三宇十年，光阴致敬

有这样一家企业，我既没有曾经融入其中、为之奋斗，她也不是我的业务客户、让我获利，然而多年以来，这家企业却能够始终让我为其获得的每一个进步而由衷高兴，这家企业就是——三宇和记！

2010年的最后一天，我有幸出席了三宇和记的十年庆典，那真是一场近乎完美的庆典，每一个环节都经过了精心策划和认真筹备，每一个节目都排练充足、表现到位；那更是一个凝聚了欢笑和眼泪的企业PARTY，从下午直到晚上，无论是各界来宾，还是三宇同仁，无不是群情激昂、掌声雷动！

虽然年前事务繁多，已经耽搁了很多计划内文章的写作，但我还是要先集中精力把这篇文章写出来，让更多的人知道三宇和记那三位姐妹和一个创业传奇的精彩故事。

三宇和记由于倩、于畅、“蓝澜”（于澜）三姐妹创建于2001年，当年也是从房屋代理销售起家，十年阔步，三宇现如今已经成为一个涉足房地产投资开发（已在龙口开发了约60万㎡，销售额约15亿）、一手代理、二手房中介（济南12家门店）、房屋装修装饰等房地产全产业链的集团型企业。

一、三宇溯源

若说三宇和记，必先说联世通，那是我接触到三宇姐妹的起源。

时至今日，除非是地产圈里的资深老人，恐怕已经很少有人听过联世通这个名字了，可在十年多前，在济南的地产圈里，这可是一个响当当的名字，怡心苑、金泰花园、凤凰山庄、泉兴小区、逸东花园、绿苑亚泰、星河苑……这些知名楼盘楼盘当年都是联世通经手的。

当年我刚进入联世通时，就是在怡心苑项目上做平面设计、文案策划，当时案场的销售助理是蓝澜，也就是后来大家都知道的“三宇老三”，当年这可是一个小秘密，从“蓝经理”到今天的“蓝总”，因为曾经的历史渊源，于三姐给自己找到了一个非常经典的“代号”。三宇初创时，大家管董事长于倩叫“于总”，管大姐于畅叫“于副总”，你说三姐若没有“蓝总”这个代号还真是不好区分。

进入联世通不久，无论是工作上的接触，还是听大家的言传，我已经很明显的感觉到联世通公司真正管具体业务的人是于总，也就是联世通的董事及常务副总于倩，联世通的两位兄弟老板主要工作是处处关系。（注：以下文中“于总”特指“于倩总”）

当年于总在联世通虽然只是副总，但她的威望是高过任何人的。据说联世通进入地产代理这一行就是于总引荐的，当年联世通赶上了行业的空白期、风光一时，确实赚了不少钱，十年多以前就能够拿到单盘单月上百万的佣金。但后来，无论是因为代理行业的大发展，还是因为“外行无法领导内行”的恒久局限，于总在2001年年初离开了联世通，并立刻与两位姐妹创建了三宇和记。于家三姐妹和“三宇和记”这个名称，真个是相得益彰、彼此映衬！

因为历史已有公论，所以很多内情也已无须回避。就是从于总离开的那一天起，联世通开始走了下坡路，大约在2004年前后基本从代理圈抽身离开，转回了老本行，现在联世通的核心业务依然是食品。济南代理圈其实并不大，联世通的故事也是几番重演，好几个经典范例一再说明，若代理公司老板自身不精通某方面业务，又不能给予核心人才合理的分配机制，这家企业注定分裂。

三宇和记成立之后，先后在济南做了万盛园、芙蓉花园、鹭鸣苑等几个项目，在我进入幸福园（天骄智业）之前，还曾经给三宇帮忙干过活，虽然只是做做文案和设计上的小活儿，但于总和于副总给我的酬劳却是当年我干过的所有“私活”里面最高的，感恩至今！

当年之所以没有加入三宇，的确是因为我个人对代理公司的认识问题。因为我是做策划起家，最初时对销售并不是特别了解和精通，而三宇姐妹的最强项恰恰就是销售，在三宇，策划是从属于、服务于销售的，这是我最不能接受的，因为当年我始终认为销售是简单的，并且应当是销售从属于策划的。即使我在天骄智业做副总时，我也是那样认为，直到我创办了自己的代理公司之后，我方才逐渐改变了对销售管理、销售执行的认识——很多项目、很多时候，销售确实比策划更重要。

三宇今天的二手房业务能够做到济南第一，也是继承了当年三宇的销售精髓，曾经在很长一段时间，我认为能够和三宇和记比拼销售力的公司只有浩华。

二、乳山传奇

三宇和记能够用短短十年的时间有今天这样的业绩，传奇的支点其实是一个小小的县城——乳山，更进一步说，是乳山的一片海滩——银滩。

三宇和记成立之后，先后在省内各地做了一大批各色楼盘，虽然亦有一定的收益，但并不足以成就发展传奇。不知是怎样的机缘巧合，三宇和记自2002年开始涉足乳山海景房的异地销售，三宇能够有今天，若说有战略的因素，最关键的一个战略选择就是把乳山的房子搬到济南卖。

8年前，我对三宇和记的这个举动根本不以为然，我认为海景房的异地销售是一个很小的市场，不值得涉足，但是，三宇和记成功了！而且市场越做越大，在乳山市场成为绝对的销售龙头，很多开发商都是求着三宇做代理，乳山的房子当年刚进济南时还不到1000块钱，三宇能够拿到很高的溢价分成，就这样从1000多到2000，又从2000突破了3000。济南人逐步接受乳山海景房的过程，就是三宇和记完成原始积累的传奇过程。

2002-2004年是乳山海景房在济南最辉煌的三年，据闻，三宇就是从乳山开始涉水开发，因为自身强大的销售渠道已经彻底把控了销售终端，所以三宇的开发路其实是从买楼花开始。

后来，我在2004年创办了智盟时代，也先后做了几个乳山项目，但一方面根本无法和三宇和记的强大市场占有率相提并论，另一方面乳山项目济南销售的市场已过巅峰，且房价趋高，济南市场已经无法进一步深耕。

对于乳山，有时候我都想不明白到底是乳山成就了三宇和记，还是三宇和记造就了乳山。传奇就是传奇，很多东西是常人、局外人根本看不清楚的。

三、二手称霸与开发起航

前些年，山东的房地产市场还是本地开发商的天下，市场之粗放、环境之恶劣超出今日行业中人的想象，代理公司的营商条件很差，三宇和记也曾经遇上过极其卑劣的赖账客户。我想，也许就是因为一手代理做得太累了，令三姐妹开始竭力寻求其他的发展路径。

2005年，三宇和记以大姐于畅为主导步入二手经纪领域，加盟了21世纪。

那时21世纪刚来济南，也是有业务人员频频给我打电话拉我加盟，但一方面智盟初创工作繁重，另一方面也确实没有合适的人去分管这个领域，所以虽然我也曾有浓厚的兴趣涉足二手，却一直难有实际的举动。

三宇和记不然，真个是不动则已，动若脱兔。短短几年，从最初的一家店、三家店，迅速发展到十二家店，而且每家的业绩都是名列前茅，2008年，三宇的三家店获得了21世纪全国20优秀加盟店的称号；如今，三宇已经是济南21世纪的最大股东，二手房销售总额业已突破了10个亿！够厉害的！

在大姐于畅在二手领域披荆斩棘时，于总在开发领域开始乘风破浪了！

2007年，当乳山已经逐渐被市场所淡漠时，突然间，龙口的低价海景房再次吸引了济南人的关注。很快，行业里传来消息，三宇和记在龙口正式做开发了。

不得不承认，我在当时再次犯了一个战略性判断失误，因为有乳山的“前车之鉴”，我对此类的海景房异地销售已经毫无兴趣，我不相信会再次出现当年的“乳山传奇”。事实证明，我错了，结果竟然是——传奇再现！

三年来，于总已经在龙口开发了将近60万㎡的楼盘，在全国先后设立了数十个销售点（蓝总负责东北片区，卖了好几个亿），销售总额突破了15个亿，不单是于总个人的成功，所有给于总做异地分销的小老板们都发了财，这些小老板大部分曾经是于总的“兵”。于总的成功绝对带动了一批人的成功！