原载于：几个销售理论  http://www.wished.cn/blog/458

销售是门技术活。

进入销售这个行当已经几年，把我所接触到的方法也好，理论也好，做了一下总结，欢迎交流。

1.一句话

不要等待，立即行动；不要猜测，立即沟通

前半句强调的是执行力，有了执行力，再笨的人都可以出成绩；后半句强调是的信息获取方法，大项目中信息的准确比任何事情都重要。

2.两重点

买点，卖点

搞清楚这两点，说明已经脱离了推销

3.三要素

公司认可，技术认可和商务（个人）认可

用于弄清楚你目前最需要解决的问题

4.四角色

使用者，把关者，决策者和内部教练

用于区分目前决策链上的不同人的身份，以及你需要对这些所应做的工作

5.五步骤

需求分析，技术认可，决策链及客户关系，竞争对手和合作伙伴

用于项目管理中，排查问题，规避风险

6.六理论

Metric，Economic buyer，Decision making process，
Decision making criteria，Identify pain，Champion

这个是目前另外一条大客户销售理论，我翻译一下这几个单词的意思：

买点，决策者，决策流程，评分标准，痛处确认和内部教练

这套理论重视的是决策，强调大项目中决策链的重要性，随着公司的扩大原本在把关者层面能够搞定的事情，必须得上升到决策者层面，而且项目越大，决策者就越高级，比如CEO，比如市长等

7.七步法

需求挖掘，项目立项，技术认可，客户及渠道分析，客户及渠道决策链公关及商务谈判，引导招投标工作，中标及签约

这套理论重点是从一个大项目的流程出发，先后经历的阶段，强调的是步步为营。

8.八字母

S.P.I.N   S.W.O.T

这8个字母构成了两个工作，前一个是沟通问题的工具，后一个是分析问题的工具

其实从上面这些理论来看，相互间都有有内部联系，甚至直接是重复性的出现，这也说明大客户的销售工作是有规律可循的。这些理论在我平时的工作中都会用上，如第一和二点我会对每个新入职的员工讲；第三，四，六点用于项目操作中自检；第五，八点用于日常的项目管理。