读《影响力》-西奥迪尼核心价值提取(一) 文/刘备
本书解读了人类的6大影响力：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。读完后感觉是人类的心理分析多一些，此书写的真情实意，以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力。读完此书感触良多！ 现在就个人分析提取，将此书中的核心价值提取出来与大家分享！希望能在以后的人际交流及人情处事中给于大家帮助。现在为大家分享此书中的6大影响力价值。（纯属个人阅读感，如有不妥，请大家提出建议）
影响力武器—武装自己，固定行为模式，捷径简单原则，人类认知的对比原理
动物可能看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性或听到某种叫声就对自己的天地呵护有加。当然人也会因出发某个特征而不假思索的做出相应的反应，这就是被影响力武器摆布了。
→曾经一个动物学家做了一个实验，演示了雌火鸡对“叽叽”声极度的依赖性。实验是这样做的：用一只雌火鸡跟一个臭鼬充气玩具，大家都知道臭鼬是火鸡的天敌，基本上一见面就会嘎嘎乱叫，然后啄它。但是相同装着录音机的充气玩具播放火鸡宝宝发出的叽叽声，雌火鸡不但不啄它反而还会把他拢到自己的翅膀下加以呵护，录音机以关掉又会遭到猛烈的攻击。热烈拥抱天敌，仅仅因为对方发出了“叽叽”声，虐待死自己的宝宝仅仅是因为没有发出“叽叽”声。
→再看一个旅游区的珠宝店在销售旺季由于疏忽将价格标了原来的2倍，生意不光好反而几天时间内出现抢购。这家珠宝店在销售旺季一直卖，天天急，看的客人很多但是就是没人买，价格跟质量也都成正比，想了各种方法还是不成功。最后老板要出城采购新商品，出发前一夜让销售员以半价出售，于是草草俺了原价的1/2，但是忧郁销售员的疏忽将价格标成了原价的2倍,老板几天后发现店珠宝全部卖完。
这就是所谓的固定行为模式，每一次构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的。行为的触发者并不是对于整个整体，而是对手具备的一些特征：动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运作良好，只有人类科学家捉弄他们的时候才会出现不正常。
人类也有着自己预设好的程序，他们一般对我们是有益处的，可激活他们的触动特征也可能愚弄我们，让我们在错误的时候播放程序。
哈弗社会心理学家艾伦·兰格通过一个实验证实：我们在要别人帮助的时候，要能给个理由成功率会更大。
在图书馆排队用复印机，同样的三句话效果会不一样
“这不好意思，我有5页纸要印，因为花时间有点赶，可以先用吗？” 94%的人同意
“这不好意思，我有5页纸要印，可以先用吗？” 60%的人同意
珠宝2倍价格可以卖完
生活富裕的度假客们对宝石认识不多，但是他们始终相信一分钱一分货，价格贵就等于东西好。当人们对品质拿不准的时候，一般都是用范式：一分钱一分货，价格本身成了质量的触发特征。
英国哲学家阿尔弗雷德·诺恩·怀特里德认为：人类的文明进步，就是人们在不假思索中可做的事情越来越多，优惠卷就是文明带给我们的进步。
在具体说人类6大影响力之前在来看看人类认知的对比原理：
“房产商售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子”
“汽车销售商在顾客掏钱买车后才会建议购买别的各种配件”
卖房子，破房子一般都称为“垫底货”，一般还标上虚高的价格，其实并不是真想卖出去，只是给顾客看的，对比一下会让顾客眼前一亮。
汽车销售商在谈妥一辆车的价格后，再一一报上配件，几万美元的生意马上就成交了，再多花个几百美元就显得微不足道了。
→曾经有个女孩子，很传统的父母对她的学习一直很关注，压的她有点喘不过气，上了大学后女孩因为贪玩成绩不像以前那样好，在一次考试中各项都考的很差，由于怕父母知道挨骂，她就巧妙运用了对于原理。她给父母打电话说：她在大学交了男朋友，还同居了，然后怀孕了，但是因为后期原因还感染了点性病。这么一说把一向很传统的父母给吓住了，他们不敢想象女儿的变化与发生的事情。最后她告诉她的父母这些都没有发生，只是这次考试历史得了个“D”,化学得了个“F”,高数得了个“E”,希望父母能正确的看待这些分数。
→有一天我没钱了，想向朋友借点钱用，打算借个1000元，然后就直接找了个朋友说，但是后来只借到了200元。想了想后我又找了个朋友，我跟他说我想借个2000元用，他说没有那么多，商讨了半天我说：这样吧，你借1000元，另一半我找别人借！就这样他很轻松的答应了！ 大家分析下，我本想借个1000元，跟他说借2000，最后我这边又又假装妥协到1000元就成交了！这样我既达到了我要达到的目标，他又会在心里产生一种莫名的成就感，他认为他占了便宜，他说服了我，取得了成就!
下面咱们一起分享《影响力》书中给大家阐述的人类6大影响力：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
一、 互惠-给于，索取，再索取
“超市总是喜欢提供免费使用”
“安利产品的试用”
“明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝”
互惠及其伴随而来的亏钱还债感，在人类文化中十分普遍。由于普通人大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法的避免被别人看成是揩油鬼，忘恩负义的王八蛋或是不劳而获的懒虫。
→超市的免费试用同时是一份礼物，表面上不过是为了让消费者了解他们的产品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，好多人收到服务人员微笑递上来的小商品，都觉得还回去或是直接走开太过分和丢面子，所以很多人买了他们自己并不是太喜欢的产品。
→早先安利在地下室办公，很快发展到每年15亿美元的销售额，他们起初用的就是“臭虫（BUG）”的免费试用手法。拿一点产品留在消费者那里，一天，两天，三天不收取任何费用，也不要他们担任任何义务，只告诉他们试试这些产品。试用期结束后，客户代表回来顺便取产品的同时便取得了订单。因为试用者不可能在这么短的时间内把产品用完。许多试用者都觉得有义务订购它，当然安利公司也早已知道。
互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着强塞给我吗一些好处就能触发我们的亏欠感。
互惠原理可触发不对等交换，违背互惠原理，接收而不试图回报他人善举的人是社会群体所不欢迎的，谁都不愿意被贴上“揩油鬼”“忘恩负义”的标签，为了能避开这样的标签，很多人会答应不对等的交换。别人给于的小恩惠能够让当事人产生亏欠感，最终回报以大的多的恩惠，因为亏欠感让人觉的不舒服。
互惠原理中还有一种“拒绝-后撤”术，俗称留面子。
→假设你想让我答应你个请求，为了获得更多的概率，你可先向我体格大的要求，等我拒绝后你再提出个稍小的请求，这个才是你真正的目标。我会把你的第二个要求认为是你的让步，并感觉我也应该让步，于是乎，就顺从了你的第二个要求，你达到了目的，当然我若没拒绝你的大要求，那你在达到目标的情况下，又赚了一些。大家还是可以想想借钱的事例。
互惠原理的影响力很是强大，但是它也存在它的优缺点：
优点：会让对方认为他的争取操控了你，使对方更有责任感，鼓励他们切身实践自己的承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
缺点：受善者可能会否认跟请求者达成的口头协议。可能会对操纵自己请求者产生怀疑，并决定永远不要在跟这种人打交道。
那么对于我们自身如何避免受控于人，拒绝互惠原理呢？
在遇到有人对你运用互惠原理时候，我们需要理智判断对方的最终意图，倘若别人的提议我们确实赞同就不妨接受，否则就置之不理。
二、 承诺和一致-脑子里的怪物
这一原理认为;一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。如：买彩票、赌马的人总是认为自己选的那匹马是最棒的。二手车经销商收购旧车时候会故意高估旧车的价格。我们所有人都会一次次欺骗自己以便在作出这样的选择后坚信自己做的没错。
人一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力，一方面人们内心有压力要把自我形象调整的与行为一致，另一方面外部还存在一种更为鬼崇的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。所以说公开承诺往往具有持久的效力。
→一家玩具店的做法：给一款玩具打了广告，让很多孩子喜欢，孩子的父母都答应孩子给买广告里面的玩具，但是玩具商并不把这款玩具放到店里去卖，而是放同等价值别的玩具，这样父母言行一致就要为孩子买不到答应的玩具就要买同等价值的玩具。等这段时间过后，玩具商在给打过广告的玩具在打一次广告，这次把产品放到店里去卖，这样孩子再一次看到想买的玩具，孩子会说父母答应买的玩具还没买，父母处于言行一致还是会反过来在买这款原来准备买的玩具。
以上为人类6大影响力的2大影响力，今天就写到此，后期继续….