如何经营中医养生馆
曾军庆
随着人们收入水平的提高,人们追求健康长寿的愿望增强,加上生活和工作的压力增大、环境的破坏导致的人们健康状况下降,使得人们对健康养生的需求逐年增加,而图书、电视和政府等对中医药的重视,又使得谈中医、学中医、看中医、重视中医养生的民众越来越多,于是乎,神州大地,掀起中医养生热潮,美容院、按摩院、浴场、养生会所均打出了中医保健、休闲养生的广告招牌,推出推拿、拔火罐、刮痧、足疗、汗蒸等属于中医药保健技术范围的服务项目。
然而,透过媒体报道和行业协会的统计,这些经营机构推出的中医养生服务水平参差不齐,其整体的赢利状况也并不乐观,经营业绩好的中医养生机构并不多。
那么,如何经营一家真正的中医养生馆呢?笔者根据自身的经营实践、策划经历和深入思考,提出如下思路,供经营者参考。
一、名副其实做中医——在设计养生产品和服务时应遵循中医养生的思想、步骤和方法体系。
自我调养与养生馆服务相结合:中医讲“病人为本,医生为标”,又讲“三分治,七分养”,所以客户的身体要恢复并保持健康,光靠养生馆技师和专家的调理是不够的,客户自我的调养,无论是“起居有常”还是“饮食有节”、“不妄作劳”、“情志条畅”等都非常关键。
传统方法与现代方法相结合:一方面,无论社会如何进步,科技如何发展,我们人类所具备的生物学属性总是始终没有发生本质的变化,总还是“沉重的肉身”,总还是要“吃喝拉撒”,总还是要新陈代谢,从这个意义来说,古老的中医学历经数千年检验,运用到现代人身上都还是有效的。另一方面,从产品本身的易用性来看,由于现代研究人员的努力,多少会在已有的中医药原理基础上对产品加以改进,从而让专业人士和客户使用起来更方便,这种现代方法是值得采用,而不必加以盲目排斥。所以我说要传统方法和现代方法相结合,正是基于这个角度来考量的。
个性化方案与标准化产品相结合:在养生馆的产品服务设计过程中,个性化方案是必要的,因为客户的健康问题具有个性化的一面,在设计调理方案时要做到辨证论治,要遵循因时、因地、因人的三因制宜原则,还有考虑客户的经济状况、工作状况、家庭状况等,制定个性化的解决方案,在个性化的方案的指导下选用标准化产品。个性化方案里面,有些是不用客户花钱,比如对客户的生活方式的指导建议,但标准化产品是养生馆的赢利点,同样是必不可少的。个性化产品与标准化产品,两者缺一不可。少了个性化方案,调理效果不会理想,少了标准化产品,则赢利无法保证。
立即显效(治标)与根本解决(治本)相结合:好的调理方案,如果不能让客户立即看到效果(治标),则客户对养生馆的信心和信任度必然大打折扣。但光是有立即的显效,却无法根本解决客户的健康问题,就像有些西医西药治疗某些疾病一样,同样无法留住客户。
养生服务与教育服务相结合:客户的很多健康问题是因为无知造成的,不懂得健康养生之道造成的,患了疾病或处于亚健康状态之后,尽管有了养生馆的服务业也还是不够的,因为人是一个动态的平衡,随时可能会受到“六淫七情”的侵袭伤害,再加上中医所说的“三分治,七分养”,而七分养往往不是在养生馆场所内。所以好的调理专家,即应该是一个好的调理专家,又应该是一个好的老师,要告诉客户在家里或工作时要有好的生活方式和养生方法。善于经营的养生馆应该定期以不同的形式来教育客户,帮助客户掌握中医养生的知识和简单易用的技能。
身体调理与心理调理相结合:中医讲“形神合一”,指的就是人作为一个整体,其身心是相关的。身体的不舒适会导致心理情绪的不平和,心理情绪的不平和也会导致身体上的疾病或亚健康。所以养生馆在给客户做调理方案时,一定要同时调理客户的身体和心理(情志)。
治未病、预病与治已病相结合:养生馆毕竟是做“养生”、“调理”而不是“治疗”的地方,所以对于有些客户,已经患了严重的显性的疾病,养生馆的专家或技师,首要的事情是要告诉客户去医院做治疗,以免延误客户的治疗时机。养生馆不应该去做医院应该做的事情,否则不仅会引发信任危机,更可能会牵上法律官司。再有,中医讲求“上工治未病”,所以对于一些客户,他们在医院做体检或检查时没有查出的问题,养生馆可以经由中医专家或检测设备探查出来,这时养生馆有责任和义务告诉客户这些“未病”或“亚健康”的问题所在,这正彰显了养生馆和医院相比的优势所在,也是对养生馆从业人员的职业素养方面的要求。
多种调理手段相结合:中医博大精深,其治疗调理手段多种多样,长期以来形成了“砭、针、灸、药、导引、按跷”等六大基本技术体系,而随着现代科技的发展,现代科研人员也研发了许多辅助调理的工具和产品,养生馆不妨根据客户的个人偏好,结合客户的自身健康状况个性化的为客户用多种调理手段协同调理,以达到客户的最大满意度和实际调理效果。
一诊:诊断过去。主要通过对医学体检报告及已患疾病信息来诊断客户过去的健康状况,在制定调理方案时要充分考虑到过去已患疾病的问题。
二评:评估现状。中医辨证和设备检查的“人机合参”,结果更客观准确。中医辨证包括中医四诊评估和体质经络评估,设备检查常见的有人体代谢免疫评估、营养评估、特色项目评估和人体健商评估等。
三预警:发现未病之病,实现疾病“早期预警”。常见的有人体基因分析、心脑血管24项评估、鹰眼全身扫描健康评估、心功能动脉硬化无创评估等。
四治:医学咨询导医导诊。根据前面所说的“治未病、预病与治已病相结合”原则,对于有些客户,已经患了严重的显性的疾病,养生馆的专家或技师,首要的事情是要告诉客户去医院做治疗,以免延误客户的治疗时机。所以这一步就是在发现客户有疾病时告诉客户应该去哪就医,就医应该注意什么问题等。
五调:在养生会所由专业的中医调理专家或技师实施。常见的调理手段包括饮食调理、营养免疫、心理调理和经络调理等四个方面。经络调理有常见的八法——熏、蒸、浴、灸、推、拔、刮、熨。另外还有所谓的督脉经络调理、子午流注、灵龟八法、痛症调理、膀胱经导引排毒、五行罐疗、电热砭石刮痧、二十四节气艾灸法、熏蒸、足疗、耳穴、光波能量调理等都可以归为疏通经络的调理方法。
六养护:与上一步的调理不同,养护这一步不在养生馆进行,不是由养生馆的专家或技师实施的,是客户自己要实施和注意的。养护主要包括起居、运动、环境和文化四个方面。起居养护是指合理地安排起居作息,妥善处理生活细节,保持良好习惯,建立符合自身生物节律的活动规律,以保证身心健康,延年益寿的方法,谓之生活起居养生法。生活起居养护涉及起居有常、安卧有方、不妄劳作、居处适宜及衣着宜忌等内容。运动养护,常见的有真气运行法、道家丹道、少林内功、禅坐、五禽戏、六字诀、八段锦、易筋经、三一二经络锻炼法等。环境养护包括旅游养生、风水咨询、居家环境调理等方面。文化养护指通过参加国学大讲堂、国学培训、琴棋书画等艺术活动来进行养生。
二、跳出养生做养生——养生馆的整体定位要做成广义养生会所模式
三、依靠组合做赢利——养生馆的赢利模式设计要设计成金字塔赢利模式
那应该如何应对呢?正确的做法是组合不同的产品,区分不同的顾客,设计成金字塔赢利模式。
另一方面,过去中医治病讲究“穷人治病,富人掏钱”,颇有点“劫富济贫”的味道。过去的历史证明,这个赢利模式是行得通的,史玉柱的《征途》游戏,同样是这个赢利逻辑,即:赚有钱人的钱,有钱人和穷人获得同样的快乐,理应支付更多。但穷人的时间没那么值钱,几乎所有国家的遗产税也是这样,遗产越多,交的税越重。所以,把这个模式应用到中医养生馆的经营同样有效。有钱人和穷人同样恢复健康,有钱人理应支付更多。对于有钱的人,设计的调理方案应该包含的是价格昂贵的,对养生馆来说也是利润丰厚的。养生馆赚钱就靠金字塔顶的有钱的这批客户,对于金字塔底的“穷人”客户,能够保本不赔就可以。
总的说来,“金字塔”赢利模式,就是既要有“暴利”的产品又要有微利的产品,既要有高端客户,又兼顾低端客户,组合起来,分别对待,则养生馆赢利不难矣。
五、跳出商业做商业——公益战略和公益营销模式的有效运用
六、不为招商而招商——构建系统能力,帮助合作者持续成功是王道
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(作者简介:曾军庆,男,北京商之道投资顾问有限公司首席顾问,广义置换论及系统创新思维方法论创立者,专注于战略咨询与商业模式策划。)