马先生，你好： 

    我先大概讲一下情况。S公司是国内集生产贸易科研于一体的针对中老年人的某种保健品公司；A公司也是国内知名度较高的同种保健品公司~两家公司是竞争的伙伴。 在A市两家公司的竞争比较激烈，不过都采用的是一种联谊会营销模式。即，公司的营销人员在A市请来中老年人参加在A市某宾馆举行的联谊会，在会中展示公司的一些荣誉奖牌和国际认证证书，以及教授专家的讲座和先进的检测人体微循环的仪器，讲解中老年人的保健知识以及重要性，同时现场产品展示。再加以老客户和公司营销人员带动全场的氛围，当场进行签单销售，客户无论买或不买，整个过程都是免费的。签单后付少许定金，一天或二天内付完余额。基本上每场联谊会都能有几万左右的销售额，每月平均六场，月销售额几十万左右，起伏不大。 

    本人在观察一段时间后感觉此种营销模式虽不错，只是比较慢，但又找不出更好的方法。 

    在此请教马先生，先谢过！ 
                                                                                     三子  

三子你好！ 

    帖子我仔细看了，说到底我不太明白你们是什么具体产品。但我觉得你大概是想尽快扩大你们公司保健品的销售额。而你所提到是销售方法，实际上只是促销层面上的技巧，按你说的，效果其实已经不错了。如果不改变方法，或者在促销上找不到新的更好的方法，我建议还是把这样的方法进行推广，在不同城市（市场）建立这样形式的促销会，靠市场促销规模扩大销售额，也是可以的。也就是把这个模式尽量多地复制到其他城市市场，尽管是不被“专家们”称道“人海战术”，也还算有效，当然这需要足够人力和时间来支撑。理论上讲，但这一项就可以满足你近期的要求了。 

    而我们所追求的快速，就不是一般促销技巧可以达到的了。那是个战略、最起码也是个策略问题。你们现在的销售策略（我不了解是不是有其他具体方法）其实和大多同行一样，当然我们不是为了追求特色而活的，企业的目的首先是销售。 

    那么怎么才可以调整策略加快市场开拓力度呢？我想你可以大致回顾一下中国保健品销售策略的变迁。散发小报和专家义诊、电视专题、车贴墙标，直至目前的广告软文，都是大家用俗的也曾经很有效的方式。从这些可以看出他们的策略，其实就是在依靠外力最大限度地影响目标消费群的心理。我想，这样的方法当然需要企业实力的支持，小范围的折腾恐怕难以奏效。而安利的直销模式则是通过产品和消费者的直接接触、依靠口碑来影响购买的，这是你们这个行业很羡慕的方法。但这个方法需要的条件就更复杂了，不是一般企业可以效仿得了的。 

    作为保健品行业来说，其实在中国最大的问题还不是方法问题，而是企业整体信誉、老百姓消费心理和习惯问题。我们企业常常夸大功效，或在引导大家信赖功效甚至疗效，都是引来非议的做法，反而会使公众对企业和产品失望。造成这种现象的原因，其实不全在企业，也在于公众对保健品的片面理解和不合理的预期。 

    如果你们企业果真有很好的产品，那么从长远来看，要做的就应该从这两方面入手了。一是引导消费观念，不要引导大家把你们当药品来买；而是改变自身的心态，不把自己当药品来卖。这恐怕应该是有远见的企业的最终战略或销售策略。一旦你们形成“养护”而不是“治疗”的概念和产品、销售理念，起影响就大了，首先表现在你们公司的消费群的形成、扩大和固定化上。这不就是销售额吗？ 

    说句题外话，中国保健品的发展和消费观念的培养密切相关，而后者需要时间，也需要企业的大量扎实的长线投入，当然任何产业的兴起，都不是一个企业可以左右的，需要整个产业的努力。 

    以上粗浅看法，供参考，也欢迎大家来探讨指教！ 

                                                                       你的朋友：马千里


    马千里（maqli），著名管理专家、学者。深圳马千里企业管理咨询机构首席咨询师，主攻中国传统哲学与现代企业管理对接及管理咨询、营销策划服务。擅长以"中国道理"解决中国企业问题，在《商界》、《销售与市场》、《商业评论》、《财经界》、《管理学家》、《中国经营报》、《河北经济日报》等著名报刊发表相关文章300多篇，为《华夏酒报》等报刊专栏作家。出版《论语的管理智慧》、《论语企业家读本》等管理学著作及《论语新裁》、《当论语遭遇于丹》等学术著作。