他是内衣行业富有代表性的传奇人物，在梦想和事业的征途上，执着的追寻着。

     他是内裤行业第一批营销经理人，第一个在国内的生产型内裤企业，培养自己的营销团队---“目前的蝶安芬的营销团队已达60人有余”；第一个把中国的传统的批发内裤，打进全球性国际卖场“沃尔玛”---“当今的蝶安芬在超市渠道，已成为内裤领域的宝洁”；第一个在流通内裤领域，导入系列化、风格化主体概念---“蝶安芬2004纯红瑰丽大红系列”。

    他是“精品内裤”品牌运作的践行者，丰富的市场及生产实践操作经验，把一个濒临沉寂的品牌，神话般的起死回生，做成了“精品内裤”的一面旗帜。

    在以成败论英雄的今天，芭蒂欧无论在产品的创新方面，在品牌形象与文化的有机结合方面，还是在渠道建设与营销服务方面，以及团队和企业精神文化建设方面都已经在前瞻性的导入。相信，随着管理体系的进一步完善，在2011的精品内裤市场，芭蒂欧的王者姿态，已渐渐的浮出水面。他个人独到的品牌及企业操作理念也正在逐步地得到业界的认同。

文/纵横联合

《内衣SHOW》：刘总你好！据说你是最早一批从事内裤的职业经理人，当初为什么要选择这个行业。在你职业生涯中，操作过多少个牌子？你个人认为相对成功的是哪个品牌？

 刘绿洲：是的，应该说我算是内裤行业的第一批业务人员。在从事内裤行业前曾在黛安芬服务过三年，2003年进入内裤行业，依次参与过蝶安芬，安淇Roober、G5001，民森COTTONSHOP、EK，和亨C+2、CRV等品牌的建设。说到成功倒不敢讲，不过相对满意的是把蝶安芬成功地打入国际卖场沃尔玛，一手创建了C+2品牌。

 

《内衣SHOW》：从蝶安芬、安淇、民森、C+2到今天的芭蒂欧，刘总为什么频繁的跳槽？作为经理人，你为什么会这样做？可以讲讲其中缘由吗？

 刘绿洲：我做营销人员，9年内服务过4家企业，确实跳槽的频率是偏快了些，为此本人也在业内捞了个忠诚度不高的名声。但之所以一次次更换服务企业，主要也是为寻找一个可以让本人愿意用毕生精力去投入工作的伯乐。经理人与企业主之间的相处，是当下企业人力资源管理的热门话题，作为过来人本人认为这个问题要想达到理想的效果，双方的心态尤为重要。这里边的关键点在一个“信”字。在信的基础上达成的合作，才会是较长久的合作。

 

《内衣SHOW》：作为内裤品牌操盘手来讲，刘总操作过的项目中可以说有成功也有失败，其中原因你觉得与你个人的关系大吗？一路走来，多年的经历，你收获了什么？又失去了什么？

 刘绿洲：是的，,每项目建设只有成功和失败两种可能。当然作为操盘手，我有着不可推卸的责任。但是企业只要准备充足，操盘若能与企业都不及眼前得失，双方又能相互信任、全力以赴投入再多一些坚持的话，那么结果就只会是成功。经历过多个企业的服务，个人收益最大的一是学到了品牌运作作为经理人所必备的技能，二是学会了如何与企业融为一体的经验与心态。若说丢失的话，那就是因为不停的放弃项目，根本没机会得到本来坚持下去可以享受到的回报。在本人也由衷的奉劝经理人和企业主之间多一些包容和坚持，只要包容和坚持就一定能达成双方受益的理想初衷。

 

《内衣SHOW》：你是2008年又重新回到蝶安芬公司，接手芭蒂欧品牌的全盘运作。当时是什么原因促使你重回公司，接手时市场环境是怎样的？芭蒂欧在市场运作上又而临着怎样的问题？

刘绿洲：本人之所以重新回到蝶安芬，首先是因为蝶安芬朱总对本人的信任，其次是蝶安芬背后的资源与资金实力。当时的芭蒂欧公司已经处于亏损状态，并且面临着多数经销商丧失信心，连订货会都叫不到几个客户的局面。

 

《内衣SHOW》：刘总在刚回到芭蒂欧的前两年，也是走得非常艰难，市场上也是起起落落，你觉得当初是什么在制约着品牌的发展？刘总又是用了什么方法使企业走出了困局？

    刘绿洲：在2007年上市之初的芭蒂欧，定位是精品女裤，产品定位清晰，道具形象新颖，当年就有10多个文胸领域的重量级代理商加盟，前期招商效果还是不错的。但是由于品类单一问题的制约，价格定位又偏高，终端反响并不尽人意。进入08年芭蒂欧增加了吊带背心、吊裙、个性鲜明的打底衫，品类上虽然有所丰富，但单一的女性产品，还是未能改变终端的表现力。同年7月份，我们组织所有代理商和业内包括《内衣SHOW》在内的一些媒体，共同对精品内裤现状及发展开了个研讨会，大家一致认为目前市场空间极大，且对特色明显的产品需求明显。之后我又在全国实地走访零售终端后发现，当以及现在精品男裤市场表现力极佳，需求尤为明显。找到市场需求点之后，我们开始从同行的差异化着手，发觉用在运动服和泳装的无痕类服装具有较大市场潜力。之后我们结合内衣类材料特性开了行业首创的“木代尔·爱无痕”无痕贴合类男士内裤类产品。并一举打出8000条内裤供全国的客户及朋友试穿，之后代理商用同样的办法，发给终端客户试身。在得到客户充分认同后，从深圳收购一家专一做超声波贴和技术的工厂，才得以改变芭蒂欧的经营状况。

 

《内衣SHOW》：2010年12月于浙江杭州举办的“芭蒂欧感·触至爱”发布会，成为你个人职业生涯以及芭蒂欧品牌发展的分水岭。也可以说芭蒂欧品牌也是通过此次会议成功召开，才得到市场认同。面对这些收获，有何感想？

刘绿洲：没错，在杭州“芭蒂欧感·触至爱”发布会上，我们第一次改变了内裤行业的经营模式，当次会议芭蒂欧总共收到单季客户定金300余万，客户订货1000多万。也可以说芭蒂欧是通过此次订货会确立了品牌在业内的王者地位，本人包括芭蒂欧团队都跟着沾了光。但是本人认为，那次订货会的成功，不是偶然，存属必然。起决定性的作用是上属公司持续不断坚持和一如既往的资金投入，仅10年朱董就加大投入400万有余。个人和芭蒂欧团队也只是做了份内该做的事情。

 

《内衣SHOW》：据说在内裤领域，芭蒂欧是第一个采用订货制并收订金的内裤品牌，并成功地创下单季订单高达1000万的佳绩，对于这次成功，你的方法可以和读者分享一下吗？

刘绿洲：在传统的内裤行业，多数企业还在采用传统制运营模式，芭蒂欧应该算是第一个采用订货制且成功的企业。芭蒂欧之所以能颠覆行业的现金流模式原因有三：1、产品的绝对差异化。2、品牌文化与产品内涵的有机结合。3、贩卖给代理商的不仅是产品，还有服务，譬如对终端导购的培训、协助代理商拓展终端网点、配合代理商开产品订货会等。

 

《内衣SHOW》：在后金融危机时代，在面对通货膨胀的今天，内裤企业普遍也一样着面临着材料溢价，人工上涨的困难。特别是生产企业，处境更加严峻。作为芭蒂欧的操盘手，你有怎样的面对？打算用什么方法带领芭蒂欧走出市场的困境？

 

刘绿洲：进入11年，几乎所有生产企业谈论最多的就是人工和材料的涨价速度超过品牌价值提升速度的问题。近期我们一样受到了此类情况的伤害，造成整个春夏货品晚发一个月。在后金融危机的今天，中国生产型企业的劳动力优势已不再明显，“小榄商会”不是提出了个小榄智造”的概念吗？我觉得这个概念就非常好，如果内裤企业都能传统的产品制造提升为品牌创造层面，那么人工和材料的涨价问题就已不再是制约企业发展的根本问题。但对芭蒂欧而言，一直走的是差异化道路，产品附加值相对稍高一些，涨价只是影响到供货进度，但对我们的成本影响并不大。接下来芭蒂欧在继“爱无痕”和“U凸空间”之后，还会在工艺和材料开发上下功夫，继续走产品创新之路。并且加大品牌宣传力度，譬如今年的上海中针会和深圳国际内衣展都有参展，继续走品牌建设之路，去应对企业经营中所面临的种种困难。

 

《内衣SHOW》：“同城德比”成为中山内裤行业的竞争格局。你如何看待当今的市场竞争态势。作为芭蒂欧又会走向何方？

 

 刘绿洲：作为中国内裤的集散地中山，小榄商会也正在引领一些新入行的企业介入到“小榄智造”行业，譬如现在已在业内得到普遍认同的Z8，C+2，GK等品牌，临镇东凤的罗马世纪等品牌的知名度和认同度，都以不亚于90年代创业的品牌了。而这些新兴企业的成功都有个共性，他们都已不再是上产规模和价格层面或者铺货方面的恶性竞争，都以走向了产品研发和品牌建设的良性博弈层面。相信在地方政府、行业协会、新闻媒体的正确引领和推动下，不久的将来他们会走的更好更健康！

    作为本就是通过产品创新享受到实惠的芭蒂欧，会在产品研发方面加大更多的资金和精力投入，去创造出更多的类似于“爱无痕”和“U凸空间”之类差异化产品，为“小榄智造”为芭蒂欧的品牌建设提速。