“二三线车市”在哪
在百度搜索“二三线城市”，可以得到13,700,000多个相关结果。这其中涵盖了汽车、房产、电器卖场、大型超市、奢侈品等各类行业。“二三线城市”也成为年初被各行业提及率最高的名词。特别是今年在记者参加的各大汽车行业的活动中，无论是记者提问，还是老总展望，都无一例外地将“二三线城市”挂在口边。一时间，合资品牌要去，自主品牌也要去，豪华车品牌也要去，“二三线城市”的汽车市场已经成为中国汽车企业、乃至整个汽车行业共同的期盼。
诱人的“二三线车市”
“二三线车市”是如此诱人，但对于“二三线车市”，不同行业、不同企业的理解与规划却不尽相同，按照绝大多数车企的规划标准概括一下：一级市场以特大城市、大城市为代表；二三级市场以中小城市、乡镇市场、可能还有部分发达地区的农村市场为代表。中国有六百多个城市，除去省会城市、直辖市，以及经济特别发达的地级城市，都可以归入二三级市场，或者说二三级市场是由地级市、县城和经济发达地区的重点乡镇市场组成的小城市市场和农村市场。对于一线品牌而言，一级市场做品牌，二三级市场做销量、是利润增长点；对于二、三线品牌而言，二三级市场是主战场，是主要的利润来源。一级市场与二三级市场在消费上存在时间差，和农村市场的时间差更大。一些在一级城市已趋饱和或者已经过时的产品在二三级市场可能刚刚进入。事实证明，一级市场与三级市场主力商品消费时间差甚至达十年，这就蕴含了市场机会。此外，二三级城市人口基数大，其中二线城市占到了总人口60%，而一线城市仅占8%，这样巨大的人口蕴藏着巨大的消费潜力；从经济总量上看，二线城市占到经济总量的比例已达55%，超过了一半，远远高于一线城市的21%。
事实也证明了这点。据相关数据显示，过去几年中国车市中三线市场的增速远远快于一二线市场。由于速度快，导致三线市场的市场份额每年以两到三个百分点的速度提升；比如限购等因素让一线城市份额由两到三个百分点在下降，二线城市基本没有变。早在2009年，二三线城市的乘用车销量、增长速度和贡献率已远远超过一线城市。数据显示，当年二线城市的乘用车销量为414.4053万辆，同比增幅达60.15%，占据整个市场份额的52.34%；三线城市的乘用车销量为86 .6179万辆，同比劲增65.35%，占10.94%。而2010年前9个月，北京、上海等一线城市的汽车增速为34%，而二三线市场则已经分别达到了41%和51%，当年年底二三线市场的汽车销量增速也首次大幅超过一线城市。有专家指出，如果按照二三线城市的市场份额每年以2%—3%的速度提升；一线市场份额则下降2%—3%，到2020年二三线市场有望将占全国市场的份额提升到55%。
“走，到‘二三线车市’去！”
“到‘二三线车市’去！”成为很多车企的共识。
最先挺进二三线城市汽车市场的是自主品牌。对国内市场有着敏锐洞察优势的奇瑞、夏利、吉利、比亚迪等企业，早在两三年前就把营销重点放到了二三线市场，全面展开网点建设和终端推广。在许多地区，这些企业的销售网点已经连成一片。特别是在奇瑞看来，二三线市场已经不是“锦上添花”，而是命脉所在。根据奇瑞汽车市场部门的研究，在整个乘用车行业中，中部经济带同比增长11.2%，而对于奇瑞汽车，同样的地域增长则达到21.6%。
但从2010年开始，长期由自主品牌把持的“二三级城市”汽车市场，被合资品牌们硬生生地踹开。去年11月25日，长安福特在南宁公布了网络扩张计划。当天，包括南宁、哈尔滨、重庆万州在内的40家长安福特新增经销商同日开业。同时，上海通用也在谋划二三线城市布局，今年雪佛兰经销店也将由目前的401家增至500家以上，覆盖全部一二级城市和绝大部分三四线城市。与福特建一步到位的4S店不同，雪佛兰品牌更注重抢先占领市场，在今年的500家经销店中有200家是卫星店，除新车销售外，主要负责三四线城市消费者的日常车辆维修和养护。虽然规模不及4S店，但售后服务水平与4S店一致，并且这些卫星店将来都将升级为4S店。而截至2011年2月，广汽本田全国特约销售服务店为470家。其中二级城市的特约维修店已达65家，此外，广汽本田积极开拓“喜悦二手车”业务，目前全国共有58家“喜悦二手车”店。
此外东风雪铁龙、广汽丰田、一汽丰田、北京现代、东风日产等车企已经纷纷表示，冲击“二三级车市”将列入今年营销的重点。同时一贯高高在上的豪车们也在跃跃欲试：奥迪正在研讨多样化的建店模式，以实现中小城市投资不用很大就可以存活的目的，并将专门针对这些市场打造一些车型；宝马也将在全国范围布局二三线城市，力推“可持续行”的5S店模式……
一场关于“二三线车市”的争夺战愈演愈烈。
摆什么样的“缸”很关键
但是正当各大车企兴致勃勃地准备在二三线城市开始一一轮的“摆缸”行动之际，有人大声疾呼：“先别忙！”
国家信息中心信息资源开发部主任徐长明在近日的一次演讲中提到：“如果你照搬一线城市的模型，肯定要遭遇很大的困难。”
首先，成本将会让二三级市场许多经销商感到生存压力巨大。建设一家4S店需要购买10-15亩土地，这大约需要花费800-1000万元，加上建筑、装饰以及运营需要1000-1500万元，许多经销商靠银行贷款来解决硬件设施，而要维持一家4S店的正常运转就需要一定的销售量和维修额，以中档品牌4S店为例，需要销售汽车50-60辆/月，维修金额需要达到150万元，有些二三级市场中的单个城市容量不足以达到这样的规模，4S店的生存压力非常大。而一旦面对着生存压力，有些4S店就会突破厂家划定的底线私自降价，又会对市场造成了极大的冲击，引发市场的混乱。
其次，二三线城市单店销量比较低。据统计河南周口市，它人口是1200万，一年的销量只有1100台车。如果4个店一建，一个店只有260辆车，所以就必须要保证经销商在销量比较低的情况下就能赚钱。
最后，从营销角度来讲，二三线城市跟一线城市有非常大的不同。把在欧美的消费模式拿到一线来基本上是成功，但由于二三线地区受传统文化影响比较大，也更为讲究讲面子。因此出现了攀比消费，但是购买力不够；使用成本低，维修更要便宜的矛盾式消费习惯，因此车企总结出经销商需要在二三级市场更简便、方便、更容易执行的场地、卖场支撑他这样的销售，而不是由一个很大的投资建一个很有规模的卖场、很有规模的4S店。
此外，现在很多厂家也开始对大量存在的二级店有所松动。所谓二级店，就是拥有4S店的经销商，在一些县镇上设一个二级的销售店，以销售为核心。过去厂家规定二级店是不合法的，现在很多厂家都放开了标准，他们在重复建店的标准上，已经不再拘泥于标准4S店，而是有一些分为A级、B级、C级等等规模和档次不一样的建店标准。另外，还会分出一些有能力的经销商建立一些二级店，增加对区域的覆盖和渗透。而这些所谓的2S店、3S店模式，并不是切割现有4S店的利益，相反是强化现有4S店的利益。因为大部分情况都是以现有中心4S店为轴，他们之间有产权关系、资本关系、其他连带关系的投资者在做周边的更小的代理店业务。
还有些自主品牌，刚刚进入轿车领域，它现在招募经销商的时候，就提出要求，经销商要建立一家4S店，再加上两个3S店和一个展示店，即1+2+1模式。这样增加了网点覆盖，降低了单店的平均投资额，也可以让经销商的投资风险更低。
不过，尽管这些大缸小缸摆的似乎都很讲究，但能接到几许雨水，还得看产品。
“二三线车市”的“刁钻”胃口
在汽车圈里流行这样一句话，“车型决定一切”。因此推出符合二三级城市消费者需求的车，成为很多车企研发人员的首要任务。曾有人对此“二三级市场消费者钟情哪些车？”进行过专门的调查，通过调查得出了三个结论：
第一、是高端车市场异常红火，对好车消化能力强。二三线城市不乏富有人群，而这部分富有人群对于象征身份和财富的豪华轿车需求甚至超过一线市场。网络上经常爆料“唐山迈巴赫、宾利遍地”“浙江悍马、兰博基尼扎堆儿”“泉州40万人小镇豪车云集”等等，虽然处于二三级市场，但是对于豪华车的消费能力是毋庸置疑的，完全可以与一线市场相媲美。
第二、对低端车型购买力大，小型车和微型车市场不小。这个市场上的消费人群非常看重汽车的性能，二三级市场的现实情况是路况相对于一级市场的路况差了一些，甚至是山路和泥沙路，而且消费者购买一辆车的困难成度更大，买车后希望能更好用、用更长的时间，所以对车辆的性能要求比较高。而价格和油耗又充分显露出二三级市场的消费能力主要是在低价位，低油耗的小排量车型。于是价格在5万元以下、维修保养费用低廉的微轿、微面最能够接近二三级市场消费者的承受能力。而对于讲究经济性的中小城市居民和农民来说，节油无疑是最大的诉求，因此微轿、微面、10万元以下的经济型轿车等小排量车抢先进入二三级市场亦在情理之中。
第三，对10—20万元的中级车不是很“感冒”。10—20万元是紧凑型和中级车的价位区间，这区间的车型在一级市场上比较热销，成为市场上的主流热卖车型，这部分车型的消费者也正是一线城市人口中所占比重最大的中产人群。二三级市场对这一价位区间的车型则关注很少，主要原因是二三级市场上的中产人群或者说是白领阶层还很少。有调查显示二三级市场与一级市场的消费能力有很大的差距，有几年甚至十几年的差距，我国不少地区对比一线车市还处于上世纪90年代的一线市场的购买力水平，如此看来拓展二三线市场的汽车购买力，中级车型潜力不大。
那么哪款车最符合他们的胃口呢？有媒体做过相关调查，结论是类似一汽－大众捷达那种车。
原因很简单，一辆挂着大众标志的车，从面子上说强过自主品牌产品；而且在一些汽车产业还不发达的地区，普通老百姓对于车型的概念并不熟悉，看见挂大众标就觉得是同一款车，20万的领驭和6万的捷达都被叫做大众车，如果被问及买了什么车的问题，大可以举重若轻地随手一指说：不是什么好车，就一台大众，显得特有面子。而且虽然捷达现在只要5、6万块钱，但是人家是从20万左右一路降下来的，尽管如今便宜了，但怎么也是过了气的高级货，买了以后给亲戚朋友介绍的时候可以说，这车以前要二十多万呢，当然不必细致到说清楚这个以前，其实已经是十多年前，这样大家会觉得你出手明智，捡了便宜，而不是只能买得起几万块的车。
此外是耐用，十万公里跑下来，只要驾驶习惯不太差，基本没问题。而积累了十多年的销售渠道也使得维修、保养和零配件成本相对便宜很多。外型虽然是落伍了一点，但是考虑到超高的性价比，也就可以忍受了。至于坐着不舒服，开快了有点颠，那都是关起门来自己家的事情，没啥不能克服的。
就好比中国很多二三线城市的人有使用金碧辉煌、性能齐全而没有品牌没有维修保障的山寨手机的偏好一样，捷达比山寨手机更有优势的地方在于，人家还是正经品牌，修起来也很方便。
有此对照，如何去打动二三级城市的汽车消费者，似乎也就不是什么难事了。
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国外成熟的二三级市场销售模式
最早的汽车4S店模式始于欧洲，在欧洲很多国家，针对一线城市的传统4S专营店销售模式不断地进行重新改革，在新的汽车市场需求的大环境下，逐渐将销售与售后分开，允许多品牌授权经营，减少中间环节，降低建店和营运成本，腾出利润空间。从而直接影响到二三级汽车市场的运营模式，没有品牌之间的隔阂，在没以前固有的3S、4S店模式，利用低成本投资吸引客户，降低风险，更有利于流动资金的快速运行。
法国标致的著名的“蓝盒子”将新的理念传播至全球，他们更注重的是汽车售后服务；油价高企的情况下，在二三级市场取得突破，拥有高质量的商品只是基础，服务领域的创新与改革则成为商家争夺市场份额的重点，服务花样不断翻新，服务理念更贴近百姓。
拥有世界最大保有量的美国，汽车行业专业化发展到一定程度拥有大量的专业技术人才储备，特许经营的销售模式带动二三级汽车市场的发展，销售与售后可以完全分开，独立运营，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等等行业，专业化程度越来越高，还有专业的人才培养和资格认证等。
而在我们的近邻日本，丰田利用分网的销售模式来推动二三级市场的发展，而铃木则侧重由维修专业人员对消费者去传播自己的理念，推销车型的方式，是一种由售后服务带动汽车销售的模式。另外一种是销售店所有权方面，有厂家出资直接控股的直营店，这种店属于本身的销售公司及分支机构，也有专业从事汽车贸易的中间商。
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