：通过提供“个性定制”羊绒衫满足了消费者追求羊绒衫个性、时尚、便宜、体验等心理的满足。

②分销渠道：采用专卖店或者代理混合渠道，例如南通壹加壹、河北三利等企业。

     ③消费者目标群体：主要针对中高端消费能力的妇女人群，因为接近消费者，厂家更能知道消费者最直接需求。

④核心竞争力：“个性定制”的企业最核心、关键因素就是：款式、尺寸标准、羊绒质量、时间（速度）、做工精细、专卖店样衣与款式书的体验等。

⑤盈利模式：代理商根据消费者指定的款式，量完身长等尺寸，传给厂家，厂家以最快的速度做好工艺，下单生产，一般七天时间企业做好羊绒衫，以快递的形式发给代理商，一般时间在3天左右，交给客户10天左右，是客户认为最理想的时间。厂家以羊绒“克”数×羊绒档次（元）/克+加工费=羊绒衫的价格给代理商，代理商也以高于厂家拿货的价格给消费者，赚取差价。

这种商业模式的优点：

①代理商和厂家都没有库存，做到了零库存，减小了库存风险。

   ②满足了消费者个性、求新、求异、便宜等需求

   ③每个环节投入少、进入壁垒低，几台机器、几个款式就能生产。

   ④消费者追求款式的新颖，品牌性较差。

这种商业模式的缺点：

    ①每个人的尺寸不一样，款式不一样，给生产造成难度，企业生产普遍效率较低，消费者要求快速到货，这给企业造成了生产与速度的矛盾。这种模式普遍没有做的很大企业，生产制约了行业的发展。

    ②尺寸的标准不统一，容易造成纠纷。

    ③因为是劳动密集型行业，劳动力的制约，也阻碍了行业发展。

④羊绒含量不统一，没有标准，容易造成了行业的危机。

⑤“定制”厂家的羊绒纱线供应链系统容易出问题，因为羊绒纱线供应商普遍弱小，一旦出现供应问题，就会出现羊绒衫的质量问题。

⑥款式的制约，“定制”的厂家较小，款式基本抄袭大企业的旧款式，没有创新和核心的时尚化的款式，会流失很多客户。有的“聪明”的代理商在商场去找款，推销给消费者，进而加工，说明了款式是企业最核心的竞争力。

    ⑦代理商不专一，一般的代理商会代理几个厂家，把各“定制”厂家的好款卖过来，充实门面，然后再向“定制”厂家买几本款式书，这样代理商，就可以开业了。对于“定制”厂家来说，不能形成代理壁垒，代理商容易转换，忠诚度较低。

 ⑧编织过程中，羊绒纱线浪费比较严重，每个款式的颜色不一样，需要更多的纱线颜色，这加重了“定制”厂家的资金压力。

这种模式其实要求厂家管理能力较高，一切以顾客为中心，配置各种资源；“定制”厂家也需要建立一个高效的信息管理平台，进而快速做工艺、上机、缩绒、整烫、邮寄等一系列的动作。它需要“定制”企业快速反应(QR)，认清“定制”这种模式的本质，不是储备了“产品”，而是准备了各种“要素”，在用户提出要求时，能以最快速度抽取“要素”，及时“组装”，提供所需服务或产品,它需要各部门紧密配合，管理混乱的企业肯定不适应这种快节奏。

从网络上看，很多企业都在广告招商，但是大都没有形成让他人难以模仿、自己可以复制标准的核心竞争力。不过，有些企业在逐渐建立快速的信息平台，网络的提醒时间服务等，也开始了标准、人员培训、企业文化、品牌、供应链管理打造。

商业模式是动态，随市场环境的变化而不断变化，当我们祝贺我们商业模式的成功时，落后已经来临，变化就是我们商业的真谛。