“后新政下”的决策思考探讨

    “新国八条”后，杭州新政出台已一月有余，杭州楼市也经历了整整一个月的“静默”与“冰冻”。据透明售房网数据显示，主城区商品房成交970套，二手房成交1112套，这是今年3月份楼市成绩单，也是透明售房网正式启用后的6年时间里，成交量最少的一个3月份。一方面消费者在观望，需求市场在萎缩；另一方面开发商也大多选择了观望，新推楼盘寥寥无几，这些因素都直接导致成交量跌入谷底。

　　在新政影响下，杭城住宅市场大幅度缩水，那么，杭州楼市未来如何发展？强压之下会否跌价出售？营销策略上又会有什么变动？笔者借这些问题，对后新政的杭州楼市有些思考，与大家交流指正。

【后新政思考一】：楼市决策，要兼顾中长期。

    新政调控短期会立竿见影，那么后年大后年呢？为什么如90/70政策当年一实施房价确实被调控，第二三年却反弹更甚呢？除了其他因素，开发供应没跟上也是一个问题。若今年开发商拿地不积极，开发节奏放缓，届时政策又有松动，供应跟不上了，房价的反弹是否更猛呢？而现在通胀的压力，对土地财政的依赖，让房产调控政策往往出现“头痛医头，脚痛医脚”的结果。

    不管是开发商还是购房者，在决策拿地或置业选择时，也有考虑到中长期的趋势。当然，“活在当下”是最重要的，如何先解决生存再求发展，如何在“众众芸生”迷茫的时候留得一份清醒和理性，恐怕不仅仅是楼市的决策问题了。

【后新政思考二】： 如何让客户从“心动”到“行动”是关键。

    在限购条件下，购房者也会珍惜购房机会，改善瞄准“终极置业”。与刚需购房者相比，改善型购房者表现出明显的“惜买”心态。 “惜买”的改善型购房者更看重房源的优质度和一步到位，对房源的要求也会苛刻些。“将来再换就没有机会了，现在肯定要买套好点的。”有购房者直言。

    因此，作为开发商，现在重要的是了解购房者的购买需求。需求分三种：第一种是“感知需求”，即我要什么——要买房，这是显性需求；第二种是“相关需求”，买房解决什么问题——是想买大一点住舒服点，还是想环境好一点住得心情好一点，或是其他，每个消费者都有他（她）买房的N多理由，但可能他（她）不会明说，也不一定说得清；第三种是“隐性需求”，那是更不会明说，需要你去揣摩和激发的，如身份的象征，尊重的需要等。一方面要把产品做好做出特色，另一方面还要会“吆喝”，学会服务营销。先让客户“心动”，再如何让客户从“心动”到“行动”，这一步很关键。

【后新政思考三】：高端物业不妨尝试“以旧换新”

　　杭城住宅市场在缩水，正如绝大多数人所预料，其中高端住宅受新政影响最大，不少也抱着接下来看豪宅如何降价的戏份。笔者以为短期内高端住宅不会跌价出售，对于像绿城蓝色钱江、大家武林府、欣盛东方福邸这样的高端住宅来说，小幅度降价对于大多数的刚需购房者意义并不大。

    其次，限购令下，高端住宅受影响最大是毋庸置疑的，其客户群减少也是最甚。但可以肯定的是，市场上还存在着不少对高端住宅有需求的购房者，开发商应该及时抓住这部分客户。

    对于高端住宅，开发商在营销策划上考虑如何应对时，个人有个大胆的建议，不妨采取“以旧换新”的方式来锁定一部分有需求而无“购房指标”的禁售客户群。而采用这种方式的前提就是开发商在当下尽量做好产品品质，过硬的品质是立于市场不败的先决条件，甚至开发商要把产品做到让客户看一眼就想收入囊中的境界，在这样的前提下，开发商可以采用类似于“依旧换新”的方法。否则，不心动，焉将行动？以旧换新，又能如何？

【后新政思考三】：“现在是买房的时机吗？”

     常有购房者问此类问题。我的建议是：一等二看三通过！如果不是很急着买房，可以先稍等一等；但等不是不动，还是要积极地“看”楼盘，做好功课！若有看中的房源，那就要“通过”，积极下单！做功课时要理性，下单时要感性！切记：没有十全十美的房子！

    这些话都是大白话，有人说好像说了等于没说。但就像股市不可预测，不可推荐个股一样，每个人对需求的不同，对抗风险的能力不同，对居住理念的不同，没有完全一样的标准答案，尤其是自住！如果说投资需求，主要考虑投资回报率和风险承受能力，选择还相对简单；那么自住购买选择，有时还真的就像“谈恋爱”，至少是有缘，青菜萝卜各有所爱。如是自住，即便价格合适，看不中，也难以下单。所以，个人建议自住不要太关注价格，关键要问自己：这是我想要愿买的房子吗。