一位知名的企业家说：不会做中国农村市场的企业家不是一个真正的企业家。这句话的意义深刻，我国农村人口众多，而每一个人都是一个消费者，为农村消费品市场开拓了巨大的空间。改革开放三十年来，农村消费品市场虽然发展较快，但与城市相比差距仍然明显，无论是消费额还是消费档次均与城市有明显的差别。

哪里有村支部，哪里就有海尔站

n 张洪梅  上海锦坤文化传播有限公司 

石章强先生最新营销力作——《企业下乡 撬动乡镇市场实战攻略》，让我们系统的领略了自2007年底以来，一波又一波的企业下乡浪潮对我国广阔的农村市场的影响。

一位知名的企业家说：不会做中国农村市场的企业家不是一个真正的企业家。这句话的意义深刻，我国农村人口众多，而每一个人都是一个消费者，为农村消费品市场开拓了巨大的空间。改革开放三十年来，农村消费品市场虽然发展较快，但与城市相比差距仍然明显，无论是消费额还是消费档次均与城市有明显的差别。

正是由于农村消费层次偏低，消费方式落后，因而市场潜力巨大，具有较大的上升空间。

但《企业下乡》告诉你，如果你把城市营销那一套直接搬到农村市场一定不行——因为企业的产品下乡了，“心”却还停留在城市。试想，一个没有用“心”去了解和感悟自己消费者的企业，怎么能生产出符合他们的产品呢？事实也证明了，战绩显著的下乡企业凤毛麟角，而水土不服、铩羽而归的企业比比皆是。

让我们看看家电下乡中，最大的赢家之一——海尔是怎样取得成功的吧。

1、 产品策略。通过实际调查，海尔发现，不能简单的把城市里的畅销品牌直接拿到农村卖。因为这样成本太高，即使打折，也激不起农村消费者的购买力。不如把一些农村消费者不用或不常用的功能去掉，增加一些适合农村生活习惯的产品元素，推出真正适合这个地区老百姓的产品。

2、 渠道建设。这是每个品牌想赢得市场的关键。尤其是农村市场。海尔在全国2万个比较富裕的乡镇开设专卖店，在20万个服务村建立信息服务站，真正做到“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”。就是这样超强大的网络阵容，使得海尔电脑在品牌宣传、产品营销和售后服务诸多方面得天独厚，将数以万计的传统家电渠道成功改造为具备IT产品销售、服务能力的3C融合渠道。

3、 营销策略。在这方面，海尔做了非常细致的市场研究。如，什么时间在什么台做什么广告；找到符合自己产品的市场消费意见领袖，然后再通过这个意见领袖将产品传递给其他消费者；不墨守成，每年的政策都会根据市场的变化而变化；为特别偏远的地区量身定做产品等等。

石章强先生最新营销力作——《企业下乡 撬动乡镇市场实战攻略》，通过对海尔等案例的详细深入剖析，告诉我们企业下乡，最重要的是应对农村市场进行深入细致的调查研究，了解当地农民的消费观念、消费习惯、消费特点以及购买能力，同时在产品包装、品牌战略、渠道模式、组织管理等方面与之契合，并以此制定符合农村市场的营销方式和营销策略，才能真正实现“企业下乡”——品牌下乡、产品下乡、服务下乡。

“哪里有党支部，哪里就有海尔信息服务站”，看了这句话，就不难理解海尔的成功了，因为海尔对农村市场的了解已经融入了海尔农村渠道营销本身。

（本文是石章强《企业下乡，撬动乡镇市场实战攻略》的书评。此书由全国工商联副主席孙晓华、中国家电协会理事长姜风、联想集团高级副总裁陈绍鹏、格兰仕集团副总裁俞尧昌、商界传媒董事长刘旗辉等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）