电影植入式营销不是什么新鲜事，而对于首汽租赁来说却是一次时髦的处女秀。形象不羁、显得有点坏的陈小春似乎和汽车租赁业扯不上关系，但是在即将上映的电影《午夜出租车》里他却扮演了一个跑夜车的出租司机，而电影的拍摄场地就选在首汽租赁公司。也许看过了这部电影，我们会对首汽租赁留下像雪弗莱在《变形金刚》里那样的深刻印象。然而这种时尚只是首汽租赁的冰山一角。
这是1996年的大年夜，钟表的时针已经指向了午夜12点，范永耀却依然无法安睡。他和衣躺在那张吱吱呀呀的木板床上，眼睛死死盯着桌上黑色的电话机。那似乎成了他全部神经的集中点，只要电话铃响，他随时准备弹身而起。冷风和雪花从关紧的窗户里肆无忌惮地钻进来，屋角的蜘蛛网一阵颤抖。范永耀的心中丝毫没有过年的气氛。他公司里所有的车辆已经被人租走了，然而此时的范永耀却更加紧张。因为按照以往的习惯，抛锚的消息和催促维修的电话很快就会打过来。
这已经不是第一次了，自从1995年下半年，范永耀走马上任首汽租赁总经理以来，他就没有睡过一个安稳觉。
冒险一搏
假如只看现在的首汽租赁，你可能无法体会1996年范永耀的压力和辛酸。中国最大的汽车租赁公司——首汽租赁现在拥有3000多辆各类汽车，业务面覆盖企事业用户和个人用户，与国内汽车租赁企业合作共同创建了"中国汽车租赁联盟"，并已在上海、广州、杭州、西安等48个城市开通。
然而，和范永耀一起打拼多年的首汽租赁老员工都记得当年他们那11月还挂着蚊帐的办公室，记得那“一翻身压死一只耗子”的创业经历。
“我要派你去啃一个硬骨头”。1995年下半年，首汽集团总经理找到范永耀如是说。当时范永耀正在首汽集团下属的一家汽车修理厂做党委书记。“你去首汽租赁公司看一看，现在公司的情况不是很好，如果能做那就先写一份报告，如果不能做，那砍掉好了”。总经理的语气平和中透着非范永耀莫属的坚决。
虽然这不是突如其来的任命，但是范永耀仍感到有点犹豫。因为成立于1992年的首汽租赁在三年里，已经更换了三任总经理。最短的一位只干了八个月。首汽租赁的车辆也从之前成立时的151辆缩减到70余辆，资产从1300万元缩水到数百万元。当年的首汽租赁仅剩下18名员工，在几间小平房里拥挤着办公。至今范永耀回忆这段历程的时候，神情仍然不能轻松。
中国汽车租赁业发轫于上世纪九十年代初，当时正处于中国汽车工业三十年历史的第二个阶段。走过红旗轿车和上海轿车尝试自主品牌失败之后，外企大牌纷纷进入中国市场寻求合作。1989年，北汽首度试水，成立了北汽九龙福斯特汽车租赁有限公司。在紧接其后到来的亚运会上，福斯特尝到了这个在国外业已成熟的新市场的甜头。市场机会迅速被敏感的商业动物嗅到。在90年代初，中国各地有很多汽车租赁公司纷纷成立。首汽租赁也在其中。现在看来当时这样的投入似乎并没有经过周密的考察和详细的研究。因为在亚运会之后，中国汽车租赁行业变得举步维艰。而这个也许有点冒进的计划为范永耀制造了无尽的烦恼。
“仅存下来的70辆车都是破的叮当响的老爷车”。范永耀如是说。因为这些车他陷入了“租不出去很郁闷，租出去也很郁闷”的尴尬境地。“这些车只要一上路就会抛锚出问题，我们就必须赶去维修，这种成本太大了”。刚刚接手首汽租赁的范永耀时时枕戈待旦，只要车辆出问题，他就带着员工们前去维修，在大雪天里推车是常有的事情。（因此才有了本文开篇对范永耀的描述）。尽管之前在维修厂工作经历给了范永耀处理这方面问题的经验。但是他越来越强烈地感觉到这种模式不仅赚不到钱，而且做下去也没有前景。“当时我们的员工已经在质疑首汽租赁的红旗到底能打多久了”。范永耀对记者说。
“必须要上新车，不然我们的业务无法开展”。范永耀斩钉截铁对当时首汽的领导说道。然而这个要求在当时却显得有些另类。据业内人士介绍，当时我国的汽车租赁行业基本上都在使用旧车。而范永耀提出的一次购买50辆新车的要求让总经理有点犹豫，毕竟不是一笔小的投资。
范永耀用“高风险才有高回报”的理念说服了领导也说服了自己。但是“上帝在和你开玩笑的时候，并不会提前打招呼”。
一次性购置50辆新车的举动让首汽租赁在当时成了业内的“吃螃蟹”者。也让范永耀陷入了另一种烦恼。新车的置办并没有带来业绩量的攀升。看着那些新车整齐排在院子里“晒太阳”，范永耀难以按耐心中的焦虑。他急切需要找到问题的根源。
“当时的车租不出去的原因很复杂，一方面是消费者对租赁的形式不是很认可，另一方面是当时租车手续是很麻烦的，不像现在这样便捷”。但是现在范永耀总结的原因却对当时的问题没有疗效。因为他很难改变消费者眼中固有的印象。有位老司机曾经这样表述：“租来的车还是不放心，出了问题也不知道会不会连带我自己的责任。”而在1998年有关汽车租赁的一份报道里，记者看到了这样的言论，“租一辆切诺基，一个月大概需要6000元，还不如我每天去坐挂着顶灯的大发车，一次10元，还有司机。”
“改变不了别人，我们只能改变自己”。范永耀如是说。当年从事租赁的业内人士似乎并不认为自己是在做服务行业。据业内人士介绍：“当时办理汽车租赁手续是一件很麻烦的事情，很多公司的态度极为生硬，还有租车人因为车坏在半途，公司不能按时维修而急哭。”范永耀觉得要改变自己首先就要改变公司的定位和固有的服务理念。
1996年，北京的各大报章上刊登出一篇内容为首汽租赁公司“三心理念”的文章。此文一出即引起了汽车租赁业内的轰动。因为范永耀在文中探讨的是他们未曾想的问题。范永耀提出首汽租赁要建立“省心、放心、舒心”的服务意识。为此，他改善公司的经营流程，将从购车到上牌，从税费到保险，从维修到理赔的全套手续都收归公司运作，实现了只要客户花钱，其他的事情一概不用操心。新购买的车提供了很大的帮助，因为范觉得要让客户放心，最重要的就是车况必须要好。
范永耀知道的是这种改革在其后的岁月里带了业务的大幅提升，而他不知道的是，因为此事他成为汽车租赁行业的“营销第一人”。接手首汽租赁之后，他一直生活在压力里，庆幸的是，在压力最大的时分，他总能灵感迸发，眼前豁然开朗。这种性格特点使得他能够带领首汽租赁走过那“夹缝成长”的岁月。
夹缝中成长
在范永耀真正涉足汽车租赁行业之后，他才深刻的感觉到自己走进了一个“夹缝行业”。
接手首汽租赁之后，范永耀曾经去美国做过一次考察。他看到美国的汽车租赁行业完善而成熟，客户从个人到公司；租赁形式从长租到散租；还车方式从本地到异地。范永耀的心中跃动不已。
然而回到国内，现实立刻撕碎了范永耀的想象。他面临着诸多的困难和竞争。“在美国，大街上跑的顶灯车被称为计程车，而在中国却被称为出租车，虽然几字之差，但是为汽车租赁行业的发展带来了很大影响”。范永耀说道。
“租赁车的使用效率和损耗程度基本上和家用汽车相当，但是却要按照出租车的方式进行报废”。范永耀对记者说道。目前我国对于租赁汽车的管理基本上都是参照交通部于1998年颁布的4号令，即《汽车租赁暂行管理规定》。但是由于各个地方政府的理解不同，政策出现了种种变形，范永耀深受其苦。当首汽租赁准备扩张上海市场的时候，它遇到了上海车牌拍卖的情况，而当首汽租赁准备进军广州市场的时候，广州租赁车“八年报废”的政策也让他头痛不已。
最让他揪心的是行业里“小、散、乱”的竞争态势。拒不完全统计，仅北京一地就有将近300家汽车租赁公司，但是拥有车辆超过1000辆的只有一两家。据范永耀介绍：“因为国家有关税收政策，很多汽车租赁公司“挂羊头卖狗肉”，实际上运作汽车租赁业务，但是却叫做汽车服务公司或者汽车金融公司。”这种不规范竞争给首汽租赁带来很大压力。
范永耀的“夹缝”远不止这些。据有关研究资料表明，我国潜在的个人租车用户在不断扩大。目前国内持有驾驶执照的人数约为汽车拥有量的3倍左右，这个比例仍在加速增长。这个庞大的市场吸引了国外的汽车租赁巨头。2001年，全球四大汽车租赁公司中排名前两位的赫兹和安飞士相继进入中国，赫兹以特许经营的方式同北京中汽安华集团达成协议，在北京、上海、广州三地开了7家店面。安飞士则联手上汽旗下的安吉公司，完成了国内第一家合资汽车租赁公司的组建工作。
军人出身的范永耀始终无法容忍问题一直存在。他的雷厉风行在公司非常出名。他迅速为这些问题开出处方：用加速成长的方法来应对政策“夹缝”；用联合经营的办法应对“外资抢滩”。
自范永耀提出“三心理念”之后，首汽租赁的加速跑就已经开始。范永耀看到欧美租赁企业使用体系化的计算机管理，他突然想起自己曾经在办公室找报表，报表却被老鼠啃掉一半的日子。因此，在1998年电脑在中国还算是稀罕物的时候，范永耀就下决心为首汽租赁建立计算机管理体系。“只有这样我们租赁的流程才能规范化和标准化”范永耀如是说。实际上，在范永耀和清华大学合作开发管理系统之后，首汽租赁的车辆预订、车辆调度、车辆出租、客户档案管理、车辆档案管理、本地(异地)结算等业务流程得到全面改善。值得注意的是，首汽租赁是我国汽车租赁行业里最早全面使用计算机集中管理的企业。
国外的汽车租赁企业都采用加盟合作的集群发展策略。范永耀对此颇为认同。他觉得在这个行业里，只有规模效应才能带来高利润。和他一起工作多年的老同事说“范总这些年就是不停地和同行谈合作，不停地和汽车厂商谈合作。”2005年，范永耀联合国内众多租赁企业一起购车，从而从汽车厂商那里得到低价。这个事实成为他说服其他企业加盟首汽的依据。2006年，首汽（中国）汽车租赁联盟成立。范永耀对联盟内实行统一电话预定、统一CI、统一VI、统一会员手册、统一宣传册、统一救援标准。2007年，首汽租赁全国联网电子商务平台开通。建立在一年前首汽联盟基础上的网络覆盖全国42个城市。入网车辆已近万台，占全国汽车租赁车辆总数的五分之一，成为中国最大的汽车租赁服务网络。他所构想的大集团规模战略终成现实。不可否认的是，范永耀通过説服地方的中小型汽车租赁公司加盟首汽租赁，在某种程度降低了该行业的不良竞争。
有了这个联盟，范永耀才敢于在公众场合说：“外企抢滩不可怕，能不能抢到阵地是另一回事。”实际上，在2006年，巨头赫兹就因为在中国市场遭遇挫折而和中汽安华终结婚姻。
范永耀说自己喜欢冒险，喜欢尝试一切新鲜的东西。在国外考察的时候，他对欧美汽车租赁业的成熟模式最为敏感。他反复地将这些模式运用在首汽租赁身上，完成了一次欧美经验的本土实践。但是在首汽联盟建立之后，他盯上了资本运作。
推开金融业务的新窗
成功建立首汽联盟之后，范永耀对加盟合作的经营方式已经谙熟于心。收购、上市等业务逐渐在占据范永耀更大的思考空间。而他的这种思路也得到了首汽集团的认可。2007年，他曾经表示：“他给首汽租赁设计的上市地是香港或者新加坡，或者在国内寻找机会借壳。”但是，上市必须要有一套清晰地盈利模式。首汽租赁准备好了吗？
2008年7月，首汽集团通过首汽租赁整体收购了北京信发出租汽车公司。信发拥有将近700余辆出租车和租赁车，是原中国网通旗下的独资公司。范永耀觉得收购信发之后，不仅扩充了首汽的规模，最重要的是得到了原信发旗下的优质客户。同年11月，首汽租赁公司与中欧汽车公司进行了房车项目的接车仪式。苏州中欧汽车有限公司是中欧国际集团八家子公司之一,专业生产和销售高端商务车、豪华旅居车（房车）。范永耀意欲通过此举拓展高端租车业务。（实际上外资企业进入中国之后所做的大量工作都是针对高端市场）。范永耀一直认为租车业高端市场的细分是一个大趋势。“有些人，他就是不愿意出了机场就坐出租车，他要去见一位客户的话，他可能需要更有面子的车型和专职司机。”范永耀如是说。
至此，范永耀对于首汽租赁的盈利模式已渐次清晰。以首汽联盟主攻中低端市场，用总公司的实力加速高端市场的攻关。同时辅以收购的手段保持规模化效应。然而，在他心中还有一块值得首汽租赁大力开拓的蓝海——融资租赁。
现在的首汽租赁是北京市租赁协会的理事单位，正在紧锣密鼓地筹划参与6月份召开的“中国首届租博会”。这是一个以融资租赁为主题的展览会。
范永耀对融资租赁并不陌生，因为在1996年，他就曾以一种擦边球的方式在首汽租赁试行这种模式。当年，新购置的50辆新车市场反应平平。范永耀把自己憋在办公室里很长时间，想出了一个“以租代卖，产权过户”的新手段。虽然这个方法并没有给首汽租赁带来太大的业绩贡献，在其后的岁月里，首汽租赁“以租代卖，产权过户”手段进行的销售仍占不到销售收入的1%。但是这个决策却是汽车租赁行业第一次类融资租赁尝试。
去年，首汽租赁取得了国家融资租赁的资格证书。范永耀感觉到新的增长即将到来。目前在国内，融资租赁业务中要数厂商融资租赁最受欢迎。从工程机械行业的成功经验来看，只有厂商融资租赁才有能力处理设备残值，形成完整的设备融资租赁链条。但是范永耀似乎早已为此做好准备。因为在2007年，北京汽车控股有限责任公司就已进入首汽租赁，并掌握首汽租赁49%的股权。榜上这个大款并不是单纯解决资金问题。范永耀有自己的考虑。
“北汽控股旗下掌握两家重量级的汽车生产企业——北汽现代和北汽福田，和他们结成战略联盟，有助于首汽租赁融资租赁业务的开展。”范永耀如是说。据业内人士分析，一方面首汽租赁购买现代车的价格将有较大折扣，另一方面，北汽福田生产的商用车、矿山车辆等大宗商品可以通过首汽租赁以融资租赁的方式销售。”据范永耀透露：北汽福田已有就某些产品进行融资租赁销售的计划，而且已经着手准备产品的残值处理过程。
然而，拿到融资租赁资格证书的范永耀野心不仅于此。“只要是能够用融资租赁销售的产品，首汽租赁都可以介入。”范永耀对记者说到。也许是受到了世界第一的汽车租赁公司——赫兹的启发，范永耀憧憬首汽租赁能在未来的日子里，把融资租赁业务做到总销售额的50%以上。（赫兹租赁旗下公司赫兹设备租赁已于去年进入中国，提供工业领域各种大型设备的融资租赁服务。主攻对象是各大中小型建筑和工业企业，船厂及挖掘、采矿业。）
和范永耀相熟的人都说：“四十岁时从党委书记转行做业务的他从不显老。”十年来，似乎范永耀的每一次跳跃都不是风平浪静的，因为他相信只有在压力之下人的能力才能超量爆发。“而现在压力减轻了，我却觉得有点不适应了”。这个曾被压力所成就，并于不久前再次转行做首汽租赁党委书记的管理者望着窗外喃喃地说。