专家称，行政手段强行介入药材价格，并非长久之计；在强化“有形的手”的同时，更需抓紧建立健全“无形的手”这个调节机制。

　　

　　国家发改委对党参的“清仓令”在中药材行业引起的震荡仍在发酵。

　　

　　21日，发改委限定的20多万公斤的囤积党参已低价抛向市场，5个月后还会有80万公斤党参抛出。然而，记者采访发现，一直受困于药材涨价的企业对低价抛出的党参并没有过多的惊喜。广州采芝林药材公司董事长周路山在和记者谈及此时表示，“发改委此举短期来讲，或能抑制当下中药材涨价风头，然通过行政干预，毕竟难以解决根本，企业对未来仍心存顾虑。”不过，清仓部分囤积的党参还只是一个开始，下一个会轮到哪个品种？业界揪心以待。

　　

　　“清仓令”的苦涩

　　

　　据了解，发改委经半个多月穿行于中国各大中药贸易市场及中药产地。在甘肃陇西地区，20多个中药材存储仓库被列入检查范围。2009年以来，党参从9元/公斤上涨至今年6月的每公斤90元左右，其价格大幅上涨除了供求紧张外，调研组发现，少数经营者囤积炒作起了推波助澜的作用。

　　

　　为此，发改委近日特开出首张“罚单”：责令2010年12月前囤积党参的浙江南方药材公司等10户经营者于7月21日前，按不超过60元/公斤的价格将储存的20多万公斤党参出售给以党参为原料并取得GMP认证的中药企业；对今年1月以来存有党参的44户经营者责令在12月31日前将储存的80多万公斤党参出售。逾期未按规定销售的，将依法予以行政处罚。

　　

　　“54家企业被责令限期限价限对象出货，这种手段的使用效果只是短暂的，强制向市场抛售100多万公斤党参，并不能改变行业的整体现状，现在市场对抛售的党参心情复杂。”国家中药品种保护审评委员会委员周超凡在接受记者采访时分析说，现在更应该思考怎么样发挥市场这只“无形的手”的作用。

　　

　　对此，身处其中的很多企业也是感同身受。周路山表示，“市场抛售的党参我们并不准备购进，因为现在价格仍难以把握，进场怕被套。除党参外，太子参、三七、阿胶等价格近年上涨也很快。这给企业带来很大压力，一方面成本在上升，另一方面国家在严格控制价格，有些药材是进也忧、退亦忧。”

　　

　　周超凡分析：“甘肃等地发生了严重的干旱，经营者惜售心理也增加，加上人们的生活质量提高，造成部分产品供销失衡，这就引起了部分经营者的囤积意愿。”记者了解到，很多产品都面临如此困境。比如治疗肝病的复方灵芝颗粒，其中主要原料灵芝从去年的每公斤5元上涨到近期的45元，价格足足涨了8倍。几个中药材价格的异常变动早已引起有关部门的重视。针对这一现象，继今年上半年就价格问题“约谈”多家企业之后，发改委祭出重拳。分析人士认为，依照发改委的表述，此次举措是针对整个市场。这从“责令库主建立健全中药材出入库台账制度”的表述和要求即可见一斑。

　　

　　“两手”并用

　　

　　记者了解到，在中药材涨价的同时，产业链上游的农户生产成本、劳资费用等开销不断攀升已影响到其种植意愿，而下游的药企也面临着原料紧缺、成本上升，出厂价下行的尴尬局面。早在6月份，九芝堂库房中的党参即已告急，现在面对抛售的党参，九芝堂采购部已紧急召开会议，更新了采购计划，准备补充库存。但是，不少企业人士同时对记者表露了些许担心。因为早在去年，发改委就曾调查囤积三七等行为，但事实证明，这并没有挡住药材涨价的脚步。

　　

　　事实上，很多企业的不安已经初露征兆。21日，因太子参涨价带来巨大的成本压力，江中药业决定提价应对。其中，江中牌健胃消食片出厂价就上调不超过10%。而在此一周前，由于原料成本上升，东阿阿胶、云南白药、天士力等国内7家品牌中药企业签订了合作备忘录，目的是要彻底解决长期以来困扰行业的药材价格、信息透明度等一系列问题，从源头入手打造“药仓”。稍早些时候，丽珠集团、北京同仁堂在陵川县相继启动了党参种植基地建设。

　　

　　发改委已提出“三限”要求，并力推药材库主建立健全中药材出入库台账制度。同时，强调依法严厉打击，决不让囤积炒作者在经济上占到便宜。不过，市场对行政干预效果仍存担心。

　　

　　周路山认为，“若以行政手段强行介入药材价格，并非长久之计。我觉得在强化‘有形的手’的同时，更需抓紧建立健全‘无形的手’这个调节机制。”记者了解到，目前相关部门亦在研究对策，商务部就建立中药材储备制度，通过国家收放储来控制药材价格与质量已有所动作。

　　

　　国内著名医药营销咨询公司医信横通的总经理马宝琳指出，中药材应该等同于军用物资，不能炒作，现在中药材的炒作反应的深层次问题是中医药发展缺乏规划，现在是国家宏观上支持，但落实细则上缺失，落实细则包括：中药新品审批采用独立标准；坚决保护经方验方，不允许随意加减；尽快立法、坚决打击囤积中药原材料，打击哄抬物价；制定中药原材料种植、采摘、炮制、储存的标准化规范、尽量忠实传统中药理论的“地道”标准；并采取高科技措施完善全产业链监管；立法监管中药材尤其是名贵药材造假，适用刑法而非行政法等若干事项。

　　

　　国内某知名中成药企业相关负责人表示：“由于信息不对称而带来的药材价格不稳等问题，亟待建立一个信息化的交易平台，以便让企业和农民都了解到药材的供求信息及判定未来的价格走向。而在时机成熟时还可采用延期交易机制，减少仓储成本，使企业能实现低库存的良性运转。

　　

　　中国中药协会会长房书亭此前接受记者采访时也指出，为平抑中药材价格，落实常用中药材的国家收储方案、中药材流通方式的转变以及中药材溯源制度迫在眉睫。通过对中药材生产流通和需求信息进行收集分析，应建立信息检测预警机制，以便有效抑制中药材价格的无序上涨。

　　

　　抗菌药受限推动营销BD时代

　　

　　

　　新政出台之后，传统代理商在向专科产品转化过程中，不得不面对学术营销的问题；国内的抗生素生产厂家也已经开始学习外企在抗生素销售上的经验。

　　

　　抗生素历来是药品销售中金额和用量比重最大的产品类别，国家《抗菌药物使用分级管理目录（试行）》出台的消息在各地反响空前，其调整力度堪称史无前例，企业、经销商以及院方对此都十分关注，一场中国抗菌药物营销的革命正在酝酿之中。

　　

　　 有报道称，国内医院抗菌药物用药金额约占全部药品的24%左右，按照国际约20%左右的用药水平，我国医院抗菌药物用药市场或将要缩水200亿元左右。在全面实施抗菌药物管理制度前，一些地区已制定出抗菌药物限制使用措施，特别是天津、安徽试点推行的色彩明显。两地均要求三级医院抗菌药物品种不超过50种，二级医院抗菌药物品种不超过35种。

　　

　　此外，不少省市强化了对医生用药行为的管理，以致抗菌药物的使用率已经大幅度降低。“在数量限制下，居临床用药额首位的抗生素市场结构必将发生变化。”一位业内人士指出：“《抗菌药物使用分级管理目录（试行）》将会促使企业放弃原来的营销模式，选择扎扎实实地做好学术推广。”

　　

　　受限背后的机遇

　　

　　 “在政策限制的前提下，代理商必须转变自己，”业内人士指出：“器械、耗材等其他相关产业成为抗生素调整最直接的受益者。而这些领域的低门槛、高附加值也会让客户很快有所斩获。”

　　

　　该业内人士提醒，在靴子还未落地之前，代理商就应考虑改变以往的依赖被动调整、被动转行，选择主动调整产品结构，寻找获利空间好、竞争少、技术新、临床需求量大的医疗相关产品，这样在继续经营好抗菌药物的同时，主动扩充经营范围，借助多元化经营分散风险，增加获利，保证自己能够继续“活”下去。

　　

　　此外，随着西药类的抗生素使用量减少，抗生素限用政策将导致抗菌中药的需求增加，目前不少代理商都开始考虑去经营一些抗菌中成药及中药材品种。据分析人士介绍，具有活血化瘀、清热解毒、抗菌消炎、扶正益气类的中药，比如血必净注射液、片仔癀、红花注射液、参附注射液、生脉注射液、热毒宁注射液等将迎来发展良机。

　　

　　代理模式受到挑战

　　

　　康缘药业市场部贾经理告诉记者：“无论是独家品种还是普药，原来抗生素的营销方式主要还是代理模式，而现在这种模式正受到剧烈的冲击。”

　　

　　在这种模式的推动下，抗菌药物的营销主要靠经销商在医疗机构的影响力。北京泽桥生物技术有限公司总经理赵郑指出：“在这种模式下销售，产品能够卖得好并不是因为能够提供更好的疗效，基本上是依靠经销商的医疗资源优势，通过经销商良好的‘客情’，从而推动药物的销售。”

　　

　　虽然一些窄谱产品、限定不是很严格的产品所受到的冲击相对较小，如果地方上执行宽泛的话还有操作机会，但是，由于抗菌药物的使用将越来越规范，想实现营销上量是十分不容易的。

　　

　　一些刚上市的新品和以往放开使用的广谱抗菌药则冲击较大，极有可能造成抗生素生产企业为了拼争中标名额而展开激烈的竞争，话语权势必向优势企业、优势客户倾斜，谁能抢占更多的市场资源，就意味着谁能吃到更大的蛋糕。因此，原来那种完全依赖经销商的代理模式将没有生存空间。赵郑指出：“以前药品能够卖得出去，主要是依靠带金销售等老办法，但在新政策下，这样的模式显然已经不能延续下去了。”

　　

　　BD时代提前到来？

　　

　　在“三级医院抗菌药物品种均不超过50种，二级医院抗菌药物品种不超过35种”的新要求下，非限产品将成为药企在抗生素领域的独家品种，无论是非基药产品还是基药产品，非限的宝贵身份会将产品用量推到极致。

　　

　　在全新的政策下，抗菌药物之间的竞争已经不完全是比拼代理商和生产企业在医疗客户方面的推广能力，能够成为非限品种才能使企业长期发展。

　　

　　在此之前，国内厂家生产的抗生素因技术含量低，加之大多数是仿制药，所以这类产品通常以较低的价格占领低端和少部分中端市场，在竞争策略上主要是打价格战；而国外厂家生产的抗生素因大多数是技术含量高、价格高的原研药，主要占领中、高端市场，在竞争策略上主要打推广战。

　　

　　而新政出台之后，那些凭借单一的“凶悍手法”取胜的传统代理商，在向专科产品转化过程中，不得不面对学术营销的问题。而国内的抗生素生产厂家也已经开始学习外企在抗生素销售上的经验。在这样的形势下，业务拓展（BD）模式是发展的必然趋势。

　　

　　学术推广教父、医信横通总经理马宝琳指出：抗生素营销要从商业行为向学术行为转变。抗生素的临床推广原来是最不需要、最不重视学术的，以后肯定要以学术为主，在这么严的政策下，各种规定这么细致，而且这种细致本来就是学术的条款，所以没有学术怎么行？安全性、有效性、耐药性、不良反应、药物经济学指标等等，必须说清楚，一就是一，二就是二，抗菌素不是神药，同时病人、病情、病原体也千变万化，所以说清楚某产品对某类患者某类疾病某类病原体有什么治疗作用，有什么不良作用，有理有据，供医生选择，这才是未来的光明大道。

　　

　　赵郑指出：“在企业进军BD之初，不要完全放弃代理模式，要采取两者并存的方法，让代理商充分发挥灵活性；而公司整体则需要向BD营销模式去转变。”

　　

　　不过，一只抗菌药物在BD上的成败并不取决于牵强附会的学术

　　“清仓令”映射中药材现实困局

　　专家称，行政手段强行介入药材价格，并非长久之计；在强化“有形的手”的同时，更需抓紧建立健全“无形的手”这个调节机制。

　　

　　国家发改委对党参的“清仓令”在中药材行业引起的震荡仍在发酵。

　　

　　21日，发改委限定的20多万公斤的囤积党参已低价抛向市场，5个月后还会有80万公斤党参抛出。然而，记者采访发现，一直受困于药材涨价的企业对低价抛出的党参并没有过多的惊喜。广州采芝林药材公司董事长周路山在和记者谈及此时表示，“发改委此举短期来讲，或能抑制当下中药材涨价风头，然通过行政干预，毕竟难以解决根本，企业对未来仍心存顾虑。”不过，清仓部分囤积的党参还只是一个开始，下一个会轮到哪个品种？业界揪心以待。

　　

　　“清仓令”的苦涩

　　

　　据了解，发改委经半个多月穿行于中国各大中药贸易市场及中药产地。在甘肃陇西地区，20多个中药材存储仓库被列入检查范围。2009年以来，党参从9元/公斤上涨至今年6月的每公斤90元左右，其价格大幅上涨除了供求紧张外，调研组发现，少数经营者囤积炒作起了推波助澜的作用。

　　

　　为此，发改委近日特开出首张“罚单”：责令2010年12月前囤积党参的浙江南方药材公司等10户经营者于7月21日前，按不超过60元/公斤的价格将储存的20多万公斤党参出售给以党参为原料并取得GMP认证的中药企业；对今年1月以来存有党参的44户经营者责令在12月31日前将储存的80多万公斤党参出售。逾期未按规定销售的，将依法予以行政处罚。

　　

　　“54家企业被责令限期限价限对象出货，这种手段的使用效果只是短暂的，强制向市场抛售100多万公斤党参，并不能改变行业的整体现状，现在市场对抛售的党参心情复杂。”国家中药品种保护审评委员会委员周超凡在接受记者采访时分析说，现在更应该思考怎么样发挥市场这只“无形的手”的作用。

　　

　　对此，身处其中的很多企业也是感同身受。周路山表示，“市场抛售的党参我们并不准备购进，因为现在价格仍难以把握，进场怕被套。除党参外，太子参、三七、阿胶等价格近年上涨也很快。这给企业带来很大压力，一方面成本在上升，另一方面国家在严格控制价格，有些药材是进也忧、退亦忧。”

　　

　　周超凡分析：“甘肃等地发生了严重的干旱，经营者惜售心理也增加，加上人们的生活质量提高，造成部分产品供销失衡，这就引起了部分经营者的囤积意愿。”记者了解到，很多产品都面临如此困境。比如治疗肝病的复方灵芝颗粒，其中主要原料灵芝从去年的每公斤5元上涨到近期的45元，价格足足涨了8倍。几个中药材价格的异常变动早已引起有关部门的重视。针对这一现象，继今年上半年就价格问题“约谈”多家企业之后，发改委祭出重拳。分析人士认为，依照发改委的表述，此次举措是针对整个市场。这从“责令库主建立健全中药材出入库台账制度”的表述和要求即可见一斑。

　　

　　“两手”并用

　　

　　记者了解到，在中药材涨价的同时，产业链上游的农户生产成本、劳资费用等开销不断攀升已影响到其种植意愿，而下游的药企也面临着原料紧缺、成本上升，出厂价下行的尴尬局面。早在6月份，九芝堂库房中的党参即已告急，现在面对抛售的党参，九芝堂采购部已紧急召开会议，更新了采购计划，准备补充库存。但是，不少企业人士同时对记者表露了些许担心。因为早在去年，发改委就曾调查囤积三七等行为，但事实证明，这并没有挡住药材涨价的脚步。

　　

　　事实上，很多企业的不安已经初露征兆。21日，因太子参涨价带来巨大的成本压力，江中药业决定提价应对。其中，江中牌健胃消食片出厂价就上调不超过10%。而在此一周前，由于原料成本上升，东阿阿胶、云南白药、天士力等国内7家品牌中药企业签订了合作备忘录，目的是要彻底解决长期以来困扰行业的药材价格、信息透明度等一系列问题，从源头入手打造“药仓”。稍早些时候，丽珠集团、北京同仁堂在陵川县相继启动了党参种植基地建设。

　　

　　发改委已提出“三限”要求，并力推药材库主建立健全中药材出入库台账制度。同时，强调依法严厉打击，决不让囤积炒作者在经济上占到便宜。不过，市场对行政干预效果仍存担心。

　　

　　周路山认为，“若以行政手段强行介入药材价格，并非长久之计。我觉得在强化‘有形的手’的同时，更需抓紧建立健全‘无形的手’这个调节机制。”记者了解到，目前相关部门亦在研究对策，商务部就建立中药材储备制度，通过国家收放储来控制药材价格与质量已有所动作。

　　

　　国内著名医药营销咨询公司医信横通的总经理马宝琳指出，中药材应该等同于军用物资，不能炒作，现在中药材的炒作反应的深层次问题是中医药发展缺乏规划，现在是国家宏观上支持，但落实细则上缺失，落实细则包括：中药新品审批采用独立标准；坚决保护经方验方，不允许随意加减；尽快立法、坚决打击囤积中药原材料，打击哄抬物价；制定中药原材料种植、采摘、炮制、储存的标准化规范、尽量忠实传统中药理论的“地道”标准；并采取高科技措施完善全产业链监管；立法监管中药材尤其是名贵药材造假，适用刑法而非行政法等若干事项。

　　

　　国内某知名中成药企业相关负责人表示：“由于信息不对称而带来的药材价格不稳等问题，亟待建立一个信息化的交易平台，以便让企业和农民都了解到药材的供求信息及判定未来的价格走向。而在时机成熟时还可采用延期交易机制，减少仓储成本，使企业能实现低库存的良性运转。

　　

　　中国中药协会会长房书亭此前接受记者采访时也指出，为平抑中药材价格，落实常用中药材的国家收储方案、中药材流通方式的转变以及中药材溯源制度迫在眉睫。通过对中药材生产流通和需求信息进行收集分析，应建立信息检测预警机制，以便有效抑制中药材价格的无序上涨。

　　

　　抗菌药受限推动营销BD时代

　　

　　

　　新政出台之后，传统代理商在向专科产品转化过程中，不得不面对学术营销的问题；国内的抗生素生产厂家也已经开始学习外企在抗生素销售上的经验。

　　

　　抗生素历来是药品销售中金额和用量比重最大的产品类别，国家《抗菌药物使用分级管理目录（试行）》出台的消息在各地反响空前，其调整力度堪称史无前例，企业、经销商以及院方对此都十分关注，一场中国抗菌药物营销的革命正在酝酿之中。

　　

　　 有报道称，国内医院抗菌药物用药金额约占全部药品的24%左右，按照国际约20%左右的用药水平，我国医院抗菌药物用药市场或将要缩水200亿元左右。在全面实施抗菌药物管理制度前，一些地区已制定出抗菌药物限制使用措施，特别是天津、安徽试点推行的色彩明显。两地均要求三级医院抗菌药物品种不超过50种，二级医院抗菌药物品种不超过35种。

　　

　　此外，不少省市强化了对医生用药行为的管理，以致抗菌药物的使用率已经大幅度降低。“在数量限制下，居临床用药额首位的抗生素市场结构必将发生变化。”一位业内人士指出：“《抗菌药物使用分级管理目录（试行）》将会促使企业放弃原来的营销模式，选择扎扎实实地做好学术推广。”

　　

　　受限背后的机遇

　　

　　 “在政策限制的前提下，代理商必须转变自己，”业内人士指出：“器械、耗材等其他相关产业成为抗生素调整最直接的受益者。而这些领域的低门槛、高附加值也会让客户很快有所斩获。”

　　

　　该业内人士提醒，在靴子还未落地之前，代理商就应考虑改变以往的依赖被动调整、被动转行，选择主动调整产品结构，寻找获利空间好、竞争少、技术新、临床需求量大的医疗相关产品，这样在继续经营好抗菌药物的同时，主动扩充经营范围，借助多元化经营分散风险，增加获利，保证自己能够继续“活”下去。

　　

　　此外，随着西药类的抗生素使用量减少，抗生素限用政策将导致抗菌中药的需求增加，目前不少代理商都开始考虑去经营一些抗菌中成药及中药材品种。据分析人士介绍，具有活血化瘀、清热解毒、抗菌消炎、扶正益气类的中药，比如血必净注射液、片仔癀、红花注射液、参附注射液、生脉注射液、热毒宁注射液等将迎来发展良机。

　　

　　代理模式受到挑战

　　

　　康缘药业市场部贾经理告诉记者：“无论是独家品种还是普药，原来抗生素的营销方式主要还是代理模式，而现在这种模式正受到剧烈的冲击。”

　　

　　在这种模式的推动下，抗菌药物的营销主要靠经销商在医疗机构的影响力。北京泽桥生物技术有限公司总经理赵郑指出：“在这种模式下销售，产品能够卖得好并不是因为能够提供更好的疗效，基本上是依靠经销商的医疗资源优势，通过经销商良好的‘客情’，从而推动药物的销售。”

　　

　　虽然一些窄谱产品、限定不是很严格的产品所受到的冲击相对较小，如果地方上执行宽泛的话还有操作机会，但是，由于抗菌药物的使用将越来越规范，想实现营销上量是十分不容易的。

　　

　　一些刚上市的新品和以往放开使用的广谱抗菌药则冲击较大，极有可能造成抗生素生产企业为了拼争中标名额而展开激烈的竞争，话语权势必向优势企业、优势客户倾斜，谁能抢占更多的市场资源，就意味着谁能吃到更大的蛋糕。因此，原来那种完全依赖经销商的代理模式将没有生存空间。赵郑指出：“以前药品能够卖得出去，主要是依靠带金销售等老办法，但在新政策下，这样的模式显然已经不能延续下去了。”

　　

　　BD时代提前到来？

　　

　　在“三级医院抗菌药物品种均不超过50种，二级医院抗菌药物品种不超过35种”的新要求下，非限产品将成为药企在抗生素领域的独家品种，无论是非基药产品还是基药产品，非限的宝贵身份会将产品用量推到极致。

　　

　　在全新的政策下，抗菌药物之间的竞争已经不完全是比拼代理商和生产企业在医疗客户方面的推广能力，能够成为非限品种才能使企业长期发展。

　　

　　在此之前，国内厂家生产的抗生素因技术含量低，加之大多数是仿制药，所以这类产品通常以较低的价格占领低端和少部分中端市场，在竞争策略上主要是打价格战；而国外厂家生产的抗生素因大多数是技术含量高、价格高的原研药，主要占领中、高端市场，在竞争策略上主要打推广战。

　　

　　而新政出台之后，那些凭借单一的“凶悍手法”取胜的传统代理商，在向专科产品转化过程中，不得不面对学术营销的问题。而国内的抗生素生产厂家也已经开始学习外企在抗生素销售上的经验。在这样的形势下，业务拓展（BD）模式是发展的必然趋势。

　　

　　学术推广教父、医信横通总经理马宝琳指出：抗生素营销要从商业行为向学术行为转变。抗生素的临床推广原来是最不需要、最不重视学术的，以后肯定要以学术为主，在这么严的政策下，各种规定这么细致，而且这种细致本来就是学术的条款，所以没有学术怎么行？安全性、有效性、耐药性、不良反应、药物经济学指标等等，必须说清楚，一就是一，二就是二，抗菌素不是神药，同时病人、病情、病原体也千变万化，所以说清楚某产品对某类患者某类疾病某类病原体有什么治疗作用，有什么不良作用，有理有据，供医生选择，这才是未来的光明大道。

　　

　　赵郑指出：“在企业进军BD之初，不要完全放弃代理模式，要采取两者并存的方法，让代理商充分发挥灵活性；而公司整体则需要向BD营销模式去转变。”

　　

　　不过，一只抗菌药物在BD上的成败并不取决于牵强附会的学术价值，而在于产品的独创性和安全性，只有在这方面具有优势，才是真正地体现其市场价值。

　　

　　价值，而在于产品的独创性和安全性，只有在这方面具有优势，才是真正地体现其市场价值。