药价监管有利于药品招商


新医改后,国家加强了对药品价格的监管力度,这是很多药品代理商很受伤。具体表现在:利润大减,“过票”难寻;两项政策,尤其是后者,也让生产企业有“难处”:出货发票必须“高开”,在底价与“高开”之间的部分,需要代理商拿发票来“洗”,但是这个责任是不是要招商厂家负担呢?

受伤的药品代理商肯定会要求药品招商企业来共同承担风险。那么药品招商企业该如何面对呢?笔者认为药价监管有利于药品招商。原因有以下几点:

药价监管有利于提升销售额

招商厂家可以变底价开票为高价开票,这样销售额可以提升3~5倍,上缴国家利税增加几倍(这些钱本来被代理商拿走),可以提升企业的行业地位和在当地经济中的地位,获得更多关注和支持。 

药价监管有利于精准招商

随着渠道的归拢,资金的掌控,生产企业的谈判筹码在增加,就要逐步将招商沉下去。笔者认为,少有代理商能完全覆盖一个省的终端,甚至一般只能覆盖一个城市的部分终端。因此,招商应该从过去“保护”一个区域转变为仅仅给几个终端的代理权;从过去考核整个地区的业绩转变为考核个人的业绩;另外,限时开发、限时上量都应该成为代理商考核的内容。这样,生产企业就需要在选择的区域内,派驻数量适当的招商人员,辅助代理商做好商业、物价、招标、挂网,甚至“定点”工作,逐家医院招商,不找省级代理商,只找小包商及兼职人员操作市场。

药价监管有利于规范行为

药价监管后,市场秩序将趋于稳定,招商企业在做出一系列的努力之后,要积极培训代理商及其团队,使之具备以“学术推广”为主体的专业化推广能力,拿出政策鼓励代理商多搞学术推广等专业推广活动,减少“带金”销售,逐步提升企业的专业化品牌 形象。

药价监管有利于招商厂家建设品牌

招商厂家的品牌建设将与以上一系列行为相得益彰,销售额增加,现金流增强,渠道掌控能力加强,服务变好,行为更规范,底价提高带来好的利润等等,都可以使企业在一个更大的平台上建设品牌。而品牌的力量又将彰显召唤力,使招商工作简单易行。 

总而言之,新医改对价格的严格管控,对治理医药流通乱象很有好处,也有利于促使生产企业规范营销行为,提升营销质量,加强品牌建设。