彭小东老师在做广告媒介行销培训时,就绝对成交技巧做了如下的精彩阐述:
观念:销售是各行各业成功人士的基本功,在企业里除了创新和行销,其他的一切都是成本.销售等于收入,其实世界上最重要的第一位客户就是你自己,能力创造机会.行动改变命运.一.先把你自己推销给自己.二.要把推销推销给自己;一般人不愿做销售的七大误区:1.很多人认为销售没有保障,2.感觉职业不稳定.3.认为销售是求人的事,4.害怕拒绝,5.任何人都可以做销售,6,认为自己今后的职业与销售无关,所以不需要学习销售技巧.7.销售是件辛苦并且很难的事情(www.zgggmjxxw.com中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)
销售最重要的五项能力;销售的能力就是自我认定的能力,自我认定的能力越强销售的能力越强,1.开发新客户的能力2,做好产品介绍和展示.3.解除客户的抗拒点,4.成交,5,售后服务,
完美广告成交的十大步骤:一.做好准备,1,我要的结果2.对方要的结果.3.我的底限是什么?4.弄清楚客户的抗拒点,5,我如何解除抗拒点,6,我该如何成交.二.调整情绪:到达巅峰状态;(想象力*逼真=事实);三.建立信赖感;(倾听.赞美.模仿客户,产品专业知识,穿着.了解客户背景,(消费者现身说法,照片.统计数字,)四.找出客户问题.需求与渴望.五.塑造产品价值六.分析竞争对手,(了解.不要批评,差异,优缺点_七.解除客户的抗拒点.八.成交.九.售后服务十.客户转介绍(www.zgggmjxxw.com中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!).
问对问题赚大钱.销售是用问的不是用讲的.问对问题赚大钱,问对问题.价值需求的缺点,一,问出需求,二,问出决定权,三,问出许可,四,产品介绍.问出购买的需求.塑造产品价值的方法:第一个是USP.卖点,二.利益.三.快乐.四,痛苦.五.理由价值问.(家庭.事业.兴趣,爱好,目标.立即反应)听(语调).看(表情,语言.房内东西).客户产生抗拒的七大原因:1.没有分辨好准客户,2.没有找到客户真正的需求,3.没有建立信赖感,4,没有找对价值观.5.塑造产品价值力道不足,6.没有准备好解答事先提出的方法;7.没有遵照销售程序.给可恨打好预防针.预料中的抗拒处理,1,主动提出,2.夸奖客户.3,把抗拒当成一个有利的条件,客户假的五大抗拒点:1.我要考虑考虑.2,我要和领导或者和谁商量,3,到时候再找我我就会买.4.我从来不冲动下决心购买任何东西.5.我还没有准备好要买.太快了,测试成交法:确认一次,
客户最常用的十大推托借口:1.我要考虑考虑.2,太贵了,(价值法,代价法.品质法,分解法.如果法,明确思考法,)3.别家更便宜,4.超出预算,5.我很满意目前所有的产品.6.**什么时候在买再来.7.我要问***.8.经济不景气.9.不跟陌生人做生意,10.不买就是不买.巧妙解除客户的十大抗拒点:1.价格过高(比较法.价值.理由.节省了很多钱,挣回,最低价,质量最好.质量就是价格,你怎么会说这种话.如不用,不算很高.,价格低一点,,感受和发现,知识钱是唯一的因素吗?解决定价问题.表面价值之道多付值得,质量关系到长久关系到生命,价格和成本,胜人一筹.今后一年.好货不便宜,花钱买最好的,你不怕麻烦吗?二.不想买了:1.为什么?2.你的注意是怎么改变了的?3.我什么地方做错了吗?4.不再关心.5.今后还是永远.6.真实原因,三.条件不允许:1,度过难关.2.改善处境.3.迎接挑战.4.市场份额.5,降低成本.四.我不需要:1.什么原因, 2.感到意外.3.不是很愉快.4.他们为什么改变.5.谁需要.6.他们向我说,7.给我一次机会,8.优秀的公司,9,向你表明10.哪个更重要五.有不愉快的经历,1.向我说说.2.因噎废食.3.根源在哪里4.我们不同.六.我们好好考虑一下:1.逗趣.2.电话.3.有道理.4.较小事.5.更多时间.6.阻碍.7.让我们想象.8.老大难问题.9.一起想.10.自责.11.主要关心.12.需要联系.13.再考虑.七.下次在说.1.为什么要推迟,2.希望得到3.立即行动.4.失去竞争优势5.治病,八.效益不好或我没钱1.举例证,2.增加3.等待的代价,4.积极行动,5.竞争的打算.九.还没做好购买准备.1.何时作出决定.2.兴趣因素.3.需要发生.4.欣赏话有说.十.不感兴趣.1.也是这些话,2.公司的利益,3.什么样你感兴趣.4.怎么会不感兴趣,5.今天不感兴趣.6.如果我讲清楚,7.如果我不讲清楚.8.考虑贵公司.9.从未听到过.10.使我吃惊,11.有充分的准备.十一.寄资料或E_MAIL;1.见面更快,2.有兴趣或无兴趣,3.对双方都不好,没有成交一切都是成交,成交的关键要求.成交大师三大信息.第一句话我深信成交一切都是为了爱,二.每一个客户都很乐意购买我的产品.三.我相信客户口袋里的钱就是我的,我的产品是他的.达不成交易我决不离开他.成交的艺术是发问.1.假设成交法.2.假设加续问法.3.分解成交法.4.三选一成交法.5.小狗成交法.6.反问法.7.卖向巅峰的必胜问句;1.下一步.2.多久才能成交,3.你有权批准吗?4.特色和优点.5.还有谁.6.这是特殊,7.别的人一道做决定吗.8.妨碍.9.何时开始.10.何时送货.11看看合约好吗.12.加上大名13.做你的自己的主,14.角色换一下,15.欣赏优点吗?16.要是进一步商讨?17.问题能解决吗?18.咨询.19.对你们有利.20.这正是你要的哦.21.要是我能在说明一些,22.你能看出我的诚意,23.我打算帮你,24.最重要的事是?25.如果你已经知道,26.想象一下成交27.顾虑.28.说服你.29.什么也不做.30.我们的承诺,31.消除你的顾虑.成交必杀绝技:1,三句话成交法:A.你知道他可以省钱吗?B.你希望你能省钱吗?C.如果你希望省钱的话.你希望什么时候开始比较稳妥.二.下决定成交法.三.直截了当解除不信任的抗拒,四,降价或帮他赚更多的钱.五.免费要不要.六,给他一个危急或成交的理由,七,区别价格和价值,八情景成交法.九,富兰克林成交法.十,问答成交法…….(www.zgggmjxxw.com中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!).（根据彭小东老师部分授课内容整理；更多精彩尽在中国广告媒介行销培训第一人彭小东老师的激情演讲！版权所有,违者必究!彭小东，实战派著名营销管理专家。企业资深培训教练，高级管理咨询师。企业管理培训十大名师，中国广告媒介行销培训第一人；MBA，资深广告人，传媒人，策划人；中华广告媒介行销力研究院院长；东方神鸟传媒机构CEO.武汉大学深圳管理研究院特邀专家（讲师）；中国广告媒介行销网创始人；熟悉各种广告媒介行销，策划，销售，包装等培训；多家知名培训机构特聘讲师及权威媒体专栏作家；获得各种大奖；培训过知名企业上百家，有数十万人聆听过彭老师的真诚教诲并取得卓越的成功；彭小东老师VIP专线：13076066155 E_MAIL:[email protected] <<彭小东老师>>搜索一下）