卖弄型顾问——请闭上你的嘴巴（10月9日）

在日常工作中，我们看到太多的顾问，在客户面前滔滔不绝，极尽表演之能事。再看所面对的客户，却是或者昏昏欲睡，或者面有哂色，或者焦虑躁狂，或者沉默不语。

顾问所吹嘘的话题，古今中外、宏观微观无所不包，既有通过旁征博引得到名家前辈为自己提供的背书，更有自己的履历值得吹嘘。表演淋漓尽致，直听得那些花了高价钱的客户顿起顶礼膜拜之心，恨不得将其当成神仙一样地供奉起来。

顾问吹嘘表述的核心目的，无非是自卖自夸，或者是显示自己的博学多才，或者是自己的权威理性，或者是回顾以往的辉煌经历，或者是对客户当下所面对的困难不足挂齿。

作为顾问，固然不需要讳莫如深，却也不需要自卖自夸，更没有必要时时处处炫耀自己。

其实卖弄型的顾问，不仅滑稽可笑，更是把自己架在火上烤的愚蠢的行为，不管是思路上还是方法上，都是与所预期取得的结果南辕北辙，大错特错的！

作为顾问，也只有低调务实才是聪明的，让自己进可攻退可守，始终立于不败之地的。

所谓“贵人语话迟”，一言兴邦一言误邦。

成熟的人从不轻易表态，即使表达自己，都是或者是给人黄金般的指点，点石成金，或者是让人迷茫，让人不知所措。

顾问，需要把资源的自我保护作为头等大事来做。而顾问服务型的机构，更重要的是要惜墨如金。因为假如你认为自己的资源是有价值的，每个人都有可能会不择手段地窃取并免费地为自己所用，甚至转手卖给别人。当你把其当成宝贝，自然就不会轻易示人了。

所以咨询类的顾问服务首先需要学会闭嘴。

在闭嘴的时候倾听，鼓励对方多说话，多表达自己。只有让对方多说，才能让其心理平衡，至少让他们感觉花钱买到的是专属于自己表达的时间，是自己在思考，而不是看对方如何表现。那种事不关己高高挂起的看客心态，跟自己的关联总是不大。

也只有让客户多表达，才能让他们感觉自己的建议与方案，更多的是结合他们的实际情况与个性化需求而提出的，即使你仅仅做出这样的姿态，都会让对方在付款的时候，内心能更平衡一些。

真正有价值的东西是秘而不宣，是关上门来说的，是可意会不可言传的。最有价值的不是鸡同鸭讲、对牛弹琴，而是心照不宣、心有灵犀。

如果彼此听不懂对方的话，又怎么能对自己有任何价值呢？

所以作为顾问，让客户感觉自己受到重视，不仅不需要多说话，相反需要多倾听，尊重甚至纵容客户的表达欲望，先让他们在表达自己的需求方面PK，然后“评选”出需求最迫切者，最终由客户的决策人自己来判定，谁是胜利者，并跟决策者共同评议，从战略的全局观与前瞻性的角度考虑，优先满足谁的利益。

顾问需要让决策人意识到：企业需要投入什么样的成本，并预期得到什么样的收益。然后再协同客户的决策层做说服工作，比如对从全局的角度，解释在貌似吃亏的情况下，自己占了多大的便宜，以此配合企业所推行的改革。

只有让客户看到自己的预期收益，才是客户的真正选择，才会尽力配合。也只有在配合的基础上，才牵涉到成效，而在以效果评定方法的标准之下，这就成为评价战略顾问水准的核心要素。

你需要让客户清楚地认识到everything I do, I do it for you!，如此才能让你的客户真心感觉你并不是单纯要赚他的钱，而是在帮他规避风险，避免更大的损失。

假如顾问（或者顾问机构）搭建展示自己的平台，那平台不管是网络平台、平面媒体平台还是线下的社会活动平台，只要不是资讯类的，就不能出现过多的文字。

所以要给你所提供的资源划分出等级。

首先给出的是资讯类的、其次是评论性与分析类的，然后是比较不具有针对性的培训内容，然后是有一些针对性的案例点评与方案建议，然后才是有针对性的建议与解决方案。

因为出现的文字越多，就越会分散受众的注意力，而且有商业机密的嫌疑。那些东西即使是受众索取，都不能随意按需提供。即使你认为你的文字内容不值钱，都需要斟酌再三之后才能呈现给你的外部客户。

切记：一旦你的思路公开，也就没有什么存在的价值了。

毕竟最有价值的在于神秘感，失去了神秘感，就难以再得到保护了。无法得到保护的资源，就成为廉价甚至免费资源。就无法再索取相应的回报了。

所以，卖弄型的顾问，为了你自己的利益，还是请闭上你的嘴巴！

贾春宝

2011年10月9日星期日

电话：13269258122，89581930

价值中国