若无一辆车可卖 却有万辆车可修

      笔者曾于2010年3月05日-25日期间，先后对一线省会中心城市—武汉、郑州、南京；二线中型城市—三明、许昌、开封和三线小城市—上饶、黄石、菏泽、临沂、宿迁和四线县级城市沙县、大冶、郓城、上饶的乘用车“4S”、“3S”店、特约专卖店、汽车超市、汽车销售连锁店、“4S”过渡店以及汽车修理厂、一站式快修店和路边修理店、汽配商店以及各级别各品牌的车主进行了相关问题的调研与分析。所调研地区既有东南部沿海经济相对发达地区一、二、三级市场，也有中部一些经济欠发达地区，这些汽车市场最前沿的售前、售中和后服务店，都具有显著的区域市场代表性特征。通过这二十天的市场调研，不仅对乘用车的营销体系又有了更加深入的了解（笔者曾在南汽的贸易公司、菲亚特商务部和奇瑞汽车销售公司工作二十多年），而且汽车售后服务这个潜在巨大的消费市场有了更加的深刻认识。尤其是京城摇号限购后，众多经销商都陷于崩溃的边缘境地，如何能跳出这一绝境？将工作重点转移至售后服务上，也不失为一种“亡羊补牢”之举。为此，希望大家探讨热议一下，共同出招。

      如果不限量而象以前那样地肆意放量销售汽车，笔者预期2011年北京市汽车销售将有可能达至100万辆，如果按这个速度发展下去，2015年，北京市的汽车保有量将超过1000万辆，届时汽车在路上行驰有可能比乌龟蚂蚁还慢。

      今年九月底，笔者又在苏州的一次全国性零部件大会上，又遇见了著名的汽车营销大师——苏晖先生，他跟笔者交谈道，今年京城汽车保有量马上就达到500万辆了，政府肯定要出狠招限定汽车销售。现在北京是修车排队，每一个“4S”店都是车水马龙，路边店生意也红火。苏先生预期，一旦京城限制汽车后，经销商的日子肯定不好过，而汽车售后服务明年肯定热起来，今后将更热！

      本月23日，北京市出台的“摇号限车”政令，果然应验了苏先生在九月份对笔直的这一番话。其实早在今年上半年北京国际车展期间，另一汽车市场分析大师——饶达先生就预测道，北京拥堵太严重了，政府肯定要采取非常措施，但不会象上海市一样竞牌，很可能实行限定销售量。上周，饶先生又指出，北京市出台的“摇号限车”政策，将会出现一大批非常专业的“黄牛”，最大获利者也许就是这些倒卖号码“黄牛党”。今天，果不出饶先生所预料——据北京的朋友来电说，“黄牛党”们现正式在摩拳擦掌、跃跃一拭呢。 政策的疏漏与缺失，又将造就一大批专钻政策漏洞的暴发户们。

      形成京城车市超级地震的23日京城治堵方案正式公布实施，限量规定京城2011年上牌量为24万辆，预期明年京城车市将下降三分之二以上。此外，由于二手车除车主保留车牌外，其他消费者购买其二手车需要取得摇号资格，意味着二手车也将挤占24万辆的指标，不仅冲击新车总量，而且二手车市场也将大幅度萎缩调整。

      此次限量规定有“只许官府放火、不许百姓点灯”之嫌，限车令只针对北京市的平头百姓，而对各衙门里的官车却无效。其实真正影响各级官老爷们出行的是公务官车，如果北京能够取消一半官车，道路也不会如此拥堵、百姓更不会如此遭殃受罪了。

      此外，限量规定将使北京作为全国最重要的汽车市场地位就此成为了历史，更显著的是京城汽车市场从此由市场经济转化为汽车市场计划经济。北京市“十一五”期间整体汽车增长量为210万辆，年均不到50万辆，如果按照24万辆的限额，北京市明年的汽车市场容量将下降50%-60%，这是一个相当大的规模，京城近五百家4S店，十几家汽车市场和二手车市场的经销商将首当其冲遭受冲击，超半数以上的经销商将被逼出局。

      经销商的初期投资成本较大，加上明年货币政策趋紧，汽车经销商的资金压力会大大增加，再加上汽车融资贷款的出现，北京市政府此举将给经销商的经营带来困难，有些经销商或将退出市场并出现重大的洗牌现象；同时转向外地市场经营，形成新的无序竞争。特别是此次北京市的指标限额措施也将对其他城市带来示范效应。如果波及和影响的城市较多，其他城市纷纷效仿采用同样的措施限制交通车辆，将对未来中国汽车行业产生巨大的冲击和影响。因此，国内车市在明年将会比较悲观而显得信心不足。

      随着明年京城新车销量大幅降低，经销商的利润也必然下降。4S店要维持生存和赢利，另辟蹊径寻找生路，其中售后服务将成为经销商们寄希望最大的领域，工作重心从销售转移到维修和保养上。因此，服务链向下延伸也成为关键，比如在二手车置换、汽车金融、汽车装修、维修服务等方面制定出积极的应对方案并付诸实施。预期明年京城将出现历史性的争夺售后服务市场，售后服务将成为京城汽车经销商生存的关键出路。

      今年，中国汽车保有量将超过7000万辆，按每辆车年均售后费用计算，这相当于将产生6000亿元的售后市场。因为按照成熟汽车市场的惯例，汽车后市场的利润将远高于前市场，后市场与汽车前市场的利润分配比例为7：3。汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%-70%左右。而当下中国整体汽车售后服务市场还处于初级阶段，因此发展潜力巨大。

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