鳄鱼漆小店30万的生意经？

■ 石章强（上海锦坤传播机构CEO）

    南京高淳县的张总是从事鳄鱼漆终端零售的门店老板，这两年他逐渐富裕了起来，主要源于近两年，他所经营的鳄鱼漆门店营业额由当初的5-10万元，一下子猛增到了年营业额30万元的单店收益。同样位置的门店，同样大小面积的门店，同样多的门店员工，却产生了如此的收入反差。是什么促使了一家小小的鳄鱼漆门店的迅速成长？又是哪些因素保证了这家鳄鱼漆门店的聚变？

    鳄鱼漆尝试在部分区域终端门店施行30万销售计划，而南京高淳县正是该批试点区域的首选地。鳄鱼漆的项目组经过对该店的走访和了解之后，对该店当时年营业额在5-10万现状的分析和研究后，给出了该店的改进计划，并对终端店实现30万销售目标给出了科学的具体实施方案。

经过适当改造后的鳄鱼漆小店

方案中明确了，经销商必须要树立财务分析和成本核算意识和概念,才能进行盈利分析,才能真正学会赚钱，而不仅仅是完成厂家下达的任务。于是,项目组先对经销商的投入与产出做了详细的核算分析。

鳄鱼漆终端门店主营鳄鱼漆产品投入产出分析

 经过投入与产出的分析，不仅让经销商明确了自己的盈利方向，也为自己门店的成本控制做了详细安排。不仅为经销商提供了门店突破口，也为经销商做好鳄鱼漆品牌树立了坚定的信心。在明确了经销商的目标之后，开始对目标进行细分，即是，30万销量等于530桶25㎏铁桶装鳄鱼负离子“超易洗”墙面漆，也即是1160箱5L4听装的10合1鳄鱼漆。

盘整门店产品结构

    鳄鱼漆项目组在当时的调研中了解到，高淳县的这家门店，当时不仅销售鳄鱼漆而且也销售相关的一些辅料，而且对于所经营的产品也没有主次之分，逮到什么样的客户就是什么样的客户。下表是其当时经营产品的利润情况。

项目组在了解到该店产品的利润情况之后发现，整个辅料、五金、化工的平均利润大致在30%左右，对经销商而言，属于暴利产品，是冲击营业额的重要产品组合。同时也有低档杂牌的利润在30%以上。项目组经过对比分析之后，建议该店放弃部分利润率较低的产品的销售，并在该店明确两款鳄鱼漆的产品作为该店的主推产品，而其他保留下来利润高的辅料、五金和化工作为辅助产品，并且不能与主推鳄鱼漆的产品相冲突。

而且该店不仅对销售产品的类别不清晰,而且所销售的鳄鱼漆品牌的产品也不一致，也分不清鳄鱼漆在当地的合适款型，也搞不清楚当地适合鳄鱼漆的哪款产品。项目组经过驻点的调查分析之后，最终确定了将鳄鱼漆的25㎏铁桶装鳄鱼负离子“超易洗”墙面漆和5L4听装的10合1作为该店主推的鳄鱼漆品牌的两款产品，这两款产品涵盖了当地大小分散的特点。

经过重整之后的产品组合，充分发挥了鳄鱼漆在该店的优势，同时也不影响到其他高利润辅料的销售。该店当时虽然终止了不少辅料产品的销售，但是营业额不降反升。

油漆工助推销

    门店在有了冲击的产品优势之后，使得门店的内功得到提升。接下来项目组把重点放在了吸引客源上来。项目组在走访市场时，便把目光锁定在经常与油漆打交道的油漆工身上，他们假设如果把鳄鱼漆卖给油漆工或者让油漆工帮他卖无疑是良策之举。

    经过与当地部分油漆工的沟通和了解，项目组便联合当地的劳动局在当地开展油漆工的培训，并根据油漆工的学习情况由劳动局颁发毕业证书。而在培训期间由鳄鱼漆提供所用油漆、给接受培训的油漆工发放鳄鱼漆的宣传册，并邀请公司油漆师傅前来讲课。在让油漆工有更多机会接触到鳄鱼漆的时候，在他们以后的工作中自然把鳄鱼漆作为其首选。

在当时，高淳经销商在册登记的油工不下一百人， 一个好点的油工在旺季油漆涂料的施工量在2万/月左右，一个中等偏上的油工在5000—10000元/月，一个普通的油工怎么也在几千的销量。如果一个油工平均每月用鳄鱼漆达到250元，年使用将达到3000元，30万的年营业额靠油漆工是完全可以达到的。 

家装公司深合作

通过与油漆工建立的助销计划，保证了鳄鱼漆门店的散客的消费需求。但是对于部分来店采购的家装公司，门店也仅仅只是当作一般的客户对待，没有给予特殊关照。经过项目组的调查，发现了门店的潜藏商机，于是，再次把目标客户锁定在了家装公司。

经过测算，如若与家装公司合作，则只要确保有5家以上的家装公司有稳定合作关系，每一家家装公司只需要达到6万元/年的销量，也就是5000元/月的销量，即可达成目标，5000元/月，对于一家成熟的家装公司而言，是不存在难度的。一个家庭普通装修，涂料用量为3000元（保守估算），总共需要每年拥有100个消费者就可以达成30万的销售额，仅仅需要每4天找一个消费者，就能轻松完成。

有了对该店渠道的计划建议，接下来更多的便是对上述计划的落实。于是该店通过店内人员的直销模式逐渐与家装公司达成合作，按照彼此事先的计划安排，通过店内员工与当地劳动部门的公关，双方共同组织开展了油漆培训计划的落实。

经过鳄鱼漆门店的产品结构整合，让该店有了优势且赚钱的产品，并且通过油漆工和家装公司的合作共赢，为该门店提供了分散和团购的顾客群。该门店经过不到一年的运营顺利的实现了30万的销售任务，也创造了当时完成任务用时最短的鳄鱼漆门店。

由此看来，不论终端的门槛有多高，都不重要，重要是如何才能实现盈利。经销商经常的误区是研究、关注卖的过程多，研究如何把产品卖好的人少。让经销商赚钱——自利和需求是市场营销的永恒、至高和唯一原则。

（本文节选自石章强《新坐商：坐着卖货不再难》。此书由如家CEO孙坚、方太总裁茅忠群、新日总裁赵学中、罗莱董事长薛伟成、友邦董事长时沈祥、双鹿董事长陈泉苗等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）