加快销售强势的措施
Accelerating Sales Force Performance
No. JENTSON--YXL--KTL--16
赵永安
ZHAO Yongan
Andris Zoltners
高级咨询专家、博士、教授
Zoltners博士在美国西北大学（Northwestern University）凯洛格管理学院（Kellogg School of Management）Nemmers担任市场营销教授之职，他在那里工作已经有超过30年的教龄。在此之前，他是，马萨诸塞州大学（University of Massachusetts）商学院的成员，他在卡内基梅隆大学（Carnegie-Mellon University）获得博士学位。
Zoltners教授撰写了40多篇学术文章，他还写作了两部著作《营销模式》并合作撰写了一部关于销售队伍管理丛书：《建设一个优胜的销售强势：强势的战略高性能的运用》（AMACOM 2008），《完整的销售人员薪酬激励策略：如何设计和实施计划》（AMACOM 2006年），《销售队伍战略优势的设计》（PALGRAVE 2004），以及《完整的加速销售人员的业绩指南》（AMACOM 2001年）。他是2004年度实践优胜奖竞赛项目报告的作者。该报告包括：《销售区域设计：30年建模和实施》，在2005年夏季市场营销学出现的问题。
Zoltners教授他曾经为很多工商管理硕士生和博士生开展主题演讲，为上千名销售人员举办过培训会。他最新的一篇题为《销售强势效用：研究者和执行者的架构》发表在对个人销售的销售管理杂志特刊上，即提高销售强势产能（2008年春季，28卷，第2号）。
1983年，Zoltners教授与凯洛格商学院的同事Prabhakant Sinha，他们共同成立了一家叫做“ZS Associates”（Zoltners与Sinha联合）全球管理咨询公司，专门为企业提供销售和营销战略的运营和执行的专业服务。ZS Associates全球管理咨询公司目前具有超过1,000个地区和17个办事处的规模，他们在北美、欧洲和亚洲地区为客户提供服务。这家公司的非常优秀的专业领域是：销售强势策略、销售强势规模、结构和部署、销售强势的弥补和销售强势效用。
ZS Associates全球管理咨询公司的成功应当归咎于2005年在芝加哥企业家会堂人们对Zoltners教授的公认和赞誉，他曾经亲自为20多个国家的100多公司提供过咨询服务，除了提供顾问咨询服务外，他还展开针对“销售强势的有效性”议题发表很多演讲。
【专业领域】
商业对商业市场
分销渠道
企业家
市场营销战略/规划/政策
报刊管理
销售队伍管理
小型企业管理
Andris Zoltners销售强势培训方案
由Zoltners博士亲自设计和开发的一种能够快速提升企业销售业绩的培训方案，这个方案具有非常独特效用，它可以迅速帮助企业解决销售实战中出现的问题，使企业能够快速得到应用，在短期内建立起非常有效的销售力。
加快销售成绩的措施是一份非常有效的提高企业销售业绩的培训计划，通过建立强势的销售力量和有效地途径，是企业销售显示更高的性能。经过为期四天的培训，突出建立共同协作的培训环境，抓住销售强势和销售效用的议题和帮助你去建立起销售策略，完成你的销售目标。该计划开始于一个思考的框架，用于评估企业的销售力量、销售性能和获取销售业绩的成长。下一步，我们将探讨最佳的运作方式和核心的措施，完全推动销售强势和销售效用的实施。最后，我们要帮助企业形成一个方案，这方案主要集中在帮助企业顺利实施销售强势的建立和推行。
一、销售成功的思考框架（Thinking Framework for Sales Success）
u 认识到销售组织效果在于收入和利润的影响
u 了解销售强势五个关键的维度
u 判定销售强势在于销售效用的核心
u 评估企业销售强势的现状和改进机会
二、销售强势设计（Sales Force Design）
u 找出有效地销售强势的市场策略的角色
u 确定最佳销售强势的规模
u 设计一个有效的销售强势的结构
u 部署企业销售强势的计划
三、销售强势的人才管理（Sales Force Talent Management）
u 招聘到最佳的销售人员
u 培养和留住最佳的销售人员
u 建立一个有效的销售管理团队
四、销售强势系统（Sale Force Systems）
u 设计一个激励机制和推动计划
u 运用信息和技术促进销售过程
u 管理销售人员的业绩
五、执行（Implementation）
u 在企业中植入有效地行动措施
Andris Zoltners销售强势培训方案优势
通过上述培训程序你将掌握重要的关于销售强势的技术：
u 你将掌握诊断销售强势的框架和通往增强销售强势效果的途径；
u 你将掌握检查影响你销售强势大小和销售强势结构的问题；
u 你将掌握如何招聘、培养和管理最佳的销售人员的方案；
u 你将掌握如何评估销售团队的文化；
u 你将掌握如何提高销售强势性能的技术；
u 你将掌握如何激励直接提高销售强势的人员；
u 你将掌握如何增强销售强势实施新的措施。
