一代才女张爱玲说：出名要趁早。但对于深圳赢家服饰有限公司董事长陈灵梅来说，她的成名与成功却是从46岁那年创业才开始的。
1992年，46岁的陈灵梅辞去公职，从宁波来到深圳创业，做服装贴牌加工业务。但竞争激烈，她的工厂倒闭了。她负债300多万元，资不抵债，“要债的人拿着刀，脚踩在桌子上”。在困境中咬牙坚持到1994年年底，陈灵梅意识到贴牌加工不是长久之计，萌生了自创品牌的念头，于是成立了赢家服饰。
当时的国内市场上，个性化的年轻女装品牌如雨后春笋涌现。但成熟女性的着装选择，无论是色彩还是款式，依旧单一。陈灵梅告诉《新营销》记者：“我当时体重120斤，体型有点胖，去商场买衣服，发现中年人的衣服很难买。”
显然，相对而言这是一个“市场空白”，是一片安静的蓝海。于是，赢家服饰定位于大码女装，以满足熟龄女性的着装需求为产品主打。从此之后，赢家服饰的市场定位就没有改变过。
其实，当时更普遍的一个词叫“中老年”。这个词让陈灵梅很郁闷。“过去，中国人往往用生理年龄来分人，到了40岁以后就叫中老年。如果说服装是给中老年人穿的，就感觉很不好。尤其女人，最怕别人说她老。”
尤其让她感觉“伤不起”的是巩汉林在央视春晚的某个小品中打比方说，快40岁的女人就像豆腐渣，没人喜欢了。“我当时听了很恼火，很想写篇文章骂他一顿。”
“中老年”这个词还给陈灵梅带来了商业上的困惑。“中老年服装在商场没有地位，被人瞧不起，只能摆放在一些角落。我们公司招设计师和导购员很难，人家觉得是为老妈妈们服务，一点成就感都没有。内部员工从价值观上也不认同。公司发展的速度很慢，非常痛苦。”
迷茫中，她去听企业战略营销课，还请专家到公司讲课，通过各种途径了解国外消费趋势。偶然间她听到一种说法，在国外，人过了40岁不叫“中老年”，而叫盛年。当她在公司组织讨论提出“为盛年女性服务”的理念时，员工们听了顿时鼓掌。
至此，陈灵梅的心境豁然开朗。“‘盛年女性’指35岁以上的女性，此时女性的情感、心智和社会地位得到提升，在着装上希望更有自己的风格。”长期被市场忽略的中年女性这一庞大的消费群体，就此被陈灵梅以一个新的概念锁定。
凭借对“盛年女性”精英群体的敏锐洞察和精准把握，满足“盛年女性”的高端需求，实施多品牌战略，赢家服饰一步步形成了自己的核心竞争力，如今拥有4个品牌、482家门店，年销售额超过10亿元。
锁定“盛年女性”
在深圳车公庙泰然九路，赢家服饰有一座五层商务写字楼，是支撑其持续发展的核心，设计部、制版房、毛衫研发部、时尚会所和新品展示店都在这座楼里。
2006年，赢家服饰在国内首次提出“花样盛年”文化理念，把“为盛年女性创造美好生活”作为企业使命，致力于为盛年女性提供丰富多彩的服饰和个人形象顾问式服务。
“在此之前，我的大儿子进入公司已经五六年了，看我很辛苦，想帮我但爱莫能助，他毕业于中国科技大学，他的同学都笑话他做中老年服装。他很郁闷，不知道该怎么办，也就没有静下心来踏踏实实在公司干。自从我提出‘盛年女性’，他忽然找到了感觉。”
陈灵梅说：“‘盛年’，就是人生最美好的年纪；加了‘花样’两个字，意思是‘盛年女性’像花一样美丽。我认为‘盛年女性’更有韵味，成熟、淡定、从容，更有气质。我提出‘花样盛年’理念，是对顾客的热爱和赞美。我们不刻意强调人的年龄，要强调一种状态，鼓励和肯定她们，给她们自信。”
为满足中国“盛年女性”不同的生活方式及着装风格的需求，赢家服饰与欧洲两家知名时装公司合作，创立和引进了4个女装品牌：“撰写自信”的NAERSI（娜尔思）、“灵气洋溢”的NAERSI.LING（娜尔思灵）、“时尚浪漫”的KORADIOR（珂莱蒂尔）、“简约知性”的NEXY.CO（奈蔻）。
关于第一个品牌娜尔思的命名，陈灵梅说：“我当时不懂怎么做品牌，但总得起个名字，要容易对外传播，觉得要与国际化接轨，用英文读起来要表示好的意思。根据我的要求，大儿子就说nice，音译成中文就是娜尔思，娜指女性，尔指您，思就是消费者想要的。”
从创立娜尔思开始，赢家服饰开始为当时在单调服饰中徘徊的“盛年女性”带来了色彩斑斓的服饰选择，每年都在引领“盛年女性”的着装时尚。
“一直到现在，我们始终坚持对顾客群的定位。随着社会发展、消费者收入提高，我们做出的改变只是服装档次提高了，产品更丰富了，针对不同场合、不同经济条件的女性需求推出不同风格的服饰，全方位满足‘盛年女性’的需求。”陈灵梅表示赢家服饰的顾客群定位不会动摇。
套用一句流行语，陈灵梅说：“我们是卖美丽的。”体现在设计方面，赢家服饰针对消费者的体形设计剪裁，而不是市场上流行什么服装设计元素就赶紧跟进。赢家服饰邀请国际设计师组成了一个赢家国际时尚顾问团，指导各个品牌的发展。“我们希望借助顾问团的力量，在引进国外最新时尚理念的基础上，根据中国女性的身材、肤色特点进行设计，以确保每件赢家服饰都时尚而有个性，适合中国‘盛年女性’。”
“我们的服饰既不是以时尚为导向，也不是以设计师为导向，而是以品牌特定的顾客为导向。”所谓以时尚为导向，就是什么好卖就做什么，快速反应，要有非常多的买手。以设计师为导向，就是完全体现设计师的喜好和个性。赢家服饰的设计则是由顾客决定的。“我们对核心顾客描述得非常精准。每个品牌手册都相当于工具书，搜集有大量的顾客信息，专门为某类细分的核心顾客设计，倾听她们的意见，并分析研究，选择面料，设计款式。”
陈灵梅说：“我们公司里有一些专门试穿衣服的人，不用做别的事。我们把她们当作品牌代言人。她们分别代表高矮胖瘦、三围尺寸、气质、经历、收入、学历、消费能力不同的顾客类型，让她们试穿，一是看穿起来是否好看，二是试验衣服是否起皱变形等，反复找毛病，然后再修改。”
除了赢家服饰专门的模特队伍，一些顾客也被邀请作为特殊的模特，就新品的设计款型、面料舒服度以及性价比等提意见。当一批新款服装完成八九成工序时，就邀请全国各地的客户到深圳进行点评，最终修改后召开新品发布会。
设计是品牌升级的核心竞争力。赢家服饰各个品牌年均推出1000多个款式，最贵的一件衬衫售价为3000多元，定制礼服的售价最高为上万元。
传播“盛年”文化
“当我们以史无前例的速度成长时，如何还能保持创业者的精神？我认为管理商遭遇到的最神秘的事，是文化。”戴尔在《戴尔战略》一书中如此总结他的成功秘诀。陈灵梅的体会是，从做产品到做品牌，到做文化，既是大势所趋，也是大势所需。“品牌就是留在人们脑海中的一个烙印，烙印越深越久，就越成功。做品牌，离不开文化。我们卖美丽，不光是指外表的服装，更要从心灵上去引导、传播‘盛年文化’。”
在买方市场上，消费者的心智资源是最稀缺的商业资源。只有牢牢占有消费者的心智资源，品牌才能在市场上把握先机，持久成长。
为了推广“花样盛年”文化理念，赢家服饰与中国妇联合作创办了国内第一本“盛年女性”生活方式的杂志《花样盛年》，展现“盛年女性”的生活方式，与消费者沟通。双方的合作还包括成立了关注弱势“盛年女性”及其子女的“中国妇女发展基金会赢家·花样盛年慈善基金”。把居里夫人作为偶像的陈灵梅相信，“做慈善对于品牌是加分的”。
2007年，由赢家服饰组织的一场关于都市“盛年女性”的调查活动在全国8个城市开展，运用定性与定量相结合的方式，针对“盛年女性”的生活方式、生活状态、价值观、消费行为、心理需求等群体特征进行调查，之后在北京人民大会堂举办“花样盛年”服装文化论坛，发布“中国盛年女性生活指数”，倡导为“盛年女性”创造更美好的生活。
赢家服饰每年都在各个城市举办VIP沙龙活动，传播“花样盛年”理念，提升“盛年女性”的着装文化，活动内容包括由一线导购和VIP顾客组成的模特队进行时装表演。
赢家服饰还开设了个人形象顾问研修班，邀请色彩及个人形象专家授课，培养个人形象顾问，为“盛年女性”提供“一对一”的个人形象顾问式服务。
正是对“花样盛年”文化的不断传播，由内而外地影响着消费者，提高了消费者对赢家服饰的认同感与忠诚度。“盛年”文化已经成为赢家服饰不可或缺的软实力。
目前，陈灵梅正准备到意大利开店。她说，意大利已经形成了一条非常完善的产业链，在时尚创意之都开店，不仅能接受流行前沿的最新资讯，更重要的是可以近距离触摸国际市场，复制国外品牌的成功经验。她说：“开业那一天，我会亲自去剪彩。”