云南考察的第三站是九乡风景区。九乡风景区是一个以溶洞景观为主的自然景区，位于宜良县九乡彝族回族乡境内，距离昆明90公里，距离宜良县城47公里。从昆明开车去九乡，可以有两种走法，一是高速公路到宜良，再转上一条二级公路，车程大约一个半小时；二是从石林新修的一条高等级旅游公路直达九乡，车程只需半小时。这两条旅游路径我都走了，第一条路绕了宜良县城一个大弯，沿线风光很一般，旅途感受也不舒适。第二条路把石林和九乡这两个景区串联起来了，而且两个景区互补性很强，具有极高的潜在市场价值，在未来能全面激活九乡风景区及其周边的旅游资源。

　　    跟石林和民族村相比，九乡风景区在国内旅游市场的知名度并不高，但是近年来市场发展迅速。九乡风景名胜区管理局杨炳福副局长告诉我，景区客流量目前已达70多万人次，并且仍有上升之势。在上世纪八十年代末、九十年代初，全国各地的溶洞景区都曾有过市场火爆，比如江苏宜兴、浙江桐庐、广东英德的溶洞产品，都曾是风光一时的市场宠儿。然而，斗转星移，好景不再，现在这些景区大多已经过气，并且很难再次成为旅游市场的关注重点。在这样的市场背景下，九乡风景区作为一个以溶洞景观为主的自然景区，能取得这样的良好业绩实属不易。

       从现场考察的情况来看，九乡风景区的市场成功，既有客观的资源因素，也有主观的营销努力。从客观方面讲，九乡溶洞群拥有上百座大小溶洞，是国内规模最大，数量最多的洞穴群落体系，惊魂峡、荫翠峡、蝙蝠洞、雌雄瀑布等堪称国内罕见的绝景；从主观方面讲，景区近年来持续进行产品改良，游客满意度不断提高。渠道建设也成绩斐然，获得了云南省内旅行社的大力支持。跟昆明周边的其他景区相比，九乡风景区的营销人员拜访当地旅行社的次数最多，分销渠道更顺畅，客户粘性也更强。而景区在开发远距离市场尤其是东北市场时，采取了跟地接社联合营销的做法，深入客源地市场，展开针对性的宣传促销，既调动了组团社的积极性，又保护了地接社的利益。不过，由于华东地区和华南地区本身有不少喀斯特地貌和溶洞景区，九乡风景区在这两个重要客源地的市场影响力相对较弱。

　　    在考察结束后跟景区营销管理人员的交流过程中，杨炳福副局长提出了一个他最关心的问题，就是九乡风景区应该如何建立营销管理体系。我个人的建议有三点：

　　    一是景区目前销售人员配置合理，但宣传策划力量有所不足。应面向社会公开招聘具有较高专业素养的宣传策划人员，系统化的开展媒体宣传、网络营销和活动策划工作；

　　    二是要加强对客源地市场的宣传促销。在宣传经费有限的情况下，可考虑首先突破距离昆明最近的四川市场和重庆市场，然后逐步打开珠三角客源地市场。在《旅行社管理条例实施细则》公布之后，加强对客源地市场的宣传促销尤其显得重要；

　　    三是面向旅游市场宣传时，要突破溶洞景区的品牌概念，重点突出景区内的峡谷风光，并通过系列主题活动的策划，将当地的少数民族文化导入景区，并以通过富有创意的方式加以表现。比如1999年在景区内的雄狮大厅，曾经举办过全国旅游界和音乐界的一大创举——洞穴交响音乐会，这样的创意思路和创新做法，今后还应继续发扬光大。