企业训练专家Chet Holmes辅导过上千家企业与60家美国财星500大企业,包括美国国家广播公司(NBC)、太平洋贝尔电信公司(Pacific Bell)、花旗银行(Citibank)、华纳兄弟电影公司(Warner Bros。)以及美林投资管理公司(Merrill Lynch)等,并且开发过65套训练教材,在20多个国家使用。他认为,要为公司建立一支「超级销售团队」,其实没必要采取100种不同作法,反倒应该把下述12项基本要务或是所谓核心竞争力,落实上百、上千遍。也就是说,成功的基础就是,用不屈不挠的决心与毅力,做好原本该做的事。
建立超级销售团队的l2项核心能力:
1) 掌握时间管理的6项原则
2) 定期举办教育训练
3) 让成员发挥训练成果
4) 拟定精确策略与最佳战术
5) 延揽各阶层绩效高手
6) 慎选客户,不要想一网打尽
7) 善用关键营销工具
8) 销售中活用视觉元素
9) 争取最理想买家
10) 建立精炼的销售流程
11) 作好客户维护工作
12) 持续性追踪预先设定的目标
这些管理、营销与销售面向的关键事项非常容易理解,也不难落实达成。千万不要盲目追随一波又一波的管理潮流,反而应该持之以恒、日益精进,反复操作这1 2项要务,让自己和公司的各个营运面向熟练到机械般精确运转,最终变为本能反应,才能让自己变得更有销售力、让组织成为超级销售团队的真正成功要素。
◎掌握时间管理的6项原则
要让所有成员都能尽量有效运用各自的时间,可以采取6项简单的基本原则,并且要求所有公司员工时时做到:
● 每接触到一项事务,就立即处理:反过来说,不管什么事务,只要没准备要即刻处理,就不要去碰。这种作法适用于处理实际的工作,也适用于处理电子邮件。要求每一位组织成员对所有内部的电子邮件,都要详细载明主旨,这样才能在开启邮件之前就先了解邮件内容。除非准备要立即处理,否则不要轻易开启电子邮件或是拿起文件。
● 每天重拟工作清单,列出自己必须完成6项最重要的工作:然后想尽办法完成每天清单上的那6项工作。必要的话,可以另外列一张项目更多的清单,但是每日清单上的工作,一定都要确实完成。
● 每天早上规划时间,看每日清单上的工作,各该分配多少时间:这样才能确定,原先设定的工作确实可以完成。根据经验法则,这6项最重要的工作,应该只要花6小时以下的时间。超过的话,进度就会有问题。
● 规划一天的时间运用:明确订出清单上各项工作应该在什么时段完成。另外,还必须分配时间处理电子邮件等例行性工作。这样一来的挑战就是,无论发生什么状况,都要能确实按照规划运用时间。
● 排定先后顺序:先全心处理最棘手的工作,然后在精神状况较差的时候,再来处理比较容易的工作。
● 不断问自己「如果把这东西扔了,会不会造成不好的结果? 」:如果答案是「不会」,就该扔了。不可思议的是,就因为大家从不丢弃用不着的东西,以至于会留下那么多废弃物,千万要避免这种状况。
掌握了上述6项简单步骤,你将会难以置信自己竟然有办法完成更多事情。在公司上下实行这些步骤,公司就会在不知不觉中,发挥出最高的生产力。
在实行上述6项原则时还是会出现变量,有可能突然发生意料之外的紧急事件,打乱自己规划的行程表。只要事先预留弹性时间,应当还是可以按照计划进行工作。关键在于,赶紧处理各种突发状况,然后回头进行原先列在清单上的工作。大多数人往往忘了回到原先规划的工作上。
◎定期举办教育训练
举办定期训练课程可以让组织运作得更顺畅、更省力,并且更快速。关键在于必须持续落实,不能断断续续。持续举办训练活动,可以带来下列益处。
● 让新进人员迅速而有效地进入状况。
● 有固定机会提升成员的技能与知识。
● 可以让成员享有持续性的发展。
● 培育能力解决组织面对的各种问题。
充实的训练活动之所以重要,是因为训练有助于所有成员提升技能,并且设定出更高的标准。反复进行训练极其重要,因为必须让成员时时想起最基本的训练内容,并且清楚地记住,才不会让训练内容被各种各样的问题掩盖。
要举办完善的训练课程,可以采取下列作法:
■ 事先告知所有成员一一包括训练内容、授课方式,以及能够提升哪些技能或能力,这样可以让成员做好心理准备。
■ 针对现有的主题或教材,选定最适合的训练方式一一通常由下列方式组合而成:
● 正式授课
● 集体问答
● 团体讨论
● 示范产品或技术的使用方式
● 角色扮演或状况模拟
● 个案分析
● 正式考试或随机抽考
● 实作训练,产生实际经验
■ 把课程整合进组织的长期训练计划之中——让所有成员了解,课程内容不可以听听就忘,而且组织会继续追踪学习效果,这样成员才会专心学习。也要确实回应成员提出的意见或疑问。
■ 训练课程要开放而有趣——这样成员才会乐在其中,不会避之唯恐不及。课程内容要有趣、有激励效果,就算无法让成员深刻记住,至少也要能有所启发。学习活动要能吸引住各种感官知觉,让所有成员愿意投入。
◎让成员发挥训练成果
运用实作训练的方式,帮助所有成员学习如何和顾客面对面打交道。所有成员共同加入训练,可以让公司的营运状况同步提升,尤其要注意的是规划、流程和公司政策。
■ 规划——针对公司的特定营运层面,规划出具体的改进作法。
■ 流程一一拟订书面流程,让公司可以检验流程的施行成效并持续改进。
■ 政策一一制订公司政策,让所有成员能够有志一同,实行最有效的作法。
举办训练活动,实地训练是非常好的型式,因为可以鼓励成员主动投入。如果记录下每次实作训练的讨论内容,并且把各次的会议纪录整合成流程档案,就可以用来制作训练手册,供新进人员参考。同时,也可以利用这些纪录来拟订书面的公司政策。
另外要实施新政策,通常必须经过下列10项步骤
■ 使所有成员能够从相同的角度看待问题,并且了解问题的严重性。
■ 举办实地训练,广纳各种可行的解决方案。
■ 选定要实行哪一项构想,并规划出所有必要的流程,让构想得以落实。
■ 由执行长或业务单位领导人亲自试行,并且使流程尽量完善。
■ 设定日期检验新流程的成效,如果到了预定日期还没有进一步的成效,就要另寻其它方案,并且实际测试施行成效。
■ 为了持续获得成效,要完整记录下来必须实行哪些草案或行动。
■ 举办示范活动,使所有成员都能实际体验这套流程。
■ 举行新流程的实作训练,请所有成员针对这套新流程,提出修正与进一步改善的方法。
■ 追踪这套新流程,并且核验流程是否达成预期的成效。
■ 评量实行成效之后,为团队缔造成果的努力给予金钱奖励;加上领导的嘉勉,可以大大激励人心。
公司如果每星期持续针对各个营运层面进行训练,就能逐渐拉高要求标准,提高所有员工的绩效目标。要注意组织中各个层级都必须实施训练,训练的规模大小倒在其次。
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