博洛尼的软硬终端
■ 石章强（上海锦坤传播机构CEO）
从1999 年进入中国，以“整体橱柜”被消费者熟知，到2005年“七间宅”的开设迅速捕获顾客的心，科宝·博洛尼如今已在中国的家居市场上占有重要一席，探究科宝·博洛尼的成功，不得不归因于其终端的“软硬兼施”。
硬终端——家居体验馆
如今各大家居品牌都已经意识到“开大店”的重要性，纷纷找合适的位置开设旗舰店。而科宝·博洛尼早在当年做橱柜时，就察觉到家居产品不像快消类产品一样可以在网络上看过样品就敢于定货，消费者需要亲自去触摸、亲自去体验才能更深入地了解产品。
2005年，科宝·博洛尼就突破性地创造了一种全新的体验式消费，在北京建立了8000平米博洛尼家居体验馆，以“七间宅”的形式呈现，在全球首创以生活方式体验，用设计装修带动从建材到家具及后期配饰产品销售的独特模式，这种全新的方式迅速赢得了消费者的好感，被大众所接受。
2010年4月，科宝·博洛尼又在原来的七间宅的基础上进行了全面升级，推出了十六间宅。这些“宅”都是建立在目标消费者的细分上，使得来科宝·博洛尼的每个顾客都能找到属于自己内心的“宅”。
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罗马假日
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承袭世家尊荣
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现实人物标签：继承家族企业、性格沉稳的45岁左右成功人士，国际上市公司老总，如纺织大王荣氏家族；传承历史、荣耀身份。
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新怀旧
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法式优雅、慢调生活
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现实人物标签：经营珠宝古董店的女主人，沉静高雅，生活闲适。
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炫奢华
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奢华级的颓废美
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现实个性标签：经常曝光于镁光灯下的明星般的设计师；明星般的生活、特立独行、璀璨夺目。
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九朝会
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士大夫审美的当代表现
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现实人物标签：需要与西方文化对话的拥有中国文化自信的国际化人士，新东方主义，传统与现代，文化自信。
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男性主张
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新经济下国际化的年轻新贵
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现实人物标签：投资银行基金经理；年轻新贵，博学多金，高调奢华。
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新经典
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二战后十年恢复期的幸福时光
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现实人物标签：建筑设计师，视建筑为成年人的玩具；经典怀旧，真我本色。
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部落文化与都市游牧情结
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自然的外表，狂野的内心
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现实人物标签：具有冒险精神的喜欢周游世界的人们；游牧情结、曲线思维、社交领袖。
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女性主张占上风
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价值观不确定时代的多愁善感
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现实人物标签：驰骋职场，多愁善感的双面佳人；白天强势，夜晚脆弱。
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永恒
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神秘东方气质的自然诠释
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现实人物标签：探寻新亚洲文明、追求自由、有主见的人们；亚洲文化底蕴，简约大气。
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雪茄记忆
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用历史印记寻觅人生真谛
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实人物标签：充满丰富生活阅历的沉稳绅士；沉淀历史、积淀成熟。
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珐琅黑
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前卫与另类的时尚
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现实人物标签：具有强烈生活能量的新人类或夜店领袖；同时拥有三个以上男/女朋友，前卫现代，跳跃激情。
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国际禅
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不以物喜、不以己悲
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现实人物标签：以平和的心态面对人生的成功智者；宁静致远，静虑明心、思修合一
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生活在书房
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可以食无肉，不可居无竹
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现实人物标签：博览群书的社交型媒体人士；敏锐洞察、人脉广泛。
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威尼斯
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曾经沧海难为水
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现实人物标签：有故事的女人；久经世事、淡定自若、善解人意。
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新装饰主义
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无忧无虑享受无拘无束的生活
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现实人物标签：拥有良好的生活教育背景，内心充满阳光，不涉世事，感觉社会很美好的都市丽人。
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蔷薇红
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白天强势，夜晚坚强
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现实人物标签：国际大公司女高管；国际化，独具艺术品位。
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目前科宝·博洛尼在60多个城市，有200多家店面，7万多平米的营业面积，其中超 8000平方米的超级体验馆就达到5个，超1000平方米的超过10个。相比较于其他品牌，科宝·博洛尼的品牌势能得到充分体现。
这些体验馆都是统一装修，提供包括厨房、卫生间、客厅、卧室、书房、儿童房等在内的全功能空间真实样板间，消费者不仅在体验馆中能亲身感受国际主流的家居风格，也能体验不同的生活方式。
而在商业布局上，以北京为例，目前已经形成了以超级家居体验店携同40个家具建材市场内的分店的立体布局，这种模式也已经在全国被迅速复制出来。
科宝·博洛尼为保证所有家居馆都能带给消费者同样的体验品质，一直以来都坚持自建渠道，自建专卖店。在对经销商的管理上，科宝·博洛尼设有专门的渠道管理部，对经销商实行区域独家代理政策，对于销量好的经销商实行VIP支持服务模式，并将其管理及服务权限交由北京零售系统全面负责，通过整合双方资源，加强代理商与北京总部的对口。对于管理经验不足的经销商实行点对点的帮助，即时发现问题，给予人力、经营思路与管理理念的培训与支持。
科宝·博洛尼为满足前来体验的消费者的不同需求，将品牌拆分为“科宝”、“博洛尼”、“钛玛赫”三大品牌。
其中“科宝”是以年轻的白领为目标群，为住宅提供直接入住级别的整体家装解决方案。比如，一套小户型住房的客户只需6.8万就能实现装修、主材、家具等一站式购齐，真正让装修过程做到便捷省心，并且首创“68天提包入住”模式及“一对一管家”服务，为消费者提供彻底放心的整体服务。
“博洛尼”品牌定位中高到高端，博洛尼品牌旗下包含了整体橱柜、整体卫浴、内门、板式家具、衣帽间、沙发布艺、地板主材等八大产品，倡导一条设计主线贯穿各个功能空间的理念，从个性需求、实用功能、装修预算等维度综合考量，从而从风格、材质、品质全面满足客户需求。
“钛马赫”品牌则定位顶级品牌，主要针对别墅客户。通过系统规划整体提升别墅居住品质设计，满足上流社会人士的高端装修及家居生活需求。
三大品牌既有互补又有不同，使得科宝·博洛尼的家居馆能够带给每一位顾客不同的体验，满足不同的需求。
软终端——人性化服务
过去家居产品终端的销售更多地是靠导购员的“嘴”，如今则更多强调的是“一体化的解决方案”。
科宝·博洛尼作为最早推出整体家装解决方案的企业，为每一位顾客提供了从设计到定制安装到售后的“一条龙”人性化服务。
首先是设计师的介入，成为签单的一把“利器”。家装行业中“潜”规则众多，在惯常的装修流程中，往往是销售人员在简单了解业主需求后，便随意拉来一位设计师帮助业主提供设计。而业主对设计师的擅长风格，设计能力怅然不知，最后的效果常常打了折扣。
而博洛尼作为时尚家居的典范，一直以设计为自己的灵魂，博洛尼也把设计师作为自己的一个“卖点”。顾客在体验馆内就能看到设计师们在现场办公，消费者有任何的想法与需求都可以在第一时间与设计师进行近距离的沟通，而且这些都是博洛尼自己的设计师，对于博洛尼的风格有更准确的把握，他们会让消费者体验，帮消费者分享。即使当时顾客有什么没想到的，事后也可以随时在网上与设计师进行交流。
设计师是家居企业的核心竞争力，为此博洛尼一方面非常重视设计师的培养，另一方面对设计师的选拔录用也非常严格，设计师首先需要在国际设计学校进行三个月到十个月不等的设计技能和设计理念的学习，才能进入博洛尼实习，再根据其自身特点分配不同的设计工作。
博洛尼在业界率先提出“第四代家装”概念，提倡“拒绝拼凑，量身定制整体家装”。它推出“1＋N”整体设计，即家装设计师和多位专项设计师（整体厨房、卫浴、家具配饰设计师）同步进行设计，终结拼凑式装修风格不统一的顽疾；同时将产品设计环节提前纳入装修流程，提倡系统化的家居整体设计——家装设计＋产品设计（厨柜、卫浴、内门、地板主材等）＋家具设计，消灭家装设计和家具设计间的断层。
其次，“定制”成为科宝·博洛尼的“独门秘笈”。博洛尼拥有的36万平米的四个生产基地和3000多名经验丰富的工人及26家OEM企业、近200家专用材料与部件供应商使得其每天可完成超过40个家庭整配单元，这些均保证了博洛尼在终端销售商，所有的产品都可以按照消费者家的尺寸来定制，这是科宝·博洛尼不容易被竞争对手模仿的重要资本。
最后在售后服务方面，科宝·博洛尼遵循“服务是核心，质量是生命”的售后服务理念，推行“首问负责制”，要求客户不论找到公司的任何一名员工，该员工都必须将服务跟踪到底，直到问题彻底解决，顾客无需东奔西找就能完全享受到公司的售后服务。
此外，科宝·博洛尼还在其官网上提供了一系列的服务，如与设计师的交流等，消费者还可以预约参与相关的咨询活动，现场聆听设计师的讲课，同时还能参加抽奖等促销活动。
除官网上的活动外，科宝·博洛尼也非常重视其他渠道的推广，不仅在央视等传统媒体上投放广告，时尚家居杂志、小区活动、各种酒会、全方位的网络宣传等等都是其品牌推广的手段。
当然作为时尚的家居典范，科宝·博洛尼在品牌推广上时常也以“大胆新颖”来吸引消费者。如当年的抢沙发活动，科宝·博洛尼总经理蔡明将网络中的“抢沙发”变成了现实中抢真沙发，通过抢沙发活动，使蔡明的新浪博客访问量突破13万。科宝·博洛尼依托新浪强大的博客营销平台进行了一次成功的互动营销，让网民在 “抢”得欢乐与实惠的同时在无形中也扩大和提升了科宝·博洛尼的影响力及品牌营销实战能力。
再比如，为了让装修业主和设计师能有更加深入的了解，科宝·博洛尼又推出非诚勿“装”的大型家装真人秀节目，将装修比喻为恋爱，业主可以与设计师进行“恋爱般”的双向选择，科宝·博洛尼通过此次活动力图与客户共同打造“和谐”家装的理念。
正是通过这一场场“秀”，科宝·博洛尼将越来越多的消费者给“粘住”。
2008年底开始的经济危机对中国的家居业进行了一次重新“洗牌”，众多中小企业在“寒冷的冬天”里闭店歇业。但经济危机既是一次挑战，也是一次机遇，家居行业竞争愈趋激烈的趋势不可避免，企业如何在这激烈的竞争中生存下去？科宝·博洛尼的终端营销给了我们很大的启示。
（本文节选自石章强《新坐商：坐着卖货不再难》。此书由如家CEO孙坚、方太总裁茅忠群、新日总裁赵学中、罗莱董事长薛伟成、友邦董事长时沈祥、双鹿董事长陈泉苗等知名企业家推荐，当当、京东、卓越热销中。）