2月26日，伟雅俱乐部品牌网货会议在上海举行，有200多位网商以及许多投资机构、专家和媒体、五百强企业等参加了这次会议。罗总代表黑黛参加了这次会议，并在最后的访谈节目中和型牌男装的黄总，膜法世家的黄总一起分享了在互联网上各自品牌快速成长的一些心得。

指间柔沙（主持人）：我们伟雅网商俱乐部现在已经有100多位会员，诞生了一批互联网上的电子商务品牌，其中，美国黑黛被《天下网商》评为2010最佳品牌网商。下面请罗总介绍下自己的企业。

 

罗林川：大家下午好！我叫罗林川。我是黑黛生物科技（上海）有限公司董事长。我们所做的产品是针对像黄总这样的（调侃）脱发者或者是头发稀少者。我本人也是头发稀少者。采用一种物理添发技术，通俗的讲，补发。补发大家可能不清楚，补牙大家可能都清楚。它和传统假发套的区别就像是隐形眼镜和眼镜的区别。我戴眼镜大家一眼就能看得出来，但指间柔沙老师如果戴隐形眼镜大家是很难看出来。黑黛在去年3月份加入俱乐部，截止去年年底，在我的合作伙伴石春雷先生和其他合作伙伴的共同努力下，去年我们在全国开了16家分公司，在网络营销上也取得了一点点成绩。

 

指间柔沙：罗总，我记得09年我认识你们的时候黑黛只有三家直营店，到现在在全国15个城市有17个体验中心。短短的一年，你们在品牌推广上做了哪些工作呢？

 

罗林川：在这一年时间，我们对于建立品牌也有所总结。如果要建立快品牌，有两点。第一， 要 与众不同，要有点“酷”的酷品牌。首先是要选一个产品，不光是这个产品和技术的不同，而且这个产品要在消费者心目中与众不同的心智。第二，创新一种线上线下的体验模式。黑黛的销售模式在俱乐部中间可能有点不同，我们不是在淘宝店上销售我们是靠自己的官网去销售，而且在官网上还不能直接下订单，只能进行一个了解，黑黛另外一个特点其实他不是产品，而更是一种服务。因此我们决定让客户先体验，让客户去聆听，去咨询，然后到线下直营中心去体验。我们的付款方式也比较特殊：满意以后再付款。在座的可以比较一下，敢不敢跟客户说：我先给你用，满意以后再付款。我们黑黛敢做这一点，所以对品牌的要求也就更强了。

 

指间柔沙：黑黛在品牌传播上和在座的可能有些不同，他们是在信息生态链上来完成品牌的循环传播模式。罗总，请您详细的讲一下这种循环的模式是怎么进行的？

 

罗林川：这其实是一种让客户体验的一种方式。像我们这种产品难度非常大：大家对解决脱发各种方案失败的口碑非常不好。如果通过传统的广告和夸大言辞的抓住客户的心智，这种效果是非常差的。我们在三月份开始采取写微博，首先各个中心所有的员工都写微博，把每天与客户的，或是个人的，公司的点点滴滴都记录到微博上去。我们先让潜在客户了解我们是谁，然后再把客户到现场来咨询的点滴情况和心理描述也写成微博，当然这需要专家的指导，在不侵犯客户隐私的情况下，把微博和官网链接在一起，这样的话潜在客户如果登录官网，就能链接到微博查看更详细的情况，这样可能就对客户的心智产生了微妙的变化。如果他看到的案例与他情况相似，他就会进一步去了解。

 

我们还有一个官方的博客，专门把一些案例整理起来放进去。假设你是因为烧伤而导致脱发，那么你去微博看有关烧伤导致脱发，然后通过链接进入黑黛官方博客就可以详细了解里面许多相关的案例。我们在博客上链接24小时在线咨询的窗口。如果他有任何疑问，也可以和在线的专家进一步沟通，甚至还有24小时的电话，下班之后，我们公司的高层也会经常接一些电话，了解客户的真实情况。

 

客户在有所了解后，他再去黑黛的直营中心做 进一步体验，在直营中心，专家会对他们做一些毛囊检测以及针对他个人情况做一些分析，包括效果预测。然后采集数据，制作中心制作他缺少的那一部分头发，等一到两个星期，再到制作中心去一次。体验好这个服务以后，他是裁判，他满意，他付款。他如果不满意，他不需要付钱。这样的一个过程，这个顾客的故事，我们的员工又会记录写到微博上，通过博客进行讲述，再次进入黑黛的传播的循环系统。

 

这个是客户的整个体验过程，一开始他可能只是聆听，不发出声音来，看看你们是怎么做的，别人是怎么做的，然后自己参与，我这个情况你们要怎么做。然后他自己的参与实际上就是下一个客户参考的案例。

 

而且我们把这种案例放大，放到百度的贴吧，百度知道等，这样传播的就更广。去年的时候都是我们自己的员工写微博，最近我们有很多真实的客户也参与进微博。微博上有个人跟我说他早就知道黑黛，但是一直留有疑问，不太相信真能解决他的问题。那我问他你为什么又来了呢？他说你们敢开微博，这是个双刃剑，如果你们说的与实际不符，如果你们服务质量不好，我们会在微博上骂你们，这对你们影响也是非常大的。通过这样一个企业信息生态链的传播，使得黑黛的口碑在互联网上越来越广，越来越好。

 

黑黛的另一个特征是我们把自己定位成一个网络公司，因为他是百分之百通过网络来销售的。

 

指间柔沙：罗总，你也来谈一下，黑黛在一年多的时间里品牌影响力的扩大过程中都获取了哪些资源？

 

罗林川：我们写微博是从去年3月份到12月份这段时间，我们获得了阿里巴巴2010年度的十大优秀博客，另外我们也获得了天下网商颁给黑黛的2010年度最佳品牌网商奖。还获得了中国知识产权报，科技日报，还有很多杂志以及电视台，像上海电视台以及广州电视台对黑黛的报道。最近我们获得了央视10套创新无限栏目组将对我们做一期节目。这些资源可以总结到易观国际对化妆品和卫生用品行业进行了一个统计。黑黛在网络上的品牌在11月份超过了飞利浦和美玲凯，他把黑黛在网络曝光的情况折换成人民币，认为黑黛在11月份广告投入价值在260万左右，我看了一下飞利浦和美玲凯，他们确实投了两百四五十万。黑黛在11月份其实在广告投入上，包括广告和微博，这些方面只投了20几万。所以说这些资源，可以让你在网络上投的广告乘以10倍的效力，今天我们在来之前我还和我们的CEO石春雷先生查了下数据。通过百度搜索进入黑黛网站的客户量只有1%，而昨天的数据已经达到了20%。我们每天的IP地址点击量在1万左右，也就是说全国各地每天有2000多个客户直接搜索黑黛关键字进入官网。假定这两千个客户搜索黑黛进入官网一个成本是5块钱，那么黑黛一天就节约了1万元，那么一年黑黛在广告上就节约了365万。以至于百度把我们评为2010年度互联网营销最佳客户。去年年底给我们拍了个纪录片，并且跟踪拍摄一个月时间，今年他们还准备对黑黛进行大力推广。所有这些我认为起步就在微博，我也要感谢伟雅老师，指间柔沙老师对黑黛品牌上的定位和一些具体的指导。

 

指间柔沙：罗总，你们这边也不断有风投在关注你们，听说韩国还有个很大的投资公司要和你们合作？

 

罗林川：的确是。风投其实还是通过网络，通过微博博客来了解我们的团队，了解我们的产品，了解我们的市场。所以网络品牌给企业不光带来了客户，还带来了资金。期间确实有很多风投，包括像韩国和其他国家的投资人与我们接洽，希望能给钱投资。我们还在考虑中、

 

指间柔沙：时间过的很快，最后我想请大家每个人谈一下对网货品牌的看法。

罗林川：更多沟通，更好体验，更好的品牌。

 

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