发卖不是比谈锋，它是一个领会需要→阐发需要→办理需要的进程，在不明客户用意的情况下滔滔不绝，必定招致发卖的失败。而领会客户需
　　
　　求的独一举措便是发问，以是我们必须把句号变为问号。
　　
　　陈太太是一个年青的妈妈，她，受过高等教育，所以对孩子的教诲环境分外关切。儿子6岁这年，她，筹办给儿子建一个小小的书房，需求一套合适小孩子的书桌和书厨。她，起首选择的是一家全国知名家具的代理商。销售人员很是热心，他一见到陈太太，就迫在眉睫地引见"您真的颇有目光。
　　
　　正如您现在所见到的，这套家具的方案是一流的，并且资料质地上来，这么奢华的家具放在您的家里，未必能够大大晋升您的品位。"
　　
　　陈太太只是冷漠地答了一句"这个，我倒不是很器重。你能给我讲讲它的详细机关吗?比如说高度、边角之类的……"
　　
　　销售员热心地回答说"固然能够，这套家具设计异常怪异，其边角都是给与欧洲复旧格调，内里另有很多多少小抽屉……"
　　
　　陈太太打断了他的话"这恍如并非我最感兴趣的我对比关切……"
　　
　　销售员赶紧接过她的话说"我晓得您想说什么!这套家具给与了最典雅的象牙紫色，并且是用上来的木材，外观另有保护层，我敢包管它的使用寿命绝对在20年以上。"
　　
　　陈太太笑了笑，说"你说的大亚湾楼盘这些，我都置信，也能够觉得获得。无非，我想你误解我的意义了我更关切孩子……
　　
　　陈太太本想说"我更关切是不是合适给孩子用。"大亚湾房价可是没等她说完，销售 大亚湾房地产员便抢过她的话说"我完整领会您的耽忧。咱们公司分外为这套家具建设了一些防护步伐。如许，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。并且，这还会是一件十分有价值的收藏品。另外，它还很漂亮，能够作为室内装饰品。如果您买晶地可乐全套的话，我们可以给您优惠价?…"
　　
　　陈太太打断了他的话"对不起，我想我不需要了，谢谢你!"
　　
　　无须置疑，这是一名伶牙利齿的销售员，伶牙俐齿。可是，他所说的全不在点子上，他的失误也正在于他说得太多了。起首，他没有弄清楚客户的需要，就开始"放机关枪";其次，他一次又一次地打断了客户的话，这不只让客户感应不悦，也错失了领会客户需要的大好机遇;末了，全程中他都是哄骗句号，没有一个问号，于是在整个发言进程中都显得极度被动。这就是他失败的缘故。另外，从买点和卖点的角度来说，这位销售员所论述的卖点极度充裕，也对比吸引人，但由于他没有考虑到客户的买点，以是"辛苦不市欢"。