《谈判致胜》关注谈判3大阶段11个重点

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谈判技巧并不能赋予你缺少的权力，也不能让你扭转目前改变的趋势，它只能让你更有效地运用原有的权力。好的谈判技巧就像一根杠杆，善用手中权力来获取最大利益才是「赢」的关键!

 

美国学者常把谈判分成8大阶段：准备、辩论、暗示、提议、配套、议价、结束及签署；这些阶段与步骤，其实可以再简化成3大阶段：前置谈判、谈判本质（negotiation）、后谈判（post-negotiation）。

 

◎阶段一：前置谈判

重点工作内容包括决定目标、收集资料、决定人选、地点等准备性的工作。

l 重点1：订出目标

「准备」是谈判的关键，而「准备」的第一要务，就是订出目标。「准备阶段就是让你订出目标、决定其优先顺序，以及质疑其可行性」学者一致认为，谈判的目标当然是使协议结果与理想越接近越好，但其中也需留有转圈的空间，否则就可能因小失大；而若是对方也认为所有的目标都很重要时，造成双方歧义太大，这场谈判就很难顺利结束了。

 

l 重点2：找出谈判诱因

有些时候，我们很想谈，但对方不理，找主管谈加薪就是最好的例子。什么时候对方才会正视你的需求，跟你上谈判桌？一般说来只有在下列两种状况：（1）你拥有对方想要的东西,(2)和对方必须对你付出才能达到自己的目的时，才会愿意和你谈。所以，你得先有饵，对方才会上钩。

 

比如，找到新工作后，再去跟主管谈加薪，主管可能会因为重新雇佣、训练的人事成本庞大，而愿意重新考虑。另一个例子则是，当上司不给你时间重新设计存货系统时，你可以向他解释，改善后的系统将有助于减少因缺货而失去订单的损失；或是你可以寻找组织中利益相关、并有权力的盟友，比如说对资金流量最敏感的财务主管，来支持你的计划。当你的上司知道这件事已经提升到管理阶层时，他就必须基于职责来跟你讨论。

 

l 重点3：了解外部行情

知道市场上的行情、汇率的变动、同业拿到的优惠等，都可以使你在谈判桌上，多一份自信和说服力。假设你想买一间公寓，对方开价1000万；可是你对这个地区的房价已经观察了两年，所以，你要是能拿出自己的调查结果告诉对方：「根据这个标物的区位、大小和格局，我找到类似的另外3间房子，在上半年的成交价分别是900万、920万和940万，考虑波动，我愿意加一点，950万，」相信联房地产经纪人都要佩服你的专业！

 

l 重点4：寻求最佳替代方案

你永远要有「在交易不成的情况下，我还有最佳的替代行动方案」的准备。比如说，在路上与人发生擦撞，对方愿意赔3500元，你心想：「我是有理的一方，若是告上法院，应该可以拿到8000元。」这时，「上法院」就是你的最佳替代方案。但是，这个替代方案有多好呢？你就要考虑时间成本、诉讼费用和胜算了。这时候，你可以为这些不同的变数估价，算出实际数字。

 

像是你要花一天去书店找参考书、3天写自诉状，以你的平均薪资1天2000元来算，成本已经是8000元，加上一些零星开支，你的支出很快就超过8000元了。这样算来，你的最佳替代方案，似乎不如接受对方的赔偿，自己修车了事。

 

l 重点5：了解对手

既然是与「人」对谈，对谈判对手的了解多寡，自然是成败的关键。你应该先取得对方代表的名字及头衔，并开始打听这些人的背景：组织文化是保守还是创新？他们是老手或是菜鸟？他们的目标是什么？案子成败对他们业务的影响有多大？对方的头衔背景，可以透露出决定权在谁手中，而使你不至于浪费时间跟没有主导权的人瞎谈.

 

◎阶段二：谈判进行

重点工作内容包括如何开场、提议辩论、 及各种策略使用等。

l 重点1：开场

记得从简单的议题开始谈判，有助于建立良好气氛，让双方有机会在进入正题前，先熟悉对方的沟通方式，这就是「先简后繁」的议程排列方式。这样安排的好处在于，我方可以一开始就在简单的第一个议题上让步，以示诚意；接着就可以在第二个议题上，要求对方做出相同的回报。

 

l 重点2: 提议

开场过后，在逐渐移入正题的一来一往中，靠的就是不断的「提议」，也就是提出你的要求。若是谈判双方已陷入情绪性的辩论和指责，具体的要求就像一贴「药方」，把焦点转回到解决问题的对策上。最常见的例子，就是当你遭受次等的服务时：餐厅里吃饭到一半发现菜里有只苍蝇、请假在家等了一下午，新买的冷气却没有送来等等。下次在你向对方提出抱怨时，不妨先想好，对方该如何弥补你的损失？是送一盘新的菜上桌？还是冷气安装费打八折？通常你会得到比一声「抱歉」还多的补偿。

 

l 重点3：让步

没有人喜欢「输」的感觉，但是人们为什么会在谈判中让步？社会心理学上的解释是：第一，很少有人喜欢谈判，所以大部分的人都希望能尽快达成协议，结束谈判；第二，人是群居的动物，我们会希望别人喜欢自己，认为自己的行为合理。

 

针对这两个谈判入门者常见的弱点，有3个解决方案，当你被对方逼得几乎要投降时，不妨先想想：

1.「我的『最佳替代方案』强吗？」如果很强，尤其是跟对方比的话，你其实不必退让，不妨先想想：

2.「钱真的有那么好赚吗？」你可以先叫谈判暂停。若对方期待你降价10万元，你该仔细想想：这是你几个月的薪水？这笔钱可以买多少喜欢的东西，怎能轻易拱手让人？

3.「我有可能让每个人都喜欢吗？」你不是在与家人或朋友谈判，最重要的是结果和效率，而不是维持关系。但若你不想制造立场冲突的局面，建议最好还是回归客观、公平的标准，以理服人。

 

◎阶段三：后谈判

重点工作内容包括如何结束、签署协议等。

l 重点1：结束注意事项

当双方终于把价钱和条件谈定，切记要保持你的君子风度直到签署完成、绝对不要沾沾自喜、得意忘形地说：「你知道，我本来打算再让一步……。」这样只会你的对手只会解读成：「你不如我聪明，所以你被削了。」这绝对不是培养下次交易的基础，还会增加你被退货的危机。我们建议，你应该恭喜对方，刚完成了一笔好交易，提醒他们和你做生意的好处，比如价钱公道、售后服务完整；并且恭维对方，你非常荣幸能与他们合作。总之，尽量让双方都觉得这是个令人愉快的交易，这也可以避免对方因为后悔成交，而再来一招「疲劳轰炸」策略。

 

l 重点2：签署注意事项

好不容易双方达成协议，注意谈判者此时最容易因为成就感，而忽略细节，衍生不必要的纠纷。而避免这种不愉快最好的方法，就是在离开谈判桌之前，确认是否真的已经将协议内容详细记录下来，并经过双方确认无误。如果协议只是口头约定的话，你隔天最好立刻寄一份书面资料给对方。谈判中若有一些双方可能会产生分歧的定义字眼，比如说何谓「合理的」或「适当的」，则可以放在附录，以避免执行时产生争议。总之，「协议只要是能用文字写下来的，就该用写的；而凡事你想到可以放在附录里的，就应该放进去。」

 

l  重点3：谈判后协议

这是指达成协议之后，双方同意再去找找看，是否能在一定的时间内，找到更好的方案；如果有，就用这个方案取代原先的协定。其实谈判双方通常无法在有限的时间下，找到一个完美的解决方案；这时，谈判后协议就可以给双方一个继续讨论的空间。

 

谈判时你可以充分利用大部分人会在谈判中让步的心理因素：第一，很少有人喜欢谈判，所以大部分的人都希望能尽快达成协议，结束谈判；第二，人是群居的动物，我们会希望别人喜欢自己，认为自己的行为合理。

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