我看很多书里面和网络公司里面写了很多逼单的技巧和方法，但是这些只是一个细节问题，并不能构成客户签单的主要因素。
2007年我组织了一场会，非常失败，根据同类公司的经验好的地区比如广州一场会下来可以签几百万的，沈阳100万左右，青岛5、60万，07年销售会议他们基本也达到了这种销售业绩。会议经过半个月左右的准备，我们发邀请函、拜访客户，会议即将开始，会议头天，总部派来了渠道总监、各区域区域经理一行10人，晚上我们理单理到100多万，根据预期理出来的预签客户达到100万多的单子，大家志在必得，但是第2天2个小时的会议下来我们签订的单子仅有1万余元，会后造成团队情绪低落，最终很多优秀的销售人员选择了离职。几年来我一直在反思这件事，问题出在哪里？会前准备工作，大家的工作状态问题都不大，会议的培训等等，大家确实努力了看起来环节也没有任何问题。
有一天我分析这几年最后逼单环节的问题时，我忽然发现了原因所在。很多人月底逼单、活动逼单效果很差，我发现了这些人的特点，综合我那场会失败的原因，我大体找到了两点原因。
一、日常工作不到位：所谓的逼单我们需要明确的定义，我对逼单的定义是让有意向购买的客户快速成交。并不是单纯一个逼字，而是快速，快速的前提也是快速解决客户各种疑问，以快速签单。那场会客户绝对没有任何问题，如果不对产品感兴趣不会来参加会议，也不会告诉销售人员会考虑购买什么产品，但是客户对产品、公司不了解、对销售人员不信任的基础上会购买我们的产品吗？客户从来没有傻子，客户需要考虑产品对客户带来什么价值、合作的公司是否值得信任、对销售人员是否信任等等各种问题了解了后才会选择购买，各种因素缺一不可。销售人员只看到了客户表面的需求，并没有考虑客户的各种顾虑，没有深度挖掘出客户的疑虑，以及解决这些客户疑虑，基于此客户基本不会买的。所以逼单的前提条件是客户对我们的产品，我们的公司，以及销售人员非常信任的基础上才能进行。一味的逼单，反而会丢掉客户。相反通过销售人员的讲解让客户对产品、公司非常认可。客户能会不购买我们产品吗？
二、缺乏行动：有的销售人员不相信会场可以签那么多客户，这种思维定势在会前培训中销售人员并没有足够的认识，会议进行中没有采取行动，立于会场两边，虽然会议培训中强调过这类问题，销售人员的固定思维影响着，虽然会议进行中销售经理，告诉销售人员去跟单，但是销售人员并没有采取行动。整个销售时间很短，想要签订足够的客户需要快速的行动，引导客户签单。会后我问销售人员为何没有行动，很多销售人员给我的答复让我哭笑不得，原来他们都找不到自己的客户从哪里了？这就是所谓的借口。从这个问题我们可以看出还是日常工作做的不到位，为何不拜访客户的时候记住客户的模样？公司派谁来参加会议搞清楚？错失2个小时的销售机会就是迈不开双脚，而被自己的固定化思维所束缚造成的。我们要大胆行动，把自己总结的事项告知意向好的客户。