邮件原文：

   师说：

   1、每个产品都有自己的市场和定位，比如：IBM专注于中高端商务人士，神州笔记本专注于中低端市场，神

      州的广告语“神州小本人手一本”。你所销售的产品是否选错目标客户呢？

   2、所有客户都会在乎产品的性价比，不是有这么两句话吗？“物有所值”“绝对超值”，客户在追求高性价

      比的同时也在强调绝对少的付出，。你所销售的产品能让客户感觉到“物有所值”直至“绝对超值”?

      在买房方市场的大环境下，如果一个产品做不到以上两点很难占领、扩大市场。

   3、所有的客户都会在乎钱，但是钱是否在客户心理占据第一重要地位呢？这个是你需要思考的。

      如果不是，我想我们的同事会讲解产品，而且讲的很好，这里你需要考虑一个问题，你认为员工讲的好，

      指的是产品本身的参数、功能、还是什么呢？会讲是不够的，往往要抓住客户的“痛痒之处”来进行攻

      击。在讲授产品的时候我们强调员工要会讲产品的 特征、优势、利益，这个是我们理论上俗称的“FAB”

      法则，这个法则会用、做到以后才能称之为会讲产品。

      会讲和讲好还不一样会讲是讲出来，讲好的结果是产品销售出去，讲好就要求同事们有扑捉客户需求的能

      力，能针对客户需求来阐述产品的功能 卖点，才是合格的销售人员。

    4、如果客户和你比价格，我们要和客户比耐用性；如果客户和你比耐用性，我们要和客户比经济性；如果

      客户和你比经济性，我们和客户比舒适性；如果客户和你比舒适性，我们要和客户比外观；如果客户与你

      比外观，我们要和客户比性能；如果客户和你比安全性。

    5、销售要讲究策略避实就虚、虚虚实实，这个还需要你在工作中多总结。

      以上为我个人的一点看法，希望可以对你有所启发。

                                                                                                                             张超

                                                                                                                   2011年1月24日12：30