联想：电脑下乡的领跑者

n 诸汉华  上海锦坤文化传播有限公司

电脑下乡确实如同一场势均力敌的拳击比赛，不会以KO方式结束，取胜靠的是坚持和耐力，其间的过程必然不会是一帆风顺的，联想也一样，通过长期的积累及创新型的市场推广等一系列手段，在农村市场慢慢的站稳脚跟并逐渐成为领跑者。

《企业下乡—撬动乡镇市场实战攻略》，全面详细阐释了联想是如何领跑电脑下乡的。经营农村市场，要有先苦后甜的心理准备，必须要先有投入、有真心实意的付出才能有市场的收益回报。通过深入走访及贴心服务联想在农村市场的战略布局和规划做好充分的准备，也为其撬开农村市场打下了坚实的基础。2004年以来，走访13700多个县镇，15000多场推广活动，为2000万农村群众普及电脑知识，这就是联想的制胜法宝。

作为“电脑下乡”实际推广当中的三大核心问题，即农民对电脑价格的接受度、本土化的电脑培训和及时响应服务、产品的适应性和易用性。该如何解决这些问题，《企业下乡》通过对联想“电脑下乡”全方位、多角度的深度剖析，阐释了联想采取了哪些有效的手段来解决这些问题。

首先，在电脑价格接受度问题上，联想通过“圆梦计划”举办了一系列的活动，04年活动正式发布，就推出了一款2999元圆梦电脑，而在2007年甚至推出了价格覆盖1499-2999元的农村系列电脑新品；充分体现了联想“电脑下乡”的实效性和适应性。

其次，在解决农民电脑知识不足的问题，联想也采取了不少方法，通过“圆梦快车千校行”及“同在蓝天下”等活动将电脑和知识带到了广大县镇的学校，也帮助联想在四五线市场特别市针对青少年学生，建立起了社会知名度，也为联想之后的宣传打下了坚实的基础。

第三，在渠道建设方面，联想也考虑的由于电脑下乡，价格偏低，自然会影响到经销商们的利益，所以解放渠道的生产力，如何让“经销商赚钱”成了亟待解决的问题。至此，除了正常的电脑下乡产品的经营之外，联想还积极引导县镇经销商们在选件及售后服务方面下功夫，帮助他们增加盈利空间。如“一配五”策略，每销售一台电脑就附带销售出5种相关产品：电脑桌、摄像头、鼠标垫等。

最后，在推广方面，联想通过“圆梦快车千校行”以及借奥运会之势推行的“奥运联想千县行”等活动，走遍全国各地农村学校，在农村市场建立起了的口碑与知名度。除此之外，为适应农村市场，又采取了一些具有农村特色的新营销推广方法；如1、“刷墙”-这种城市很罕见的方式，在农村却成了最有效的宣传方式之一；2、电影下乡-千万银幕进入农村，联想成了家喻户晓的名字；3、“大喇叭”-把推广做到田间地头；4、“婚嫁营销”-专门为新婚夫妇设计婚嫁电脑。5、针对农村市场联想独创的“1+N+N”渠道模式等。

总之，联想电脑下乡绝对不是仅仅响应国家刺激内需的短期经营，或是简单的拉动销售这个层面，它将是一个长期投入，对于农民素质的提升、农村信息化成都的提高以及农民收入的增加都将有着重大意义，最终成为彻底改变中国7亿农民的历史性举措。现在联想则刚刚开始，未来步伐将会更快。

（本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》书评。此书由全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、联想集团高级副总裁陈绍鹏、格兰仕集团副总裁俞尧昌、商界传媒董事长刘旗辉等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）