如何赢得顾客购买的心
[主讲老师]
终端门店表现力研究专家，NLP讲师李治江
[课程特色]
小组竞赛让学习更有主动性；脑力激荡让培训更有针对性；案例探讨让学员更多参与；
情景演练让学员如临其境。
[课程目标]
ü 深度剖析顾客购买心理以及顾客在购买时的行为特点；
ü 解析建立在顾客购买习惯上的终端门店表现力管理系统；
ü 体验经济时代，通过服务创新为顾客创造差异化购物感受；
ü 掌握与顾客沟通技巧，用最少的语言和专业表现赢得顾客；
ü 掌握专业的销售流程与产品推荐关键步骤，实现快速成交。
[课程内容]
第一单元：了解你的顾客
第一讲：重新认识顾客的角色
_脑力激荡：重新认识你的“顾客”
_导购员需要牢记的八个准则；
_导购员务必要做到的四个注意。
［案例分享：为什么说“顾客就是上帝”］
第二讲：顾客的购买行为特点
_哪些因素会影响顾客的购买决定；
-行动计划：制定顾客购买决策树
_顾客在卖场内（专卖店）的行走路线；
_顾客购买区域决定了卖场陈列方向；
［案例分享：屈臣氏的三代收银台变迁］
_顾客的购买习惯、动机、类型分析；
_不同（性格）类型顾客之间的区别；
［案例分享：为什么男人、女人购物表现反差强烈］
第三讲：顾客进店后的心理变化
_顾客购买的八个心理阶段及应对策略
_陈列与导购在不同阶段的作用
［深度讲解：打破新品终端推广悖论的S曲线］
了解不同顾客的购买心理及行为特点，特别是顾客走进门店后八个心理阶段的变化指导，能够帮助导购人员理解销售流程的建立过程，并借助卖场管理，引导顾客进行深度体验。
第二单元：让顾客在这里买
第四讲：创造不同的购买体验
_决胜消费者心理的三大形象
_感官收买：创造顾客购买的店面形象
_创造顾客满意价值与超值感受
_门店三维服务模型与四步创新阶梯
［案例分享：小餐馆如何靠创新服务做出大生意］
通过本单元的讲解，帮助导购人员找到顾客购买的真正理由，从而培养她们树立“顾客为本”的服务意识，并通过卖场管理、货品管理和服务形象三个关键因素来赢得顾客认可。
第三单元：让顾客现在就买
第五讲：学会深挖顾客真实需求
_你了解顾客的需求吗?
_两种顾客需求理论-
冰山理论：从显性需求向隐性需求深挖
层次需要论：学会赞美打动人心
［案例分享：胖子爬完楼梯，我们卖什么给他］
第六讲：专业的销售流程与技巧
_顾客的两种问话方式；
_顾问式销售该如何展开
_销售冠军的六条铁律
_如何有效处理顾客价值异议？
［思维训练：打破常规，你才能成为顶尖销售高手］
本单元直接导入销售现场的成交技巧，通过从顾客显性需求向隐性需求的深度挖掘，来了解顾客为什么买，并帮助销售人员熟练掌握基本的门店销售技巧，直至快速成交。
本课程开始前，推荐阅读
网上搜索：《突破终端新品推广悖论的S曲线》、《家电连锁的体验营销》、《导购成交技巧-打破沉默的时间》、《挥动硬球谈判的杠杆》、《用感官刺激把顾客留下》等。