这里的补充主要是产品介绍环节的补充，因为之前都是根据经验在写东西，没有真正的考虑好再写，都是在写中思考、琢磨的,其实这两种东西在我的销售生涯中培训了无数次，估计很多销售顾问已经或者正在被培训着。
　　 关于“冰山理论”，当时觉得很高深，其实是什么啊，现在回头看来，很简单啊，不就是说需求分析的嘛，意思是水面上只露出冰山的一角，真正的冰山是掩盖在水面之下，意思是告诉销售顾问不仅仅看客户表面上的需求，而是要通过需求分析不断的探知客户深层次的需求，进而满足客户需求，达到成交的目的。
　　 关于FABE,F是产品，A是功能，B是好处,E是证据，主要是应用在产品介绍环节，针对产品的某项功能，向客户介绍，重点是这种功能带给客户的好处是什么，例如：
　　 XX先生女士，这就是速腾车同级别车独有的EPS，即电子助力转向系统，它带给您的好处是低速轻便，高速稳定，还有三低三高的好处。。。。。。，E是什么，证据，可以让老客户现身说法，也可以让客户试乘试驾来体验EPS电子助力转向系统。
　　 关于这个E:证据，我讲个真实的案例：
　　 我以前有个领导，做销售顾问的时候33岁，年龄比较大， 社会经验丰富：即社会年龄大，销售的是东风本田的车，2004、2005年客户买CRV甚至是思域都是加钱提车的，有的客户就很不愿意，有的客户也对产品有异议，我的这个领导就把自己的客户档案给心存顾虑的客户，让客户给老客户打电话咨询，这招很厉害，基本很多客户就被搞定了。
　　 原因无非有几点：
　　 1、CRV的车确实很好卖，现在也可以
　　 2、领导和老客户的关系维护的很好
　　 3、客户都有这样的心理，谁也不能说自己的车不好，如同谁也不能说自己的孩子不好一样，说不好的话不就自己说自己当初的眼光有问题吗？
　　 4、说了好话，卖了人情给销售顾问，回头有什么事找销售顾问，也好说话啊。