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　　影响力不是只为少数人所有且不可思议的一种魔力，而是我们每个人都可习得的能力。

　　影响力现在是个时髦的话题，每位领导者无不渴望自己能够影响与改变他人，进而改变世界。但如何培养与打造影响力却是个令人头痛的话题：就像领导者魅力一样，许多人认为影响力就是天生的；而另外一些人却将激励与影响混为一谈。究竟有没有一种方法，能够帮助每一个普通人提升影响力呢？带着这样的问题，我们开始了探寻之旅。

　　迪兰西街的毕业生

　　五月初夏的一个傍晚，刚下飞机，我们就不顾旅途劳顿，慕名来到位于旧金山湾区的一家西餐厅，它的独特之处不仅在于菜品如何美味，而在于它的员工——无论经理、领班还是厨师和服务员，全部是获释出狱的罪犯。用餐厅创始人的话来说：“他们污秽下流、充满种族偏见、暴力而且贪婪。他们当中有小偷、卖淫者、抢劫犯及杀人犯。”通常他们都有四次重罪前科，多年来无家可归，其中绝大多数人都吸毒。而这些人出狱后，在这家名为迪兰西街的餐厅内工作两年后，90%以上的人再也没有吸毒和犯罪。相反，他们获取了学位，成为专业人士，并永远地改变了自己的人生。

　　创造这一奇迹的人是Mini Silbert博士，她凭借一已之力，创办了迪兰西街基金会。基金会投资了许多业务，除了餐厅之外，还有旧金山最好的搬家公司，最好的景观设计公司、装修公司、电影院、数码打印店。而他们只招收有前科的刑满释放人员，目前在美国和墨西哥有五家分部。Silbert博士用30年的时间，改变了18000多人的命运，他们管自己叫迪兰西街的毕业生。

　　怀着惴惴与好奇的心情，我们在餐厅门前下了车，乍一看门前迎接的餐厅人员，似乎没有什么异样。因为了解其中的原由，仔细端详之后，同行的一位朋友悄悄说，这里的人身上还真有流氓的气质。想来是喜欢美剧《CSI犯罪现场》，我竟然觉得其中有些人眼熟，只是他们身上已然没有街头混混的样子，在一身黑色制服的映衬下，分明是体面而有专业素质的餐厅服务人员。在我们桌旁，一位体型硕壮的黑人服务员正在一丝不苟摆放餐具，虽然还不太熟练，但那份专注与小心翼翼，让人印象深刻。

　　除了Mini Silbert博士之外，整个组织的员工都曾经是罪犯和吸毒人员，没有捐助，没有专业人士、奖金、保安人员，博士只是深谙影响力背后的策略，就创造了这一奇迹。

　　介绍我们前来的是美国Vital Smarts公司的一群行为科学专家，同我们一样，他们被迪兰西街的故事深深地打动，经过数十年的调查研究，向我们揭示了Mini Silbert博士成功的秘密，找到了提升影响力的规律、工具和方法，使得影响力不再是只为少数人所有的不可思议的一种魔力，而是成为我们每个人都可习得的能力。

　　从关键行为开始

　　Vital Smart的影响力专家们的突破性发现就是少数行为能带来巨大的变化，巨大的影响力来自于关注少数关键行为。与强调价值观、训诫和情感的方法不同，Mini Silbert博士认识到，要想改变这群有前科的人的生活，讲太多的道理或提供过多的解决方案只会适得其反，必须限制自己的影响力范围，明确少数的关键行为并就此行动——一次改变20种事情是不可能的，就这群曾经无法无天的罪犯而言，改变一两种关键行为就足够了。

　　Mini Silbert博士意识到最困难的工作是让这群讲究所谓哥们义气的人，改变那种“只要管理自己，不要告发别人”的犯罪文化。因此，她要员工做到两件事：首先，每个人都负责另一个人获得成功；其次，每个人都要指出其他人的错误。

　　为了将这个想法变成现实，每个人必须负责新来者第一周的工作。想象一个曾经流浪街头，无家可归的人来到迪兰西街后，就会有个人全天照顾你的生活，保护你，教你做一件简单的工作，比如在餐厅摆放餐具。而一周之后，你就会负责指导、照顾下一位新人的第一周生活。这件简单而容易成功的事为那些刚刚摆脱牢狱生活的人们，带来久违的安全感、责任感和成就感，并建立了与他人的联系，这个心态的改变变成了打开新生活之门的钥匙。

　　——我们向邻桌正在专心摆放餐具的黑人小伙子提出了和他合影的请求时，见证了上述准则的效用。他有些胆怯但很坚决地告诉我们，要等他问过自己的主管时，才能答复我们。而当我们快要结束晚餐时，他走过来说，他的主管同意了。

　　接着，博士要他们学会指出别人不守规矩的错误，这对那些人来说简直像天方夜谭。但是正是通过这两个关键行为的改变，迪兰西街重塑了他们的价值观和为人处世的态度。

　　影响力的六个来源

　　在找到了关键行为，同时也使得人们有意愿去改变时，怎么才能将愿望变成现实呢？通过遍访如Mini Silbert博士一样的影响者，Vital Smarts公司的专家找到了影响力背后的源泉：

　　影响人类行为的所有因素都只通过两个思维地图——“我能按要求做吗”以及“这样做值得吗”起作用。第一个问题其实是在问“我能行吗”，而第二个问题则是考察“我有这样做的动机吗”。其实不论影响人们行为的因素有多少种，只能通过改变人们头脑中的思考方式促使人们产生行为上的变化，最终让改变发生。

　　可见，动力和能力构成了影响力的两大领域，而在此基础上又分为个人、社会和环境几大来源。在个人层面，影响力大师们将关键行为与内在动机相结合，通过刻意的训练来指导每种行为的细节；在社会层面，运用社会影响力来激励和实践行为的改变；在组织层面，通过改变相关的设置（机制、过程、组织结构、工作场所布局、工具、机器等）来支持与配合关键行为的改变。这就构成了影响力的6大来源（详见图表）。

　　Mini Silbert博士正是运用了这6个来源，将迪兰西街变成了一个奇迹，使罪犯变成了自食其力、有尊严的守法公民。

　　个人动机：变不想做为想做

　　在人们想不想改变关键行为背后，是这个行为是否获得了内在满足感。如果我们不能使正确的行为带来愉悦，使错误的行为令人厌恶，也就是说，赋予行为以意义，那么改变无从发生。所幸的是，人们能从所有的活动中找到乐趣，尽管有些活动本身不令人愉快。

　　刚刚来到迪兰西街的罪犯们要做的事让他们痛苦不堪，因为他们从来没有过上遵纪守法的生活，也就对那种感觉一无所知。当他们想象它时，会觉得与当下没什么两样，反而少了许多刺激与乐趣，他们不知道拥有自己的房子的愉悦与满足感。

　　如果Mini博士只是说教，可说教对象根本不懂得你所描述的生活为何物，却要做出巨大的牺牲，放下眼前毒品带来的刺激，改变是不可能发生的。博士深谙其中的道理，她要他们去尝试新的体验，去博物馆，歌剧院或者指导他人，在做过几十种新生活的尝试之后，90%的人会喜欢上其中的几种，从守法活动中找到了内在的满足感。

　　同时，博士将他们的关键行为与价值观建立了联系。在这里，每个新员工都被要求去指出别人的错误，在其旧有的价值观体系里，这叫“背叛朋友”，是不忠诚的表现。但博士将这一行为变成了一个有着巨大道德意义的使命。“这里是我们共同的家，这是我们的家人，如果你检举他人，你是帮助他们，要想获得成功，我们必须互相帮助”。她坚信，如果人们的关键行为能够融入更广阔，更重要的道德使命，他们可以做任何事情，包括：远离犯罪，远离毒品，停止暴力。

　　“我们必须互相帮助”的信念使得这些自暴自弃的人通过这一行为找到了自尊，这份自尊不是别人的表扬和帮助能够带来的，当成为一个对别人有价值的人时，他们也就在帮助他人的过程中喜欢上自己，获得久违的自尊。

　　这份自尊在为我们服务的餐厅员工身上是如此显著，因为他们不仅不隐瞒自己的过去，还将迪兰西街的故事印在了菜单背后，在与我们交谈时，会主动询问我们是否知道他们曾经的身份。为我们服务的员工叫斯汀，30多岁，和餐厅的其他服务人员略显不同，他举止文质彬彬，落落大方，身上已经没有什么痕迹能让人联想到监狱。交谈之下得知，他之前是一名大型计算机软件厂商的售前工程师，已经在迪兰西街待了21个月，问及在这里最重要的收获是什么时，他说是重新建立了自己与这个社会的联系。

　　社会群体的力量

　　Mini博士还利用其他五种影响力来源。例如：利用社会动机的影响力来源，举办全体员工参加的毕业典礼，在这一天有人晋升，有人获得高中文凭，有人从事新的工作，让那些从来没有接受过认可的人们，走上领奖台接受全体人员的致敬和掌声。这种全新的文化充满健康的期待和希望。事实上，每个人从加入的那天起，就收到尊重与关心他们的同伴无数的正向和反向的反馈，这种影响频繁而严厉，使得每个人都被其深深吸引。那些旧日的小偷、毒犯们平生第一次在一个充满友爱的人群中生活，当2年之后他们毕业了，90%以上的人都在余生当中坚持改变自己。

　　而在利用社会能力这个影响力来源时，Mini博士最大程度地发挥了社会资本的力量，来到迪兰西街的人必须是之前的学员推荐，而且他们只有一次机会，一但被这里驱逐出去，将永远不能回来，也就意味着失去了重回社会的机会。正是在这种社会群体的力量之下，原本是小偷的人能够在同样的街区为人们提供搬家服务；同样，原来是酒鬼和瘾君子的人，在餐厅为人们倒酒。而博士骄傲地告诉大家，在迪兰西街，他们没有一例复发案例。正是积累数十年构建的社会资本为奇迹的发生提供了可能。

　　迪兰西街的成功和其他影响力大师们的实践，极大地激励了Vital Smart公司的行为学专家们，他们将其研究成果编撰成《影响者》一书，获得了广泛的认可。同时，他们将研究成果开发成课程，为组织内部的领导者提升影响力提供系统的解决方案，已经帮助许多跨国机构改善组织绩效，也为诸如迪兰西街的员工们带来人生的改变。