双边市场的盈利模式已经为多数人所熟知——营造一个能够将两种不同用户群联系起来的平台，将一方作为“补贴方”，另一方作为“赚钱方”，利用前者来扩大双边网络的影响力，而从后者身上获取这种影响力的收益。

　　而互联网的出现，更增加了通过一个平台将两个不同的群体连接起来的可能性。正是由于洞察了这其中的机会，成立于2005年的北京秀满天下科技有限公司，创新了自己的商业模式，从一个动漫形象产品的“贩卖者”，变成了一个动漫广告平台的经营商。在这个平台的左边是为数众多的动漫形象用户，平台的右边则是对广告的病毒式传播力趋之若鹜的广告商，他们组成了一个双边市场网络。通过对网络各方的价值需求的发掘与满足，秀满天下对左右两边的用户群体进行了合理定价，由此构建了新的盈利模式。

　　动漫形象的经纪人

　　秀满天下原本从事的是“虚拟换装”的业务。所谓虚拟换装，就是在一些门户网站的平台或者论坛上，由网民按照自己的喜好为网络中虚拟的卡通人物添加衣服、配饰而改变形象的一种游戏。当时，秀满和所有那些拥有一定技术，免费为网民提供某项服务的互联网公司一样，虽然拥有一众拥趸，但却一直没能实现真正意义上的营收。

　　随着以网络为平台的用户社交需求的日益旺盛，秀满创始人李檬发现，以往在互联网中，大家更多依靠文字来实现沟通，即使有可选择的图释也都是静态的小图标，没有动态的、更加栩栩如生的选择。而随着人们从“我们”到“我”的转变，即使是在虚拟的网络平台上沟通，人们也越来越需要一些更加有趣，意蕴更加丰富的个性表达方式，比如说一个表情的变化，或者一组动作的连续动态展现。因此，秀满考虑将自己定位为：网络社交产品提供商，即依托于互联网渠道，为用户提供社交类产品，图释、传情动漫等。

　　要想实现这些目标，技术门槛并不高，只要解决一个平稳的后台、支持软件与内容提供就可以完成。互联网整体带宽的增加、FLASH技术的升级等这些外部条件的成熟与自身技术的积累，使前两个问题的解决对秀满来说并非难事。秀满需要解决的是内容供应。虽然秀满在早期也积累了一部分美工人员，但是，如果将为网民持续提供个性短动漫作为企业的客户价值主张，就需要大量的动漫形象来支撑网民的多重需求，消解短动漫形象容易过时的天性。而以秀满当时的创作资源来说，是无法持续支撑这种模式的。

　　李檬将视线转到了国内大量存在的小型动漫创作机构身上，虽然中国的动漫产业从整体上还未解决盈利模式的问题，但是国内这些以个人动漫工作室为主的小机构，却蕴藏着巨大的创作能量。

　　按照动漫的内容长度及发布渠道的不同，动漫产品可以分为长动漫与短动漫。前者就是我们常说的动画片，制作成本高昂，投资回报期漫长而充满风险；相对而言，短动漫的内容时间短，制作成本也相对较低，投资风险也就降低，而且与长动漫不同的是，短动漫更多的是服务于理解能力较高的成人。小型动漫工作室创作的多半就是这种以成人为目标消费群的短动漫，这种小型创意机构的优点是对市场反应迅速，创作灵感频现，但是受限于规模与实力，渠道资源是它们的短板。李檬认为，秀满可以通过整合这些小机构的创作资源来弥补自己在内容提供上的短板。

　　确定方向之后，秀满开始游说漫画动作室与之合作。尽管盈利情况还未明了，但秀满所拥有的渠道资源对众多工作室来说还是颇有吸引力的，最终有30多家工作室被李檬说服与之合作，在短期内，秀满就拥有了五六十个动漫形象的版权。

　　没多久，进入中国不到一年的MSN中国想寻找一家本土化的IM动漫内容提供商。MSN对合作伙伴的要求是三个条件：本土化思维和幽默感，一定的技术背景，并且不只拥有一个形象。最终MSN选择了秀满，秀满为MSN提供基本的随软件附带的图示和表情，其余个性化的产品则由秀满单独收费。

　　此时，在国际上已经有两家比较成熟的公司与秀满提供同样的服务。他们的收费模式都是“卖产品”式的收费——一个表情定价多少钱，消费者下载使用支付费用。因而在与MSN的合作中，秀满也参照行业惯例依靠卖产品来收费，下载一个表情2元钱，包月用户收取每月10元的包月费，不限下载量，用户付过费的表情可以永久使用。这些都通过中国移动和中国联通等通讯平台实现支付。

　　向左免费，向右收费

　　依靠“卖产品”式的商业模式，秀满获取了不错的收入并且增长很快。但是没有多久，李檬感觉秀满开始遭遇发展瓶颈。虽然QQ、网络游戏等已经验证了中国网络个人收费市场的庞大规模和潜力，但在李檬眼中，瓶颈并非来自行业内的发展，而是秀满自身。秀满的定位是网络社交产品的提供商，由于平台各异，秀满不可能建立一套可以服务于不同平台的虚拟货币系统——一套既可以在MSN、QQ上使用，又可以在门户网站上使用的“收钱系统”。而虚拟货币系统恰恰又是这种盈利模式的要素之一。

　　随着使用秀满产品的消费者越来越多，秀满动漫表情的传播量呈几何级数增长。李檬意识到，动漫表情的真正价值并不在于表情的产品属性上，而在于它的病毒式传播所带来的覆盖面积。如何把这种影响力转变为现金流入？李檬再次转变思维，这一次它试图了解并掌握媒体公司的经营之道。

　　2006年年底，李檬为秀满找到了新方向。秀满所提供的产品包括头像、背景和动漫表情，这些都具有展示平台的属性，那么这些内容本身完全可以成为新型的广告载体。这种特性与它快速复制传播的特性相结合，得到的就是大多数广告载体梦寐以求的病毒式传播效果。

　　如果秀满将自身定义为广告平台，那么商业模式也将随之改变。秀满原本的商业模式是简单的“卖产品”，在这种最为传统的商业模式中，秀满提供的客户价值主张就是为那些买家提供满意的产品内容，它服务的就是购买者这一单边市场。但是转变之后，秀满所提供的动漫表情，就成为同时服务于动漫表情下载者与广告商两个群体的平台，从而形成了一个以动漫为连接纽带，左边是动漫下载者，右边是广告商的双边市场。在这种商业模式中，双边网络的用户通常可以分为“补贴方”和“赚钱方”。平台提供者要想实现大规模的盈利，就必须尽可能扩大网络效应。而要实现这个目标，最重要的就是吸引大量补贴方用户，所以平台提供者针对补贴方制定的价格会比较低，而向赚钱方征收较高的费用，所以其一般盈利模式是，为双边的一方提供补贴，而在另一方身上赚钱。

　　为了支撑这种盈利模式，一方面秀满不断扩充合作伙伴队伍，以夯实平台渠道的力量，另一方面通过增加个人用户的使用来扩大每一合作平台的边界。

　　在不到一年的时间里，秀满谈妥了包括QQ、阿里旺旺、SKYPE等在内的数家国内大型IM平台的独家合作协议，在其他玩家进入之前，迅速拿下了国内所有重量级IM平台的渠道。对于大型的IM平台来说，动漫内容服务目前只是边缘业务，因而IM平台往往倾向于外包此类业务。IM平台往往会从文化、风险、效益和技术等多方面来对合作对象作出综合判断，知识产权风险规避也是重要的考量因素，而这些问题，秀满在与MSN的合作中都已经给出了良好的解决方案。

　　为了增加个人用户对秀满产品的使用率，秀满将以往需要支付费用才能使用的动漫表情开放部分免费使用，并将免费比例提升到70%；同时，秀满加大了产品内容研发的投入，如今，秀满已经与200多家不同规模的工作室达成合作协议，覆盖了国内IM平台上85%的动漫形象版权。

　　通过这些举措，秀满转型后的商业模式逐渐清晰：通过对客户体验的提升来增加自身的影响力，再将这种影响力转换为广告平台。与此相对应的收费模式也从向使用者收费转换成对大部分使用者免费而向广告主收费。

　　双边网络经营术

　　对秀满来说，新的商业模式是否能有效运行，其实有赖于它所设想的这个双边网络是否稳定。而要巩固这种网络关系，秀满就需要对网络中各方的利益兼听兼顾。

　　在秀满的双边市场商业模式框架中，动漫形象的用户群体已经不属于为公司直接创造利益的“补贴方”，但这并不意味着公司此后再也没有必要在他们身上倾注资源。对于那些将动漫形象视为个性表达工具的用户来说，免费绝不会成为他们对秀满保持客户忠诚的最大诱因，真正能够吸引他们对秀满的长久关注的，仍然是秀满所提供的产品。

　　一个动漫形象从产生到被多数人忘掉，周期大概是3-5年。此后，特别钟爱某款形象的用户会一直充当该产品的忠实粉丝，而一般“喜新厌旧”的用户则会选择更流行的形象。因而，秀满必须通过源源不断的产品更新来保持用户的粘度。基于对用户心理的准确掌握，秀满刻意控制推出新品的周期，由形象生成的内容的更新（同一形象的不同动作），再到每3到6个月进行一次大的调整（加入新的形象），秀满都把握着合理的节奏。

　　在挑选新的动漫形象时，秀满也总结出一套适宜的指标。首先是形象的定位，通俗的来说就是这个形象推出后什么人会更喜欢，可以表达的主题是什么。这有利于判断这个形象更加适合在哪个平台推广，比如是适合QQ还是淘宝旺旺，因为IM平台本身针对的客户群都不一样。其次是形象的可延展性。打造一个动漫明星，如果它长时间是一个孤独的形象，那么就很难造成大的流行，芭比娃娃的长盛不衰，其“家族”成员的相继诞生就功不可没。因而，秀满在筛选动漫明星时经常会考虑能否给它配合天敌或是哥们儿，这样不仅方便于形象的日常更新与表达的多样性，也会增加动漫形象对用户的粘度。最后是形象的不可复制性。动漫形象如果没有特征，那就很容易被复制。迪士尼用三个圈就能代表一只老鼠，其他人很难模仿。所以秀满在挑选动漫形象时，会尽可能剔除那些容易被模仿或是混淆的形象。

　　动漫形象的稳定经营，离不开秀满与内容供应商的长期合作关系。由于大部分动漫工作室规模较小，很难兼顾内容创意制作与市场开发。而将一个动漫形象打造成为一个“明星”，形象的运营与推广至关重要——赋予每一个形象不同的性格，选择合适的推广平台，配合不同的推广时段。这些都是漫画公司所欠缺的能力，也是秀满能够为它们提供的价值。

　　随着秀满影响力的增加，盈利模式的清晰，秀满与动漫工作室的合作方式也日趋明朗：漫画工作室继续为秀满提供日常内容，在秀满接到广告客户时，与漫画工作室一同策划制作广告内容，广告收入双方分成。而当一个动漫形象建立了很大影响力时，动漫工作室可以开展线下授权业务。

　　作为秀满新的衣食父母，广告商无疑也是秀满服务的主要对象。为了更好地服务于广告客户，秀满构建了尽可能完善的数据库来了解动漫形象用户，也就是广告主们看重的广告受众。每一个季度，秀满会做100多组用户测试，测量不同地区消费者的注册用户、商品下载量和喜好偏向。比如，新推出的15组形象哪些更受人欢迎？不同区域的消费者最喜欢发送的形象是否有所区别？图片性的广告和文字性的广告哪个更能给人留下深刻的印象？这些并不费力的测试，其实是秀满为广告商在广告之外提供的附加价值。