“桑乐没有秘密可言”

——对话山东桑乐太阳能公司品牌总监王书清

“桑乐没有秘密可言，桑乐的快速发展，归根结底是企业的基因所决定，也就是我们常说的企业文化。”王书清如是说，“企业的操作模式、产品、技术等方面往往可以被模仿甚至超越，但桑乐企业文化的DNA是无法复制的。”

近年来，桑乐太阳能公司快速发展引起了行业人士以及广大媒体的关注，很多人表示，该企业的发展是个谜。于是很多企业纷纷研究和效仿该企业的发展模式，但最后却无法达到预期的效果。桑乐公司快速发展背后究竟隐藏多少秘密呢？

王书清是太阳能热水器产业中并不多见的女性领导者。始终面带微笑的她，举手投足间无不展示职业化的才能和干练。虽然，笔者多次接触她，真正面对面深入交流，这还是第一次。

当记者问及桑乐快速发展的秘诀时，王书清微微一笑，“其实，桑乐没有秘密可言。你想在这个信息如此发达的今天，企业能有什么秘密是竞争对手所不知道的。”她如此这番话，无疑让我们更加好奇，坚定地认为这背后肯定有“故事”。于是，我们及时岔开话题，开始谈目前大家比较关注的焦点——厂商关系。这样，我们终于打开了一个缺口，也许我们可以通过桑乐的厂商关系一斑窥豹，发现其中的“秘密”。

笔桑乐这么多年是如何与经销商保持良好的合作关系，几乎没有经销商主动退出呢？这也是很多企业十分头疼的事，困扰他们很多年，但一直没有找到更好地解决方法。“经销商必须赚到钱。”王书清说，“桑乐一直这样认为，保证经销商赚钱才是硬道理。否则，肯定合作不会长久。”这样的道理也许谁都明白，如何才能保证经销商赚到钱呢？王书清十分自豪地告诉了桑乐公司其中的“秘密”。

“首先，经销商必须对我们桑乐品牌和文化认同。这是合作的前提，也是双方美满婚姻的基础。”王书清十分肯定地说，“对于经销商来说，起初经营太阳能热水器，保证基本生存是基本要求。”现在的太阳能热水器经销商很多是夫妻店经营模式，几乎把全部的身价都“押宝”太阳能热水器上，若厂家不能保证他们把产品销售出去，也许他们的生存就成问题。桑乐公司在这方面有深刻的认识，并踏实做好工作来帮助他们赚钱。“我们目前在山东省的很多农村都设立了村级销售网点，山东省约有20 000个，并且每个销售网点都有专人服务。”新加盟的经销商进货后，桑乐公司会派专人指导他们。通过调查研究后，公司市场专员会制定出符合当地市场的销售策略，只要经销商积极配合，就能保证在规定时间内把第一批产品销售出去。这也是经销商对我们信任的结果。

经销商的层次可能参差不齐，如何才能让他们都满意呢？针对这个问题，王书清说：“桑乐公司是既放水养鱼，又鞭打快牛。”具体来说就是，忠诚于桑乐品牌和文化，又十分勤奋的经销商，他可能由于自身原因或者市场因素，目前处于发展的困难时期，公司可根据实际情况给予一定的政策扶持。通过人力、物力、财力等方面的支持，帮助他把市场做起来，渡过困难时期。这样，“不抛弃、不放弃”任何一位桑乐经销商，通过放水养鱼的方式，让他们快速发展。同时还要“鞭打快牛”。有些经销商可能做得很好，但是公司可能给他的压力更大。为什么呢？“因为这些区域可能市场发展空间更大，也许该经销商没有尽全力就完成了公司年度的目标。”王书清顿了顿，接着说，“目前市场竞争日益激烈，你稍不留神，可能市场就被别人所抢去。而太阳能热水器是大宗耐用品，一旦购买之后，可能很多年之后才重复购买。而当地的市场空间有是有限的。所以，针对这样的经销商，我们采用有效的激励方式，最大限度地发挥潜能，迅速占领市场。”通过这样鞭打快牛的方式，让经销商保持快速发展。否则，有些经销商可能存在小富即安的心理。这不但影响企业的发展，更为严重的是影响他自身发展。

桑乐公司认为对经销商分为生存、发展和自我价值实现三个阶段。保证经销商生存，桑乐目前已经基本做到了。目前，通过学习培训帮助经销商发展。至于自我价值实现，王书清举汶川地震捐赠事例来说明。桑乐经销商是自己在当地有关部门以个人名义支持灾区，公司给予报销。经销商发展到一定程度，自我价值获得社会的认同就十分重要。

“桑乐没有秘密可言，我们所做的都是做企业要做的事情，没有什么过人之处。桑乐的快速发展，归根结底是企业的基因所决定，也就是我们常说的企业文化。”王书清如是说，“企业的操作模式、产品、技术等方面往往可以被模仿甚至超越，但桑乐企业文化的DNA是无法复制的。”