渠道已经论述过多次，也强调过其重要性。在这里笔者不再赘述。

    中国移动3G时代渠道所面对的主要问题

     一、从外部来讲

     1、    3G时代竞争加剧

     为了电信行业内国有资产的保值增值，3G牌照也将发放给现有的固网运营商，势必意味着3G时代更加激烈的市场竞争将要到来。

      2、    在激烈的市场竞争中，渠道竞争尤为重要

     任何市场中，渠道资源是有限的，渠道资源的争夺，直接意味着市场的格局。

     3、新渠道的引进

    一些创新的营销方式以及其他行业的渠道将被引入到移动通信业务中。

     二、从内部来讲

     1、    目前渠道体系存在缺陷

       例如覆盖过于集中、渠道手段单一，现有渠道无法更好地体现客户服务价值，无法获取更多的市场用户信息等；

      2、    3G业务的复杂性

      移动业务从原来单纯的语音业务向综合业务服务发展。数据业务的多样性，复杂性，对渠道提出了更高的要求。未来3G业务种类繁多、变化速度快、结构和功能复杂，不易被用户理解，因此用户需求中包括了一定的产品延伸价值。

策略建议：

      结果的领先一定是基于过程的领先

       一、   通过服务优势，构建核心竞争力：与手机生产商和内容提供商一起给予用户提供优于竞争对手的服务：通过手机的订购合同与手机生产商合作。用代收服务费的方式争取内容供应商的加盟。通过补贴制度与销售商联手。各个企业因为能从运营商得到应得利益所以竭力提供优质的产品和服务。树立自己的品牌，提供优质服务（包括手机、内容以及良好的网络覆盖，打造精品网络。对于３Ｇ业务而带来的客户需求的变化，移动应将代理商（尤其是紧密代理商）从终端、卡类的单纯销售，转变成为以服务为主导的售后服务机构。移动可以采取补贴、让利等多种方式实现。

        二、 品牌传播：在视觉信息传播、市场信息采集方面应加大力量进行提高和进一步整合。在利益导向的前提下，代理合作类的渠道必然不愿意为上述无收益的功能付出额外的代价，此时，移动的自有营业厅，在某种意义上承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。 现有营业厅进行可视化改造，移动需要付出大量的营销努力以构建品牌。业务设计和资费吸引只是用户造访店面的必要条件，而可视化则是促成这一行为的关键。在功能、定位设计上没有形成不同体系，应形成品牌旗舰店、体验店等不同结合的方式。可视化不仅仅是华丽的橱窗与装修，更重要的是有体系的表现、有逻辑的呈现。

         三、定制终端发展策略：定制终端送手机的问题有利有弊，涉及到移动公司的整体市场战略，应根据不同的市场发展阶段和不同的细分客户，灵活采用。但是定制终端的问题归根结底是渠道体系的问题，移动的渠道体系为了适应3G业务的发展必须要转型，以适应业务的变化和市场竞争的变化。各种类型的合作渠道要以统一形象出现推进原先渠道以买手机和卡为主转变为业务推广、使用培训、服务为主。同时通过政策引导，保证原有经销商的利益，形成长期及规范的合作。积极推进渠道创新，例如同信用卡体系合作，发展用户转嫁资金风险。

         四、电子渠道发展：3G用户强调的是电信需求的个性和与众不同的差异，这表现为用户所选择业务组合千差万别，因此在3G时代最值得重视的直复营销渠道是互联网。通过一系列营销措施，培养客户的使用习惯，由于3G中很多数据业务依赖于互联网来实现，因此互联网将成为营业厅的最好补充。而互联网渠道投资较小、管理成本低；用户群针对性强；可以进行销售和服务一体化，并且营销过程能够跟踪，具有较强的学习效应；适合增值业务的推广和销售。（可以参考我的前期文章，全业务形势下，数据业务营销之我见）。

        五、 渠道创新：末梢代理将是未来的发展趋势。如何通过与烟草、邮政等行业的合作，来迅速占领渠道末梢，将成为移动值得思考的问题。利用其他行业的资源，构建自己的销售渠道。例如，与烟草局密切合作，使烟草专卖店成为移动营业厅的延伸；与邮政系统的合作，将书报亭转化为移动的末梢代理商，从而最近距离的贴近终端用户。