证券郑州营业部营销战略规划
按照公司总部的战略发展部署，郑州营业部于2010年*月*日正式成立，是隶属**证券，河南地区的第一家营业部。
作为一家新成立的证券营业部，如何提高公司在河南市场的知名度，树立良好的品牌形象，在郑州乃至河南证券市场打开新局面，不仅当前工作重点，也是今后几年的工作重点。而作为证券业务营销推广更是各项工作中的重中之重。因此，深入分析河南市场，结合公司的综合优势，制定切实可行的营销推广策划方案势在必行，也迫在眉睫！磨刀不误砍柴工，如何开展，其指导思想是什么，战略定位，营销策略又是什么，这就需要认真思考，形成一套系统的工作思路。
一、河南地区证券市场概况
（一） 新增A股账户数高于全国平均水平
下图是从2000年至2009年历年年度新增A股账户数，从中不难看出，2005年新增数量最小，而2007年最大，可见新增开户与当时的市场环境密切相关。河南地区历年新增A股账户数的变化趋势与之相同。截止2009年底，期末A股账户总数约13781.78万户，比上年增长1658.24万户，增长了13.68%。河南地区期末A股账户总数约503.67万户，比上年增长69.57万户，增长了16.03%，高于全国平均水平。
市场潜力巨大（二）
截止2009年底，中国结算登记存管证券2240只，其中A股1667只，B股108只，权证12只，国债94只，企业债100只，公司债124只，可转债13只，分离式可转债21，封闭式基金33只，ETF9只，LOF49只，资产证券化产品10只。其中河南籍A股上市50只（截止2010年10月18日），而河南省全省GDP连续多年排在全国前6名，河南拥有庞大的上市公司资源。2010年8月省金融办邀请了国内知名的投行专家到河南为150家后备上市企业做投融资报告，投资银行业务发展潜力巨大。
依据中登公司发布的2010年8月份统计月报，8月末A股总市值约24万亿，其中隶属河南地区营业部托管市值上海906.77亿，深圳1106.36亿，合计2000多亿，所占比重不足1%。河南籍A股账户平均托管市值约4万元，而所有A股账户托管市值在10万元之下的比例约85%。河南地区的A股账户约574.67万户，2010年新增户数约71万户，河南省是全国第一人口大省，约有9700万，自然人市场发展潜力巨大。
证券业竞争日趋激烈（三）
从河南证券期货业信息网得知，截止2009年底，已经在河南正式营业的证券公司1一家----中原证券，证券营业部108家，证券服务部2家，证券投资咨询公司2家。由此可见，每家营业部平均托管市值约20亿。随着证监会对证券公司开设营业部政策的放开，已经或者准备到河南新设营业部的证券公司还有东兴证券、东北证券、兴业证券等。证券市场竞争程度日趋激烈。
强大的总部支持（一）
**证券股份有限公司（股票代码：）是一家上市证券公司，公司总部不仅能为郑州营业部提供强大的资金支持，同时还能借助**证券独特的交易软件形成的技术优势为终端用户提供优质的信息服务；拥有完善的业务资格和开展业务的组织架构，如投资银行部、固定收益部、**研究所，同时全资控股**期货公司，为郑州营业部的业务拓展提供了较宽的范围选择；丰富的产品体系，包括基金、债券、融资融券等，适应不同性质投资者的投资偏好；超强的证券研究团队，是营业部为终端用户提供投资服务的有力后盾。
（二） 舒适的交易环境
新成立的营业部位于郑州新区核心商务区，整层均属于**证券，使用面积高达2000平方米，设有开户接待区、机房去、办公区、中户室*间、大户室*间，360度观景装饰，宽敞明亮，CBD尽收眼底，坐拥投资制高点。一楼设有接待引导处，还设有温馨的茶歇室，处处体现人性化、高品质服务理念。
精干的管理团队（三）
新营业部筹备工作准备充分，吸引了优秀的行业人才加盟。正式入职人员100%已经取得从业资格，扎实的专业背景和务实的工作经验，优秀的管理能力，使营业部成立之初，就建立了一支精干的管理团队。竞争的核心就是人才的竞争，全体工作人员必将精诚团结、励精图治、共谋发展。
三、营销战略定位
指导思想 （一）
秉承**证券的企业精神，顺应证券市场发展的大趋势、新方向，结合总部的战略发展以及对郑州营业部的市场定位和要求，切实做好各项基础管理工作，深入调查河南证券市场，制定切实可行的业务拓展方案，打基础、树品牌、抢市场、抓营销，实施差异化营销，迅速行动，严格执行。
（二） 战略定位
为尽快实现“打造河南地区最佳证券投资服务提供商”的目标而服务，不打佣金价格，坚持以为用户提供量身定做的证券投资服务为营销手段，走差异化战略。
市场定位（三）
立足郑州，面向全省，传统证券经纪业务与新兴投资顾问业务并重，机构用户与自然人用户并取。
发展目标 （四）
近期目标（2011-2013年）：树立**证券在河南地区的知名度和美誉度，完善各种基础管理，加强人才队伍建设，建立各种业务拓展渠道，争取为总部物色1-3个承销类业务，争取再新设一家营业部，实现托管资产总值达到河南各营业部平均值（20个亿），年度交易量进入河南各营业部排名前30名。
远期目标（2014-2018年）：健全各种基础管理，打造优秀精英团队，深耕河南证券市场，河南地区营业部总数达到3-8家，每年为总部谋求1-3个承销类业务，实现托管资产总值排名前10名或者达到100亿，年度交易量进入河南各营业部排名前10名。
四、业务发展举措
为了全面实现郑州营业部的发展目标，必须制定详细的业务发展方案，同时，完善营业部营销管理架构，开展实施各种渠道、形式的营销工作。既然营业部的定位是最佳证券投资服务提供商，就要按照这个思路，设计各种工作内容和工作流程。
（一） 统一思想 全员营销
思想的统一，有利形成团队向心力，调动员工的工作积极性。营销工作不仅仅是营销部门的工作，后台支持部门也要参与营销的推广，时刻维护营业部的良好形象，善待每一个客户，善待每一位员工。制定有利于开展营销的工作制度，创造有利于开展营销的工作环境。
（二） 团队作业 发展渠道
营销工作不是简单的重复，每一个客户都是不同的，每一个细节都非常重要，是一个系统工作，需要一个团队去运作，而不是一个人在孤军奋战。建议成立若干团队小组，以小组为单位，开展营销工作，不仅可以增强团队的凝聚力，而且还可以实现互帮互助，资源共享。
证券业务营销发展到今天，渠道营销的作用越来越大。目前业务拓展模式主要是依靠渠道营销，如银行、保险、商场、安利、汽车经销商、汽车洗车行、移动服务商、报纸媒体等拥有一定客户资源的企业和商家结成战略联盟体，开展联合促销，对成功开户的投资者提供等值的礼品，如购物卡、加油卡、洗车卡、充值卡、订报卡等。
（三） 全新营销理念
从传统的4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）转变到全新的4C（顾客需求Customer’s wants and needs、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication），这两个营销理论的具体含义不再阐述，这种转变的精髓是从以企业为中心向以顾客为中心的转变。以前是有什么样产品，制定一个合适的价格，通过一个营销渠道，提炼其优势，形成营销术语，培训给营销人员，由他们向潜在目标客户推荐。而现在一切都要以顾客需求为导向，不是我们应该卖什么产品，制定什么价格，选择哪种渠道，如何做促销，而是研究顾客需求是什么并满足它，顾客能接受的成本才是我们定价的依据，顾客购买的便利性是我们选择渠道的标准，与顾客的有效沟通或者顾客被认同的感受至关重要。如下图：
五、保障措施
（一） 资金保障
营销工作是营业部盈利的源泉，但同时营销工作的顺利开展，需要花费大量的营销费用，包括各种招待费、促销费、礼品费等。资金保障对于营销工作来讲，如战场上士兵的粮草供给，重要程度不言而喻。
（二） 丰富的产品线
营销工作一旦展开，就没有回头或者停下等待的机会，时刻都要向前推进，遇到不同投资偏好的客户，必须有相应的产品。正如战场上士兵的弹药供给，否则就有无弹而发的处境。
（三）完善团队建设
营销工作的性质决定了其工作压力大，强度高，人员流失率较高。不仅要完善营销人员的薪酬激励机制，同时加强人员职业发展和技能素养等综合能力的后续培训，建立营销人才储备机制，保持营销团队的整体战斗力。