课程目的：彭小东老师在很多地方做企业管理培训时讲到：“说到销售管理，我最喜欢的两句话是：销售就是为顾客创造价值，而管理是有计划地使事情发生而不是处理发生的事情”。这两句话尤为重要，因为市场在变，竞争环境在变，竞争手段、销售渠道和消费者行为都在变，因此销售工作有时难以计划。作为一个销售管理者，彭小东老师将销售管理提炼成三个方面：即把握方向、建立系统、培养人

参加对象: 广告公司，传媒机构，媒体主，广告销售人员，销售经理，媒介经理，销售总监，业务人员，部门主任，广告中心主任，销售总监，营销总监，副总，总经理，副总编辑等其他相关销售及销售管理人员；

时间: 2天

地点: 企业指定地点

课程大纲：

第一讲：销售管理的艺术

把握方向　确立目标

设定销售目标既要看市场潜力，也要看销售历史

重要性排序。销售要求不断成长，关注成长点；

衡量舍与得，

通过沟通形成共识。

建立系统　组建团队

组织结构要服从于策略，是因事设人而不是因人设岗。

工作量化与分工。

建立工作流程与相关的管理体系，持续改善效率；

培养骨干　激励信心

好的销售人员不一定是好的销售主管。
建立有自信心的团队，树立赢的欲望。
激励与自我激励。
营造团队合作氛围。
第二讲：销售管理的技巧

如何让你的销售人员电话销售更加有效？

您知道您的销售人员平均每天能拜访多少新客户？多少老客户？

销售人员时间的自我管理包括：

大客户管理；把大单跟踪拆分成阶段：

销售人员能力参差不齐，如何解决？ 　　

已经离职的销售人员，带走过您的客户吗?　　

销售领域扩张到外地，如何管理异地销售团队呢？　

控制结果与控制过程，哪个更重要？　

如何防止大客户叛离？　　

眼看就要签单的客户，突然又有变化！　　

销售机会太多，如何管理？　　

您是如何开销售会议的？

哪种市场影响效果最好？　　

分析和统计销售机会的阶段转化率

第三讲；销售管理奖励的误区

眼中只有超级明星

重结果轻过程

重个人轻团队

重高层轻基层

重职务晋升

重物质轻精神

第四讲   销售管理的误区

【学习方式】   2天封闭式集中培训，以操作实务和案例教学为主，在较短时间内使学员掌握:

讲师介绍:彭小东

主要背景：

实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，

高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人

中国企业教育百强前十强讲师;

排名全球培训师前50名讲师

中华广告媒介行销力研究院长

东方神鸟传媒机构董事长CEO

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，

2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;

武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)

中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.

山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问

哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;

培训经验：

十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾追随于港澳台及国际顶尖行销专家交流与学习，先后培训服务知名企业已超过100家。

培训风格:

讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》<<经济日报>>.<<培训>>.腾讯.全球培训师.成功营销等媒体专题采访报道。