如果说今年一汽大众与往年有何不同，那就是产品全线供不应求，就连捷达都被经销商加价销售。这不仅是一汽大众公司成立以来绝无仅有的局面，也是当今国内市场供大于求局面中少有的状况。2010年岁末我们专门采访了一汽大众销售有限责任公司总经理胡咏，请他谈一谈2011年发展的构想。
中国工业报：2011年一汽大众的发展态势是什么样的？
胡咏：2011年一汽大众仍面临着产能不足的问题，我们会快速弥补这种不足。尽管如此，最晚到2013年一汽大众大众品牌就能迈上百万辆的台阶，这也是我们为什么要构建百万辆的营销体系。
2011年总体战略就是要推进百万辆营销体系，同时我们要继续强化高质量销售，主动应对产能不足，同时我们鼓励经销商做优做强，更好实现双赢。根据这个总体战略，我们又将2011年的战略细化成七个很具体的营销战略方向，包括：打造中国最具创新性的量产品牌，推进永无止境的满意度提升工程，建设行业领先的终端渠道，构建优质高效的培训体系平台，推进高效、公平、透明的计划管理体系，继续优化销售结构、严格市场秩序管理，继续实施并不断优化注重用户满意的营销政策。七个方面的营销战略，每个战略方向上我们都有很详细的落实方案。
中国工业报：您能否具体展开谈一下七个具体战略的实施方案吗？
胡咏：在品牌建设方面，我们要打造中国最具创新性的量产品牌，其中包括四大方面的内容：着力推广全系列产品，持续完善品牌管理，改进经销商的市场活动，整合传播资源提高传播效果。我们的方针和目标，与大众品牌的全球战略是一致的。创新是大众的核心，我们目标是，通过战略任务的实施，使一汽大众在营销方面成为国内最具创新能力的领军者。一汽大众一直在强调科技领先，我们也希望这些领先的科技能够服务于中国最广大的消费者。
满意度工程方面，我们有六大方面的工作：对于新经销商，我们通过培训和商务政策的支持，提升其能力；对老经销商，我们通过展厅升级、设备优化等形式提高其质量；在商务政策方面，我们强调稳定政策框架，将佣金与满意度挂钩等措施，引导经销商向高质量营销方向发展；在培训方面，我们每年增加30%的培训，并不断增加培训师，通过各方面的培训，达到提高经销商竞争能力的目的；在运营管理方面，通过指导来提高经销商的服务能力、使流程持续优化、运营管理团队编制增加等方式，提高经销商的运营水平；在经销商满意度方面，我们经过对经销商满意度调查、确定优先等级、部门目标导向、管理考核等方式，达到提高经销商满意度的目标。
在渠道建设方面，我们要建设行业领先的终端渠道，这也是经销商合作发展计划的核心。我们希望集团型的经销商、多店的经销商不但能形成单店的优势，同时还能形成集群优势，承担起一个区域市场的责任，这样更便于对市场开发和调动经销商的积极性、保护经销商的利益。通过这些工作的推进，再加上覆盖率的优化和管理、经销商数量的增长，我们终端渠道一定是行业领先的。
培训体系要面向未来，目标是使我们的营销团队成为素质最高的团队。什么是素质最高？我们做到用户满意度最高，品牌形象最佳，我们每个经销商成为最具吸引力的经销商，这些都是高素质的表现。为实现这一目标，我们对培训体系的建设也做了详细规划，包括培训基地的建设，认证标准的引入和优化，师资力量的规划，还包括我们课程体系的开发，分级认证标准等。
在资源分配和计划管理体系上，计划管理体系是营销体系的核心。我们历来高度重视计划管理体系的建设，它前端连着市场分析，后端连着销售业绩，所以很重要。在资源紧张的情况下，我们要让经销商理解一汽大众资源的紧张，能配合我们用最高效地使有限的产能成为终端的销售业绩，同时让大家有良好的心态。
继续优化销售结构，严格市场秩序管理，这是2011年重要的工作之一。2007年，一汽大众还是以捷达为主，现在宝来、高尔夫、速腾、迈腾销售的比重越来越大，这使我们的销售结构得到优化、产品线越来越丰富。随着我们渠道建设、网络发展，一汽大众很重要的一个管理就是强调有效销售。有效销售是一汽大众一个特殊的概念，就是我们希望经销商只在自己的4S店里卖车，不要搞跨区域销售。2010年，一汽大众有效销售的比例达到了97%，这也是衡量我们销售质量很重要的内容，2011年将继续强调有效销售。
最后一个方面就是我们要继续推行我们注重用户满意的营销政策。从2007年开始，我们一直坚持这样一个稳定的框架，只是不同的年度根据我们上一年经验的总结或面临新的问题做一些微调，更多是进行优化。我们将侧重于提高计划的完成率，提高销售的均衡性。我们希望每家经销商的库存一样，不能有的经销商有车卖不出去，有的等着卖。通过调节实际库存，使每家经销商计划完成率达到均衡，使我们能够有更好的销售均衡性。同时对经销商日常管理和评价，我们更多地依赖第三方秘密访客，第三方采购，这样使我们的信息采集更准确。通过这样一些业务信息数据的采集，能够使我们更好地提高政策的针对性和可操作性。当然，我们内部对经销商也有一些承诺，包括返利能兑现，能让经销商尽早拿到钱。
中国工业报：您对未来的市场怎么看？
胡咏：综合各方面的观点，预计明年乘用车市场将保持稳健增长，2015年将达到1800万辆规模；2011年预计比2010年增长14%，达到1300万辆。尽管2011年的增速降下来了，但仍是世界上增速最快的市场。就一汽大众而言，我们将继续挖潜扩产，但仍将受到产能的限制，资源紧张的总体状况暂时无法扭转，希望广大消费者能够理解。
中国工业报：2011年一汽大众的发展态势是什么样的？
胡咏：2011年一汽大众仍面临着产能不足的问题，我们会快速弥补这种不足。尽管如此，最晚到2013年一汽大众大众品牌就能迈上百万辆的台阶，这也是我们为什么要构建百万辆的营销体系。
2011年总体战略就是要推进百万辆营销体系，同时我们要继续强化高质量销售，主动应对产能不足，同时我们鼓励经销商做优做强，更好实现双赢。根据这个总体战略，我们又将2011年的战略细化成七个很具体的营销战略方向，包括：打造中国最具创新性的量产品牌，推进永无止境的满意度提升工程，建设行业领先的终端渠道，构建优质高效的培训体系平台，推进高效、公平、透明的计划管理体系，继续优化销售结构、严格市场秩序管理，继续实施并不断优化注重用户满意的营销政策。七个方面的营销战略，每个战略方向上我们都有很详细的落实方案。
中国工业报：您能否具体展开谈一下七个具体战略的实施方案吗？
胡咏：在品牌建设方面，我们要打造中国最具创新性的量产品牌，其中包括四大方面的内容：着力推广全系列产品，持续完善品牌管理，改进经销商的市场活动，整合传播资源提高传播效果。我们的方针和目标，与大众品牌的全球战略是一致的。创新是大众的核心，我们目标是，通过战略任务的实施，使一汽大众在营销方面成为国内最具创新能力的领军者。一汽大众一直在强调科技领先，我们也希望这些领先的科技能够服务于中国最广大的消费者。
满意度工程方面，我们有六大方面的工作：对于新经销商，我们通过培训和商务政策的支持，提升其能力；对老经销商，我们通过展厅升级、设备优化等形式提高其质量；在商务政策方面，我们强调稳定政策框架，将佣金与满意度挂钩等措施，引导经销商向高质量营销方向发展；在培训方面，我们每年增加30%的培训，并不断增加培训师，通过各方面的培训，达到提高经销商竞争能力的目的；在运营管理方面，通过指导来提高经销商的服务能力、使流程持续优化、运营管理团队编制增加等方式，提高经销商的运营水平；在经销商满意度方面，我们经过对经销商满意度调查、确定优先等级、部门目标导向、管理考核等方式，达到提高经销商满意度的目标。
在渠道建设方面，我们要建设行业领先的终端渠道，这也是经销商合作发展计划的核心。我们希望集团型的经销商、多店的经销商不但能形成单店的优势，同时还能形成集群优势，承担起一个区域市场的责任，这样更便于对市场开发和调动经销商的积极性、保护经销商的利益。通过这些工作的推进，再加上覆盖率的优化和管理、经销商数量的增长，我们终端渠道一定是行业领先的。
培训体系要面向未来，目标是使我们的营销团队成为素质最高的团队。什么是素质最高？我们做到用户满意度最高，品牌形象最佳，我们每个经销商成为最具吸引力的经销商，这些都是高素质的表现。为实现这一目标，我们对培训体系的建设也做了详细规划，包括培训基地的建设，认证标准的引入和优化，师资力量的规划，还包括我们课程体系的开发，分级认证标准等。
在资源分配和计划管理体系上，计划管理体系是营销体系的核心。我们历来高度重视计划管理体系的建设，它前端连着市场分析，后端连着销售业绩，所以很重要。在资源紧张的情况下，我们要让经销商理解一汽大众资源的紧张，能配合我们用最高效地使有限的产能成为终端的销售业绩，同时让大家有良好的心态。
继续优化销售结构，严格市场秩序管理，这是2011年重要的工作之一。2007年，一汽大众还是以捷达为主，现在宝来、高尔夫、速腾、迈腾销售的比重越来越大，这使我们的销售结构得到优化、产品线越来越丰富。随着我们渠道建设、网络发展，一汽大众很重要的一个管理就是强调有效销售。有效销售是一汽大众一个特殊的概念，就是我们希望经销商只在自己的4S店里卖车，不要搞跨区域销售。2010年，一汽大众有效销售的比例达到了97%，这也是衡量我们销售质量很重要的内容，2011年将继续强调有效销售。
最后一个方面就是我们要继续推行我们注重用户满意的营销政策。从2007年开始，我们一直坚持这样一个稳定的框架，只是不同的年度根据我们上一年经验的总结或面临新的问题做一些微调，更多是进行优化。我们将侧重于提高计划的完成率，提高销售的均衡性。我们希望每家经销商的库存一样，不能有的经销商有车卖不出去，有的等着卖。通过调节实际库存，使每家经销商计划完成率达到均衡，使我们能够有更好的销售均衡性。同时对经销商日常管理和评价，我们更多地依赖第三方秘密访客，第三方采购，这样使我们的信息采集更准确。通过这样一些业务信息数据的采集，能够使我们更好地提高政策的针对性和可操作性。当然，我们内部对经销商也有一些承诺，包括返利能兑现，能让经销商尽早拿到钱。
中国工业报：您对未来的市场怎么看？
胡咏：综合各方面的观点，预计明年乘用车市场将保持稳健增长，2015年将达到1800万辆规模；2011年预计比2010年增长14%，达到1300万辆。尽管2011年的增速降下来了，但仍是世界上增速最快的市场。就一汽大众而言，我们将继续挖潜扩产，但仍将受到产能的限制，资源紧张的总体状况暂时无法扭转，希望广大消费者能够理解。