再谈发展融资租赁中介人 罗晓春 一 商品在供方和需方的直接交换，是最原始和最简单的交易形式。因为供方和需方能直接见面，具有很大的偶然性，尤其是在没有固定交易市场存在的前提下，即便是菜农和食客也难以顺利成交，于是产生了居间的掮客和商人。而商品由有形发展到无形（知识，服务）阶段，居间的商业无法储存（知识，服务），必然要由交易中介人来撮合服务类商品的成交。从小到家政服务，大到投资、证券、保险业务的开展，都少不了中介人的参与。可见，中介人--通常又称为代理人、经纪人或授权代表--参与商品服务交换，可以极大提高交易的成功率。特别是对于缺乏专门市场的交易品种，中介人的参与具有十分重要的（交易）促进价值。 二 租赁是一个古老的行业，目前已渗透到（从影碟到飞机、汽车等）经济生活和人们日常生活的方方面面。但融资租赁又是一个新兴产业。1952年第一家融资租赁公司在美国成立，至今也才近60年，中国上世纪80年代由荣毅仁引入融资租赁，至今才30年。因而以融资（和促销）为目的的融资租赁，并不为广大经济工作者所熟知，即便一些经济工作者知其概念，也不完全了解其本质和运用规则。因此，做强做大融资租赁既要业内人士广泛宣传，又要更多的中介人参与推广（也要客户现身说法、口碑传诵）。 融资租赁是重要的金融品种。融资租赁是全球继银行信贷之后的第二大债权融资方式。美、欧、日等发达国家融资租赁渗透率达10--30%以上，而中国只有3%，中国急待大力发展融资租赁服务。 中小企业融资难是全球性的难题，政府和学界讨论缓解中小企业融资难都必提及融资租赁。 但融资租赁公司数量少。融资租赁有三种形态。①金融租赁公司（由银监会监管），上世纪八十年代成立的老公司，尚存10家，近十年新批准的只有银行系的6家和中石油系的1家。经营活跃的约10家。②外资（及合资）融资租赁公司，由商务部（外资服务司）监管，批准的共140家。经营活跃的不到20家。③内贸融资租赁（试点），由商务部先后六批共批准50多家试点。经营活跃的只有10余家。此外，财务公司（仅对成员企业提供融资租赁服务），信托公司也具融资租赁功能，但基本上都没有开展该项业务。 在地域上，融资租赁公司分布很不均匀。主要分布在长三角，上海市占全国各类融资租赁公司的1/4（比北京发达）。融资租赁作为“富人的游戏”在经济发达地区---长三角、珠三角，京津环渤海地区---运用得多。中西部地区运用得少，其中很重要的原因是中西部地区缺乏融资租赁机构和专业人员去唤醒潜在的融资租赁需求。企业缺资金，哪怕是缺购置设备的部分资金，找的是银行，而普遍不知道有融资租赁可解决设备资金缺口。目前成都还基本没有一家融资租赁公司。川金租完全停业，（外资）光大租赁也没运行，只有成都工投集团刚获批一家内贸融资租赁公司（试点单位），但业务量尚小。 机构的缺乏，需要中介人来作（部分）弥补。上海是中国金融最发达（人口的综合素质也最高），同时也是专业化的中介机构发展最成熟的城市。2009年上海租赁协会和经纪人协会联合举办（全国首次）融资租赁经纪人资格考试，开了个好头，预示着融资租赁中介人作为市场的必须者已破茧而出，方兴未艾。全国，特别是中西部地区，在融资租赁中介人的发展上，须紧跟上海，力争在同一条线上起步，避免再度落后。 三 融资租赁中介人的作用与合作模式： 1.宣传融资租赁业务与公司品牌 绝大部分潜在客户不了解融资租赁的融资方式和好处，加之融资租赁公司量少而分布不匀，因此，融资租赁中介人要担起宣传讲解融资租赁业务模式与功能价值之重任。同时宣传所代理融资租赁公司的实力、业务定位、服务特色，为公司与客户建立友好界面。 2.推荐业务 在客户缺（设备）资金就找银行的背景下，中介人主动走出去营销，开发租赁市场，通过比较分析唤醒潜在需求，向融资租赁推荐客户，并协助收集相关资料。因此中介人可视自己的优势，或代理一个区域的市场，或代理一个或几个行业的市场，也可以区域与行业市场交叉代理。值得特别强调的是，中介人只负责向客户推荐融资租赁业务，代融资租赁公司收集资料，切不可帮客户包装粉饰或修改资料。 3.协助（资产）监管和租金的催收 尤其是对于外地的中介人发挥地缘优势，协助融资租赁公司监管租赁物，掌握承租人生产经营情况，及时催收租金，以及在严重欠租后协助收回租赁物、追收欠租。 4.佣金的确定原则 ①中介人的佣金以租赁成功为前提。②单笔单结。③佣金分二次结算，即租赁成交，结算大部分，比如60-75﹪，租赁完成，结清余额，以杜绝中介人只顾数量不看质量的问题。④多劳多得，即只推荐业务(不参与后期管理)佣金为A;推荐业务又参与后期管理的佣金为A﹢B。⑤实行数量累进奖励，即一个年度内中介人推荐的租赁量超过一定的数量等级，给予累进递增的代理费，以支持做大业务，对少数量大的中坚中介人，还可给予一定办公费用的支持。⑥也可考虑中介人从客户收取中介费的方式，即中介人在租赁公司收益的基础上加中介费，由融资租赁公司代收（对客户而言是一个总的融资成本）。 5．在充分实践基础上，逐步推行中介人的资信评级制,以区分信用度。 2010.1