是销售就有技巧。特别是在供大于求的今天，消费者有众多选择的时候，技巧就是消费者为什么选择你的理由。品牌也是技巧，来源于团队或说一个平台的一种销售力。只是我们更多强调的是一对一的个人技巧，也是因为销售最终形式是一对一达成。

        特别是在保健界大焕光彩的会议营销，技巧的重要性尤为表现的突出。把目标人群邀约在一起，会议现场的布置，专家主持各司其职等等，都是技巧。无非都是在营造一种销售氛围，刺激消费欲望，达到销售的目的。

        本人就潜在顾客如何转化老顾客、特杆顾客，谈点自己的心得体会。按会销三部曲——会前、会中、会后来进行阐述。个人认为，这个三部曲要做好，过程中的“两扇门”要能打开的得宜，关闭的适时。

         会前做什么？不管做了什么，抛开会前订单，我们要能把客户邀约到会议现场，做的一切才有意义。我觉得这里面就有两扇门。其一是如何敲开顾客的家门，让你获得与他有效沟通的机会；其二是如何打开顾客心门，让他打消心里的疑虑参加会议，请进我们的家门。在市场一线做的，更多时候不是缺乏值得登门拜访的客户资源而是找不到上门的由头。或是约到了登门拜访的机会而被堵在了门外，以致没有有效沟通的机会，后面没了下文。要打开这两扇门，我认为有几点我们得做到。一：把自己武装成一个能给别人予帮助的人。我们要帮助的人群，他们有什么共性？具体的某一位又有怎样的个性需求？二：这两扇门不打开的缘由有哪些，头脑风暴一一罗列出来，并找出对策。三：要明确我们自己的身份，是销售人，但也不是打家劫舍的。要非请也入，入的要有学问，让对方无法拒绝。前两点功课做好，为自己进门增强信心，也是打开客户心门的必要条件。后面的非请也入，绝对不是破门而入。我们可以自作多情的自导自演。比如在阿姨大叔打开门的瞬间，我们一边套上鞋套一边说“阿姨大叔，不用给我拖鞋了，我自己带有鞋套”。就这样，你进门的成功率就大大的提高了。类似的方法很多，找到适合自己的就是最好的技巧。

       会中解决什么问题？解决顾客的问题。顾客参会带着戒备心来的（消费者对销售员有天生的敌意），也是带着目的来的（解决自己健康问题，获取健康知识）。一个顾客带着戒备心来参会，再生动再对口的科普教育对他来说都是走秀，其后续效果可想而知。在这个环节如何一步步消除顾客这种戒备心，早前的活动策划很重要，已基本决定了它能否达到缓解参会人戒备心作用的大小了。参会人的问题谁来回答？主讲专家、咨询专家、检测仪器、其他参会顾客、销售人员、易拉宝、产品手册~~~~~~都可能是帮助他们得到答案的关键。特别是专家的课件，非常重要。我在市场的时候，是要求市场上下全部人员对课件不光熟悉还要自己能讲，并要求每个人按着自己的语言方式，把课件里面的一些理论性东西用老百姓语言能表达出来。这样做，就能让我们员工在电话邀约、登门拜访的时候，见缝插针的把一些东西提前植入顾客的脑里。这样做的好处就是，能让顾客得到专家的认可，把专家当做知音。那专家说的产品自然就是他理想中的好产品了。

        我把现场促单这块归置在会中这里。以前有种提法叫现场攻单，我觉得在今天的保健会销里提法不对。顾客经过十多年的会议“磨练”，不可以不说免疫力极强了，不会轻易“感冒”了。因为现场氛围而冲动购买这个阶段已经过了。所以我认为应该是顺单，会议职能也逐渐回归到本性——解决问题，而不是无中生有的炒作概念，劳心劳力的营造氛围。现场解答了他们的疑问，提供了一套可行健康方案给他们，顾客掏钱买单是个自然过程或说是个理性选择的结果。那我要说了，我们的会议在顺单之前就做一件事，让顾客打开他的心门就足矣。

        顺单要不要技巧？(未完待续）