超级销售团队的12个核心能力(1)～(3)

评论
4 views

企业训练专家Chet Holmes辅导过上千家企业与60家美国财星500大企业，包括美国国家广播公司(NBC)、太平洋贝尔电信公司(Pacific Bell)、花旗银行(Citibank)、华纳兄弟电影公司(Warner Bros。)以及美林投资管理公司(Merrill Lynch)等，并且开发过65套训练教材，在20多个国家使用。他认为，要为公司建立一支「超级销售团队」，其实没必要采取100种不同作法，反倒应该把下述12项基本要务或是所谓核心竞争力，落实上百、上千遍。也就是说，成功的基础就是，用不屈不挠的决心与毅力，做好原本该做的事。

建立超级销售团队的l2项核心能力：

1)    掌握时间管理的6项原则

2)   定期举办教育训练

3)   让成员发挥训练成果

4)   拟定精确策略与最佳战术

5)   延揽各阶层绩效高手

6)   慎选客户，不要想一网打尽

7)   善用关键营销工具

8)   销售中活用视觉元素

9)   争取最理想买家

10)  建立精炼的销售流程

11)  作好客户维护工作

12)  持续性追踪预先设定的目标

 

这些管理、营销与销售面向的关键事项非常容易理解，也不难落实达成。千万不要盲目追随一波又一波的管理潮流，反而应该持之以恒、日益精进，反复操作这1 2项要务，让自己和公司的各个营运面向熟练到机械般精确运转，最终变为本能反应，才能让自己变得更有销售力、让组织成为超级销售团队的真正成功要素。

 

◎掌握时间管理的6项原则

要让所有成员都能尽量有效运用各自的时间，可以采取6项简单的基本原则，并且要求所有公司员工时时做到：

●       每接触到一项事务，就立即处理：反过来说，不管什么事务，只要没准备要即刻处理，就不要去碰。这种作法适用于处理实际的工作，也适用于处理电子邮件。要求每一位组织成员对所有内部的电子邮件，都要详细载明主旨，这样才能在开启邮件之前就先了解邮件内容。除非准备要立即处理，否则不要轻易开启电子邮件或是拿起文件。

●       每天重拟工作清单，列出自己必须完成6项最重要的工作：然后想尽办法完成每天清单上的那6项工作。必要的话，可以另外列一张项目更多的清单，但是每日清单上的工作，一定都要确实完成。

●       每天早上规划时间，看每日清单上的工作，各该分配多少时间：这样才能确定，原先设定的工作确实可以完成。根据经验法则，这6项最重要的工作，应该只要花6小时以下的时间。超过的话，进度就会有问题。

●       规划一天的时间运用：明确订出清单上各项工作应该在什么时段完成。另外，还必须分配时间处理电子邮件等例行性工作。这样一来的挑战就是，无论发生什么状况，都要能确实按照规划运用时间。

●       排定先后顺序：先全心处理最棘手的工作，然后在精神状况较差的时候，再来处理比较容易的工作。

●       不断问自己「如果把这东西扔了，会不会造成不好的结果? 」：如果答案是「不会」，就该扔了。不可思议的是，就因为大家从不丢弃用不着的东西，以至于会留下那么多废弃物，千万要避免这种状况。

掌握了上述6项简单步骤，你将会难以置信自己竟然有办法完成更多事情。在公司上下实行这些步骤，公司就会在不知不觉中，发挥出最高的生产力。

 

在实行上述6项原则时还是会出现变量，有可能突然发生意料之外的紧急事件，打乱自己规划的行程表。只要事先预留弹性时间，应当还是可以按照计划进行工作。关键在于，赶紧处理各种突发状况，然后回头进行原先列在清单上的工作。大多数人往往忘了回到原先规划的工作上。

 

◎定期举办教育训练

举办定期训练课程可以让组织运作得更顺畅、更省力，并且更快速。关键在于必须持续落实，不能断断续续。持续举办训练活动，可以带来下列益处。

●       让新进人员迅速而有效地进入状况。

●       有固定机会提升成员的技能与知识。

●       可以让成员享有持续性的发展。

●       培育能力解决组织面对的各种问题。

 

充实的训练活动之所以重要，是因为训练有助于所有成员提升技能，并且设定出更高的标准。反复进行训练极其重要，因为必须让成员时时想起最基本的训练内容，并且清楚地记住，才不会让训练内容被各种各样的问题掩盖。

 

要举办完善的训练课程，可以采取下列作法：

■     事先告知所有成员一一包括训练内容、授课方式，以及能够提升哪些技能或能力，这样可以让成员做好心理准备。

 

■     针对现有的主题或教材，选定最适合的训练方式一一通常由下列方式组合而成：

●       正式授课

●       集体问答

●       团体讨论

●       示范产品或技术的使用方式

●       角色扮演或状况模拟

●       个案分析

●       正式考试或随机抽考

●       实作训练，产生实际经验

 

■     把课程整合进组织的长期训练计划之中——让所有成员了解，课程内容不可以听听就忘，而且组织会继续追踪学习效果，这样成员才会专心学习。也要确实回应成员提出的意见或疑问。

 

■     训练课程要开放而有趣——这样成员才会乐在其中，不会避之唯恐不及。课程内容要有趣、有激励效果，就算无法让成员深刻记住，至少也要能有所启发。学习活动要能吸引住各种感官知觉，让所有成员愿意投入。

 

◎让成员发挥训练成果

运用实作训练的方式，帮助所有成员学习如何和顾客面对面打交道。所有成员共同加入训练，可以让公司的营运状况同步提升，尤其要注意的是规划、流程和公司政策。

■     规划——针对公司的特定营运层面，规划出具体的改进作法。

■     流程一一拟订书面流程，让公司可以检验流程的施行成效并持续改进。

■     政策一一制订公司政策，让所有成员能够有志一同，实行最有效的作法。

举办训练活动，实地训练是非常好的型式，因为可以鼓励成员主动投入。如果记录下每次实作训练的讨论内容，并且把各次的会议纪录整合成流程档案，就可以用来制作训练手册，供新进人员参考。同时，也可以利用这些纪录来拟订书面的公司政策。

 

另外要实施新政策，通常必须经过下列10项步骤

■     使所有成员能够从相同的角度看待问题，并且了解问题的严重性。

■     举办实地训练，广纳各种可行的解决方案。

■     选定要实行哪一项构想，并规划出所有必要的流程，让构想得以落实。

■     由执行长或业务单位领导人亲自试行，并且使流程尽量完善。

■     设定日期检验新流程的成效，如果到了预定日期还没有进一步的成效，就要另寻其它方案，并且实际测试施行成效。

■     为了持续获得成效，要完整记录下来必须实行哪些草案或行动。

■     举办示范活动，使所有成员都能实际体验这套流程。

■     举行新流程的实作训练，请所有成员针对这套新流程，提出修正与进一步改善的方法。

■     追踪这套新流程，并且核验流程是否达成预期的成效。

■     评量实行成效之后，为团队缔造成果的努力给予金钱奖励；加上领导的嘉勉，可以大大激励人心。

公司如果每星期持续针对各个营运层面进行训练，就能逐渐拉高要求标准，提高所有员工的绩效目标。要注意组织中各个层级都必须实施训练，训练的规模大小倒在其次。

 

 

相关课程：