1. 什么决定工作的效率和效果
目标的清晰程度决定工作的效率和效果。
目标是什么？从某种意义上讲，目标是如何行动的说明书——说明得越清楚，就越知道怎样行动，越知道怎样行动自然也就越能够获得预期的效果和效率。目标只有形成了体系，才能够更加具体地体现出其清晰的程度。
怎样做就叫做提高了目标清晰度呢？
与人交流，与对手谈判是一件富于变化的工作，是一项需要当事人进行充分准备的工作。越清晰的目标，就越能够指导具体的工作。通过表2-1中所列举的内容，可以加深对于目标清晰度概念的理解，并初步了解为什么说“目标清晰度的高低决定了工作的效率和效果”的原因。
（下表，几种对于目标清晰度的不同要求）
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不同的要求
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要求的内容举例
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对于相应工作的影响
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最无效的管理和要求
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你必须明确谈判的目的！
你需要为谈判做充分的准备！
其他口号式的要求。
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s 不能够使当事人了解需要做什么，也不能够实现有效的管理
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相对粗略、含糊的管理和要求
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在谈判之前需要准备什么样的文字资料？
要用什么具体的现象和成果评价谈判的效果？
在谈判中需要注意什么，观察什么？
其他要求。
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s 是一种进步，但还难以有效管理
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精确的管理和要求的开始
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1. 面谈的目的是什么？
2. 需要的资料（即相关工具）是哪些？
3. 观察什么？
4. 什么是“标杆”（相当于信号，关键的“无言信息”等）？如何设置？
5. 为什么要设置“关键词检索”？
6. 陈述什么？如何陈述？
7. 回答什么？要进行什么判断和区别？怎样具体的回答？
8. 明确要了解什么？有几种方式进行提问？
9. 针对提问内容进行逻辑分析的意义和作用是什么？
10.难点、关键点的预想为什么十分重要？
11.针对难点、关键点的处置方法应该怎样提前设计？
12.要帮助对方主要讲解什么？准备多种“比喻”模式的意义和作用是什么？
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s 已经奠定了一定了管理基础；
s 能够进一步设计更加具体的工作内容；
s 能够设计出总结中的各类具体的“工作项目”；
s 有了实施具体评价的前提。
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从上表可以看出，不同的管理方法，不同的要求内容和要求方式，将使被管理者和工作的具体执行人对于工作的目标和注意事项产生不同的领悟，也就是产生不同的目标清晰度。
在不同的目标清晰度下，可以断言，不论管理者，还是被管理者，他们的工作效果和效率是完全不同的。
2. 分析与分解
提高目标清晰度的努力，其实质是一种拆分。
拆分目标的过程，是一个从价值、内容、方法、标准、过程等不同的角度，对目标进行不同描述，并形成体系的过程。
在形成体系的过程，需要不断明确下列的内容：
s 要达到什么样的状态？
s 需要经过什么样的过程？
s 可能遇到什么样的问题？
s 要实施什么样的动作（实现预防，或者改善）？
表2-2是表2-1的一种延续，也就是对“如何进行拆分”的举例。借助表2-2中的内容，能够掌握在管理工作的要求上，在具体工作内容的要求上，如何提高目标清晰度的方法。
（下表，有助于不断提高目标清晰度的具体要求）
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关注的不同方面
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拆分的方法——更具体地明确详细的工作内容和关注对象
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面谈的目的是什么？
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① 不是直接谋求合作。必须有“允许对方思考和熟悉”的过程，这一点一定要切记！
② 面谈必须有相关的资料做基础，即：有效的面谈是在资料范围内针对资料内容进行的讲解。
③ 面谈不是要“制服”对方，而是交流，是学习，是收集相关信息，更是体谅和确认对方感受和立场的过程。
④ 面谈是“相面”加“恳谈”，即：观察加陈述（和回答），当然也包括提问。
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2
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需要的资料（即相关工具）是哪些？
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① 对方的基础情况（历史、利益、企图和希望）。
② 我方的利益和需要对方什么样的资源与合作。
③ 陈述的内容和多变的描述方式。
④ 提问的内容和多种的提问形式。
⑤ 观察的要点——观察什么，怎样观察？
⑥ 具体设计出关键的语句和词汇。
⑦ 预先设计需要进行统计的内容和格式。
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观察什么？
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① 对方的表情。
② 对方的语速变化，态度变化。
③ 对方的坐姿，急躁或安静等程度变化的状态。
④ 对方提供了什么信息和提供该类信息的方式。
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什么是“标杆”（信号，关键是无言的信息）？如何设置？
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① 对方所使用的关键语句和词汇。
② 对于对方表情、态度等的观察结果，结论——做出现场及时的反馈（注意：一定要认真设计我们需要做出的反馈，并关注这种反馈所引起的对方的反应）。
③ 针对语句和词汇，以及各种关键或典型的反应的基础分析。
④ 有准备地，进行符合经验或典型的设计的回应。
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为什么要设置“关键词检索”？
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① 可以聚焦自身的关注点。
② 能够提高面谈的效率，改善面谈的效果。
③ 避免由于我方或者对方话题的不集中导致的“时间浪费”和“意外发生”。
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陈述什么？如何陈述？
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① 我们的目的——能够用1~2句话加以概括。
② 我们所理解的双方的利益——我们需要的资源和愿意付出的代价，以及基于这种了解所设计的各种合作模式。
③ 内容核心要明确和突出；
④ 陈述的逻辑关系要清晰；
⑤ 陈述语速、态度要适度；
⑥ 陈述形式要事前设计出多种样式，并明确各种样式的适用范围和使用时机。
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回答什么？怎样具体的回答？判断和区别什么？
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① 对方的常规提问。
② 针对项目赢利模式、赢利能力等内容的提问。
③ 针对分配方式，支付形式等内容的提问。
④ 针对我方信用，以及实现信用的努力和愿望。
⑤ 各种的类似干扰的提问。
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要了解什么？有几种提问方式？
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① 事前罗列出要了解的内容。
② 进行相关项目的合并，使我方的提问效率和效果得到改善。
③ 设计各种了解对方情况和试探对方意愿的提问形式。
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对提问内容进行逻辑分析的意义和作用是什么？
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① 节省时间。
② 避免对方不必要的警觉和疑心。
③ 减少提问次数，项目数，平衡谈话，平衡双方心态。
④ 多角度了解关键问题，逻辑推理出相关信息。
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对难点、关键点的充分准备为什么十分重要？
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① 了解对方价值观的重要途径。例如：可以通过观察对方对我们提供的解释和分析的态度，判断我们事前对其价值观的判断是否准确。
② 避免造成各类“措手不及”的情况。
③ 不会使对方过分轻松地获得更多不利于我们的条件。
④ 奠定双方就关键问题的探讨的基础和范围，即：有助于限制、影响、引导对方针对相同问题的思考。
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针对难点、关键点的处置方法应该怎样提前设计？
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① 基础内容和方式的设计和“圈套”的设计。
② 获得信任和建立权威感是重要的基础。
③ 尊重对方的感受和利益是必要的基础和前提。
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为帮助对方理解，需要集中讲解什么？准备多种“比喻”模式的意义和作用是什么？
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① 充分重视“比喻”——具体的案例能够帮助人们更准确地想象和理解。
② 因此在对方有经验、有感受的领域中寻找案例，这样更容易引起其想象和认同。
③ 好的“比喻”和案例，需要我们在描述前有铺垫，在描述后有引导，才更容易达到效果。
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在实际工作中管理者可以根据当事人的实际工作经验和性格特点，有目的地加以指导——从上述12项中更换、增添、加强某些项目，甚至暂时删除某些项目。
用这样的流程要求工作，可以提高工作的效率，改善工作的效果。需要特别提出的一点是，一旦企业积累了类似这样的记录和总结，其后的工作者就能够获得更高的工作效率，更好地提高目标的清晰度。
3. 目标阶段化的意义
当目标（或者问题）过于庞大，过于复杂时，设计出完备的解决方法是一件非常困难的事情。
将目标拆分到不同阶段上的意义在于，通过进一步明确行动的成果指向，达到提高工作效率，改善工作效果的目的——将一个大的、复杂的项目，也就是目标或者问题进一步拆分成小的、相对简单的工作，则能够使对于解决方案的设计变得更容易，使对于设计的科学性的评价变得更方便。
因此，将一个目标阶段化，其实质就是将这个目标进行拆分，使得解决方案更容易设计，工作的每一个具体标准更容易制定。
因为更容易得到解决问题的方案；因为评价的标准更具体、更容易把握，所以各项工作的内容就更加直观和具体，方法就更能够服务于具体的操作。因此工作的效率和效果就更容易得到持续的改善。
正如表2-2所示，当各项要求有了更具体的内容时，不仅意味着说明可以更加详细，更重要的意义在于：管理者和被管理者都更清楚地知道自己需要做什么，需要怎样做，需要做到什么程度——当然也就使得该项工作的效果和效率更容易得到改善。
从另一方面讲，这样也可以使得其后的工作有了更直观和具体的比较，为“下一次”提供更多、更直接的帮助，因此也就更容易获得有效的工作方法。