闲论居间行为成功的诸要素

在居间行为的实务中，通常人总是从就事论事的角度，去挖掘本身就很优质的项目，虽然项目本身是核心因素，但优质项目的交易成功率往往不是想象中的那样高。

因为居间行为需要具备很多因素，才能接近成功。

比如时机。

所谓时间因素并不单纯是一个点，不单纯是那个切入并获得交易的特定的时间节点，而是一条线。交易本身是一条很难有规律可循的曲线。

在时机未到的时候，是需要安静地等待的时候，其中有自然的气候因素，也有市场的“气候”因素。而市场的气候因素中又包括人为的政策性因素。

你的委托人是否能hold住自己，所谓hold住，有两方面因素，一方面是为了好的时机而耐得住寂寞，另一方面是在时机到来的时候，能恰如其分地抓住时机。

交易更不单纯是割裂的，还需要考虑为了达成交易甚至在持有之后出货的过程，用出货点去回顾并决定进货点，并在审查、吸纳、持有、抛售的整个过程中审时度势。而在这个过程中的高潮低谷，都是在时机上需要考虑的因素。更重要的是在出货的时候，也需要有具体的时间规划。

比如实力。

所谓实力并不单纯是自己在资金上与资源（交易标的）上的硬实力，还包括软实力。硬实力是客观存在的，软实力却通常会起到更重要的作用，因为软实力往往是硬实力是否能在交易中更胜一筹的决定性因素。

因为任何一个细节的把握，从身份，到谈判策略，执行中的应对技巧，你在言行与肢体语言所体现出来的对交易达成的迫切程度以及竞争态势等等，都将决定你的心态，你的内心感受，双方的所传达出来的内心感受，将会给对手心理暗示，告诉他们在特定的交易中，谁更处于相对的劣势。

优势的一方乘胜追击，劣势的一方只有严防死守。一方面劣势的一方很难能在气势上占优，而强势的一方也往往需要花费更高的成本与代价，才能取得完胜。

当然，事态往往不像想象中的那么有戏剧性，但毕竟软实力对于交易也是起到重要的作用，甚至有些时候会提升或者削弱硬实力的作用，甚至会在很多时候会改变交易双方的心态，评估是否具有相应的对等实力，并在决定达成交易之后，自己预期目标达成情况是否让自己满意的问题。

再比如是谁在做。

交易流程往往会涉及形形色色的人，特别是大的交易往往会有很多参与者以及影响者，比如初期的接触，深入研究与专业评估、风险控制，股东（合伙人）以及支配财务支撑的团队等等。甚至外部的竞争对手，以及产业链中的相关利益方，都在关注甚至有自己的导向性。

在交易中，各方面的利益关系都需要协调，其中每个人都有基于自身利益最大化的属于自己的一套思维方式与运作特色，没有任何人可以把握所有的因素。

不要认为你的委托人机构内部就是团结的。

身份的不同，利益导向也会不同，比如老板与职业经理人考虑问题就有微妙的区别，老板倾向于拿下最佳的项目，职业经理人却往往会习惯性地把好项目转手给外边的其他更亲密的关系，因为那么做有可能让自己在本职工作所带来的生存保障的基础上，为自己带来更高的潜在利益回报，或者是对自身未来的事业发展更有益处。

比如委托人内部的执行人，或者仅仅是项目资料汇编与项目提报的人员，都有平等的机会把所接到的项目“截留”并拿到体外去运作，当内部人员压根就没想在体内操作，甚至吃里爬外，根本就没有把相应的项目报上去，就会增加居间行为的不确定性因素。

但我们很难旗帜鲜明地反对这种为人所不齿的行为，就如同我们都旗帜鲜明地反对腐败，但我们反对的原因也仅仅是自己没有达到可以任意腐败的条件。

假如条件具备、有了可以任意腐败的权利，他们就可以比所有人都腐败了。或者是你有了腐败的条件，而希望树立相应的形象，并让公众认为自己不是最腐败的，有别人比自己更腐败，就如在菲律宾，阿基诺三世对阿罗约腐败，阿罗约同样是由于反对前任元首腐败而走上政治顶峰一样。

在企业内部，相同身份的倾向性亦不同，比如同样是合伙人，所占有比重的大与小，同样是职业经理人，所承担职责的不同；同样职责的人，自身对利益的迫切程度，都各有不同。

这是人的本能，与人性的善恶无关。

比如政策。

我们所面对的交易机会，往往并不是交易双方你情我愿，一拍即合的。

我们所做的事情，很多时候是受到事情之外的因素影响，因为我们通常都会遇到很多因素的影响，其中影响力最大的就是政策性限定。

最显而易见的是，政策中的审批因素更是难以控制的。

比如所交易的标的中有国资的因素，国资的股权与资产出让必须走法定强制性的流程，以避免国有资产的流失；比如在购买者中有外资的身影，而国家政策对外资缩占有的股权总额以及可以进入的领域是有上限的，甚至资金方所动用的资金数额与执行中落地的具体方法，都是需要特别注意不要违规的。

即使纯粹是市场行为，都有不同的因素，传媒的导向因素又很容易失控。

最后，也是最重要的是自身的良知。

某些东西即使一切条件都具备，都会在内心受到良心的谴责。

因为交易达成反而会让自己有负罪感。比如国有资产的外流问题，比如国宝流失到海外的问题，本土资产与企业股权的贱卖问题。这些都将成为你的人生的污点。

假如从历史的角度，从未来的角度评价，你在居间服务方面越成功，也许反而会是在人生上越失败；你做出了越大的贡献，你未来的墓志铭上将会有越大的标签，上书“卖国贼”三个大字，那将成为世世代代的耻辱。

当你的内心有了良知方面的制约，就会倾向于以自己的原则为标准参照，去挑选，去否定那些跟你自身的道德与价值判断相违背的交易方与交易方式。

也正是在这些因素都考虑完善之后，居间行为才能有更多的平和心态，也才能用包容的胸怀去接纳别人，去看待成败，去划分利益。如此反而会提高成功的概率。

贾春宝

2011年12月6日星期二

电话：13269258122，89581930

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