白酒品牌营销思辩之：古越龙山演绎黄酒营销神话

作者：许广崇（高崇品牌机构[国际]创始人兼CEO）-原创-转载请注明来源并署名原作者。

关于古越龙山>>>>>>

浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司系由中国绍兴黄酒集团公司独家发起，采用募集方式设立的股份有限公司。公司股票1997年5月16日在上海证券交易所挂牌交易，交易代码：600059，公司现有注册资本22380万元，其中国有法人股12633万股，占总股本的54.27%；社会公众股10647万股，占总股本的45.73%。

浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司，是我国最大的黄酒生产、经营、出口企业，拥有国内一流的黄酒生产工艺设备和全国唯一的省级黄酒技术中心，聚集多名国家级评酒大师，黄酒年生产能力11万吨。主要产品“古越龙山”、“沈永和”、“状元红”、“鉴湖”、“古纤道”牌绍兴酒是国家优质产品，多次荣获国际国内金奖，是中国首批原产地域保护产品。“古越龙山”是黄酒行业唯一集中国名牌、中国驰名商标、国宴专用黄酒于一身的品牌；具有300多年历史的“沈永和”老字号和“鉴湖”是浙江省著名商标。公司产品畅销全国各大城市，远销日本、东南亚、欧美等三十多个国家和地区，享有“东方名酒之冠”的美誉。

经过十余年努力，公司已经建立了遍及全国省会城市和直辖市的国内最大的黄酒销售网络。2005年法国干邑世家卡慕（CA-MUS）携手古越龙山，古越龙山绍兴酒作为三种顶级佳酿之一，将在全球免税店里开设的“酒中之王，王者之酒”的中华国酒专区销售。2004年起，公司与中央电视台签定了战略合作伙伴协议，并聘请著名影视明星陈宝国先生作为公司产品的形象代言人。

浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一直致力于弘扬和推广绍兴酒文化，公司将通过持续的管理与技术革新为广大消费者开发并生产健康、时尚的绍兴酒系列饮品。

古越龙山黄酒主业的战略确立，从中国黄酒博物馆的开馆到黄酒工业园区的建设，从原酒交易的推出到黄酒投资收藏热的兴起，从无公害原料基地的建立到科技的不断创新，从营销的创新到资本的运作等等，都是围绕一个主线：提升古越龙山的综合竞争力，实现品牌营销的持续发展和推进。

古越龙山业绩的提升、股市的表现、黄酒投资收藏热的兴起、消费者的追捧等等，均为企业不断上升的综合竞争实力做了良好的注解。

奥运诉求演绎收藏热浪>>>>>>

古越龙山绍兴酒开展“迎奥运、拍绍酒”系列活动，隆重推出2008坛原酒进行拍卖。这是借助奥运主题的一个系列专题品牌营销课题，也是酒类收藏家、爱好者的一次沟通机会平台，确实值得关注，也是古越龙山提升自身品牌形象和收藏文化品牌的一个营销里程碑。

2008坛原酒是2008年特制酒，一方面是为奥运加油，另一方面也是供黄酒投资爱好者收藏。

2008坛原酒在工艺、技术上，这批原酒秉承了绍兴酒独特的制作工艺，以全手工传统酿制而成，用料考究，所用原料取自古越龙山无污染原料基地。

2008坛原酒借助古越龙山先进的检测手段和独特的勾兑工艺，在理化指标和感官指标上都严格把关，保证质量安全。

2008年4月29日，古越龙山“2008特制原酒”拍卖会暨原酒推介会在上海国际会议中心举行。为迎接2008北京奥运会的召开，浙江绍兴古越龙山原酒经营有限公司推出了以奥运为主题的“特制原酒”，并将分别在上海、北京、成都、广州、武汉等全国重要城市进行“迎奥运、拍绍酒”系列拍卖活动。上海为本次系列活动的首站，当天128坛“08特制原酒”共拍得38.6万元。

“随着中华民族的崛起，中外交流的增多，黄酒这一蕴含东方文化、东方魅力的酒种，正越来越受到国际友人的青睐。2008坛‘08特制原酒’封存的不仅仅是酒本身，它封存的也是2008年北京奥运会这一具有纪念意义的时刻。”浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司副总经理许为民的感言。

古越龙山有6款酒入选奥运菜单。作为首批入选的唯一黄酒品牌，古越龙山黄酒的入选，体现了古越龙山黄酒优良的品质、深厚的民族地域文化底蕴，也体现了品牌的力量。

倡导原酒书写高端风采>>>>>>

所谓原酒应该包括原酒和成品原酒。原酒是经发酵蒸馏工序后得到的尚未按相关标准确定等级的半成品酒，不具有规定的包装形态，亦称基础酒或基酒。而成品原酒是经过了贮存、组合并按相关相关标准确定了等级和香味风格的产品，不具有规定的包装形态，也称为散酒。

在国内，原酒资源因其优质与稀缺性，而投资价值凸显。因为消费的升级，年份酒作为一种高档黄酒，以其独特的品质与品位越来越受到消费者的喜爱，优质的陈年原酒资源正日益成为一种稀缺资源。

古越龙山25万千升原酒是一个巨大的优势，其推出原酒交易的初衷是给投资者开辟一种投资新渠道，使一些不具备年份酒储备的黄酒企业可以购买陈年原酒，诚实地对待年份酒，共同把年份酒市场做好。

原酒交易是目前黄酒界一种崭新的交易模式，是对传统黄酒营销模式的创新。将黄酒客户群从消费者扩大到投资者，最大限度地扩大了绍兴黄酒的产销能力，为黄酒市场打开了一个新的营销格局。

古越龙山的原酒营销可谓一枝独秀，畅想大江南北，驰骋黄酒沙场，书写黄酒高端风采。

渠道分享构建营销联盟>>>>>>

古越龙山重视借助别人的销售渠道，来扩大自身的销售额和品牌影响力。

为扩大黄酒终端的强势力量，古越龙山加强与国内知名酒类经销商的联盟，开展品牌授权经营、专卖店等灵活多样的商业合作；借助奥运会，展示黄酒高品质、顶级工艺、文化韵味等优势资源，推出了奥运主题系列黄酒。

同时，巩固日本、东南亚等成熟黄酒市场，借助个性化营销，拓展新的消费群体，积极拓展欧洲等新兴市场，借助国外营销力量和渠道，扩大高端黄酒的海外销售量。

但是渠道建设短期内一般难以见到明显效果古越龙山必须坚持持久战。

要知道酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实现。

代理商（经销商）处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁。它能够有效的影响交易对象的利润产生和利润实现。经销商的素质和网络基础，往往决定着一个白酒产品区域市场的成败。

酒产品的渠道通路建设，仍然是酒企业寻求市场拓展的出路。对于酒企业来说，通过流通渠道的成功建设和有效维护，可以解决企业发展壮大过程中资源，特别是自身渠道资源不足的现实问题，提高企业现有资源的获利能力，实现企业和代理商（经销商）在市场操作中的风险公担。

古越龙山走渠道分享的策略是完全合适的，只要持续渐进，一定结出丰硕的成果，推进古越龙山的销售提升和品牌树立。

[品牌专家-许广崇小简]>>>>>>

高崇品牌机构[国际] CEO-许广崇

高瞻而能远瞩崇德自有风尚

许广崇，署号许高崇。2008品牌中国年度10大品牌专家，2006-2007品牌中国年度100位优秀品牌专家，第三届中国管理大奖杰出管理专家，品牌中国年度人物及系列活动评委，广西大学客座教授，中国民族建筑研究会房地产应用研究专业委员会专家顾问，全国500家领先民营医院决策者研修计划研修班讲师，中国广告协会网特邀专家，高崇品牌机构国际创始人兼CEO。著作《品牌道和术》、《区域市场道和术》、《私营企业道和术》、《新基业长青》（合著）、《广告？品牌？》（编著中）。1965年3月19日来到人间，广西天等人，书法家，文案怪才，品牌咨询顾问，培训师，设计师。