“决胜终端，城乡联动”当前已经成为许多太阳能企业热衷的战术。“从竞品处抢消费者，用各种手段传播品牌信息包围消费者，用更丰富的导购技巧与促销噱头诱逼消费者下订单”，的确不仅能打击对手而且能迅速抢得销量，被各大厂商迅速复制，甚至在更大范围的演绎，不断受到销售一线经理与经销商的推崇。
然而就像任何短期的促销行为一旦不断的贯穿销售全程的连续运用，就会透支企业的营销资源一样，“城乡联动”的过度上演在某些区域已经使企业陷入难以收场的局面，为了对抗对手的城乡联动，不得不实施的拦截式促销，给经销商在后续自然销售上带来了许多问题。笔者一直从事辅导经销商实施终端抢逼围的工作，结合自身的经验，认为:城乡联动终端拦截切忌生搬硬套，而应该根据区域市场的特点和自己的品牌特点进行灵活的创造性的拦截设计，才能使得活动效果最大化。
大众广告造势 终端推广“抢量”
很多中小品牌的经销商习惯把自身销售不佳归结于厂家无电视广告投放，问题是投了不少央视广告的某些品牌经销商业绩也未显著提升。随着竞争的加剧，传统的大众媒体广告从长期来看是十分有助于塑造品牌美誉度，但是对于促成消费者的购买单凭媒体广告是绝对完成不了的。消费者研究表明从被动的接受广告到受到广告刺激购买产品，除非厂家能通过不断的主动的信息刺激消费者唤醒对广告的记忆，才能唤起消费者的购买欲望。如何让大众媒体广告的影响延续到终端，让销售可控性更强，让推广效果更易评估？
在对某品牌进行渠道诊断时，我们发现一个现象：该公司通过电视广告的投入和不菲的品牌包装的确招来了不少经销商，第一年销售量非常可观，可是不到二年销量迅速下滑，老板试图继续通过电视广告的投入来阻止销售下滑，可是巨额的投入并没有换来市场的增长，却反而使企业陷入亏损的局面，通过对经销商和终端的调研，我们给出了建议：保留适当的电视广告，在区域大众平面媒体上投放适当的品牌形象广告，向终端倾斜资源，通过持续的终端推广，把电视广告的势能转换成经销商的信心。在进行终端活动造势时根据区域市场的特点融入当地的民俗文化，使得品牌迅速拉近当地消费者的距离，在乡镇做活动时把电视广告和大众媒体的广告信息设计成互动游戏和问答，不但加强了消费者的互动，而且唤醒消费者的品牌记忆效果非常好。这样持续的终端活动与空中造势的配合推广下经销商的业绩果然逐步得到了改善。
终端抢逼围已经成为太阳能营销的必然趋势
许多太阳能企业的营销重心还停留在招商阶段，针对经销商的渠道拦截的确做了不少工作，但是需要充分调动广告,促销,人员,经销商资源的终端抢逼围需要做更多细致性的工作,需要做深做细做透,需要深入的调查市场,全面的分析对手，是最能体现品牌营销力的工作，是品牌终端对抗的终极制胜工具。
如何把消费者抢到自己的专卖店和活动现场来？如何在终端拦截掉对手的空中广告轰炸让自己的促销和品牌信息先行一步到达消费者心智？如何让消费者在到达我们的终端之前就清晰的记住我们的品牌？正是终端抢逼围成功实施的关键。就像一支伟大的团队不可能只靠擅长单打独斗的孤单英雄一样，终端造势需要空中广告轰炸，更需要的是把这种轰炸效应转换为终端拦截工具。笔者在辅导A品牌经销商实施终端拦截时就多次策划将A品牌的空中轰炸广告样本制作成合集在终端播放和演示，不但增强了经销商对A品牌的信心，确实对影响消费者产生了极大的作用。
今年有许多太阳能终端经销商感觉销售额相比往年急剧下滑，在笔者对终端经销商的走访调研中就发现有很多终端经销商由于习惯以往的人脉口碑销售方式，没有及时调整终端零售策略，被竞品终端的活动逼得不仅销售量下滑，恐怕能否坚持经营下去都难说。向终端大量压货出量提高市场占有率，短期内看似牺牲了利润，但是一旦对手的终端无利润而放弃时，被释放的量恐怕会引发又一轮井喷效应。这也许就是那些终端步步紧逼的品牌希望看到的终极结果。
在对销售和利润下滑的经销商进行研究后会发现忽视终端销售技巧和形象辅导以及分销激励是这些经销商无法在终端对抗竞品的主要因素之一。在目前太阳能还同质化严重，竞品没有重大功能突破的时候，终端销售技巧的提升是影响消费者选购非常重要的因素。生动化的展示体验，差异化的导购比较，丰富的促销设计是可以在终端成功诱导消费者的。这恐怕也是中小企业对抗拥有巨大空中广告势能的竞品的最有效手段之一了。
实施抢逼围战术，聚焦终端，聚焦服务，聚焦核心市场笔者以为可能是目前复杂的营销环境下最比较务实的营销之道。